從超市入場費(fèi)想到企業(yè)的供應(yīng)鏈運(yùn)營水平

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5月12日，央視二套繼續(xù)播出了聚焦物流頑癥---超市入場費(fèi)，博科資訊物流與供應(yīng)鏈研究中心負(fù)責(zé)人分析說：高價(jià)入場費(fèi)背后反映的是我國物流供應(yīng)鏈運(yùn)作能力的疲軟。專家們感嘆，在國內(nèi)，由于進(jìn)場費(fèi)的原因，許多中國制造的產(chǎn)品雖然漂洋過海，但它們在國外超市的售價(jià)，其實(shí)比在中國超市的售價(jià)還要便宜。這不單單是政策導(dǎo)向所致，而是商業(yè)運(yùn)作模式及運(yùn)作觀念上的問題。

超市進(jìn)駐的高門檻擊退供應(yīng)商

某品牌鍋巴供應(yīng)商劉雪松說：“每袋鍋巴的進(jìn)貨價(jià)格是1.2元(一袋)，我給物美超市的價(jià)格是2.55元供給他們，物美超市大概要賣到3塊錢?！碧峁┙o超市的價(jià)格比出廠價(jià)貴了兩倍多，劉雪松向記者解釋，表面上看來，超市以2.55元買進(jìn)鍋巴，以3元的零售價(jià)賣出，似乎只賺了4毛五分錢，但其實(shí)，這只是超市的“前臺毛利”，還有一部分被稱為后臺毛利的利潤，就是超市通過進(jìn)場費(fèi)、返點(diǎn)等各種方式從供貨商的手中賺走了。

劉雪松仔細(xì)算了這筆帳：“我到結(jié)算的時(shí)候根據(jù)合同的費(fèi)用再給超市30%倒扣的費(fèi)用，那2.55元×30%，再剩下的就是結(jié)算的價(jià)格是1.8元。1.8元到3元之間的都是它物美賺取的利潤?！备鱾€(gè)超市收取的進(jìn)場費(fèi)名目繁多，包括開戶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、新店開張費(fèi)、老店裝修費(fèi)、新品費(fèi)、條碼費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、堆頭費(fèi)、信息共享費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、咨詢費(fèi)、促銷服務(wù)費(fèi)等十幾種，由于賣場收的各種費(fèi)用太高，從2010年開始，他已經(jīng)停止了與物美超市的合作。而在2009年的合同中，超市不僅規(guī)定了百分之十二的扣點(diǎn)，還給他們企業(yè)規(guī)定了260萬銷售任務(wù)。

劉雪松：“260萬要收你12個(gè)點(diǎn)，要收這么多錢，但是你要做不到260萬，你也要交260萬乘以12個(gè)點(diǎn)，大概30多萬塊錢。”

在合同費(fèi)用之外，遇到超市開設(shè)新店、店慶節(jié)日，甚至總部搬家，經(jīng)銷商們也需要再交給賣場一筆費(fèi)用。

劉雪松：“開新店費(fèi)用，大店要收1.5萬，中型店1萬，小型店5000。然后這個(gè)是開店的費(fèi)用，比如說年節(jié)費(fèi)，還有促銷費(fèi)，這些是隱性費(fèi)用，你不知道它要發(fā)生多少費(fèi)用的話，這個(gè)費(fèi)用是很龐大的費(fèi)用?！?/P>

劉雪松告訴記者，經(jīng)銷商們也希望產(chǎn)品的最終價(jià)格能夠賣得便宜些，這樣銷售量才能走得更多，薄利多銷。如果超市不收取這些費(fèi)用，他給超市的進(jìn)價(jià)可以比現(xiàn)在低很多。“可以低到30%—40%，超市現(xiàn)在收取我這20—30個(gè)點(diǎn)，必須把這個(gè)點(diǎn)給加上去才行，要不然我就賠錢了。”

高額賣場費(fèi)用，供應(yīng)商傷不起啊

劉雪松只是眾多超市供應(yīng)商代表中的一個(gè)，很多品牌知名度不高，又想通過超市來擴(kuò)大經(jīng)銷范圍的產(chǎn)品供應(yīng)商在最初進(jìn)入超市之前，就要繳納至少16萬元才能進(jìn)駐超市，這對于資金能力不是很強(qiáng)的供應(yīng)商來說壓力是非常大的。產(chǎn)品入場之后，如果年?duì)I業(yè)額不能達(dá)到一定額度的話，是毫無利潤可言的，最終只能退出超市賣場。

劉繁平：“為什么不做，2005年合作時(shí)候返傭是16%，我們還是有錢掙的，但是做了兩年以后，第二年漲到17.5%。”

劉繁平說，“家樂福的合同返點(diǎn)數(shù)幾乎每年都要漲兩個(gè)點(diǎn)。合同以外，平日里賣場又會收取堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、促銷服務(wù)費(fèi)、促銷員管理費(fèi)等等，這又占到了銷售額的十個(gè)點(diǎn)左右。我們兩年多時(shí)間，一共銷售三百萬，給他交的費(fèi)用有90多萬，差不多100萬，費(fèi)用占到銷售收入30%多，我們的毛利只有30%多。那就是賠錢，所以我們就沒法做了?！?/P>

超市賣場收取供應(yīng)商高額費(fèi)用的問題在中國普遍存在，對發(fā)達(dá)國家的大型超市賣場進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對供應(yīng)商收取高額進(jìn)場費(fèi)，節(jié)日費(fèi)，信息共享費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用已經(jīng)成為拴在供應(yīng)商身上的鐐銬，而這種超市賣場的運(yùn)營模式也成為中國特有的怪胎。

怪胎產(chǎn)生的原因

超市的商品進(jìn)場費(fèi)概念源自于家樂福、沃爾瑪?shù)葒庵u場企業(yè)，在家樂福最初進(jìn)入中國市場時(shí)，為了獲取原始資本，并且在最短的時(shí)間內(nèi)獲得迅速擴(kuò)展所需要的資本，于是便利用自身在產(chǎn)品營銷方面的優(yōu)勢以及超市在民眾心中的特殊地位而對進(jìn)駐商場的供應(yīng)商收取高額費(fèi)用，中國商業(yè)聯(lián)合會零供調(diào)節(jié)平臺副主任姚文華告訴記者，他們在行業(yè)中進(jìn)行了測評，有的超市的費(fèi)用達(dá)到了40%到45%的收費(fèi)。也就是說某種產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)，超市要加價(jià)40%，而這40%的費(fèi)用無法在運(yùn)作過程中得到消化，故只能加在消費(fèi)者身上。

發(fā)達(dá)國家超市運(yùn)作往往是采用集中采購，薄利多銷，提高資金周轉(zhuǎn)率的方式來運(yùn)營的，現(xiàn)代零售業(yè)的利潤，絕大多數(shù)都是來源于自身經(jīng)營，賺取產(chǎn)品的購銷差價(jià)。對供貨商收取的促銷服務(wù)費(fèi)用占利潤的比例很低，一般都不到百分之十。發(fā)達(dá)國家賣場其資金一年的周轉(zhuǎn)次數(shù)在7-8次，即便是產(chǎn)品利潤率較低，但是在乘以其周轉(zhuǎn)次數(shù)之后就是一個(gè)很客觀的產(chǎn)品利潤率了。

未來超市賣場的出路在哪里

博科資訊物流與供應(yīng)鏈研究中心專家表示說：“從利潤來源來說，國外超市90%以上的利潤都從經(jīng)營來的，通過商品周轉(zhuǎn)的方式去盈利，這是世界零售商主要利潤來源。”

這種靠賺取差價(jià)盈利的模式，核心是優(yōu)化供應(yīng)鏈，發(fā)揮了零售業(yè)本身的優(yōu)勢，通過大規(guī)模采購，引入價(jià)格更低廉的商品，在低價(jià)的基礎(chǔ)上再加價(jià)銷售，賺取差價(jià)。由于是零售商直接從產(chǎn)地自己采購的商品，這樣商品就省去了代理和進(jìn)店費(fèi)用的交易成本。在發(fā)達(dá)國家零售企業(yè)有一支非常重要的經(jīng)營隊(duì)伍，就是采購人員，采購人員根據(jù)他對消費(fèi)者的理解，和他豐富的商品知識，他會在國內(nèi)甚至全球去選擇他認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡的商品，他會直接去下單采購。

長江商學(xué)院副院長滕斌圣舉例說：“比如襪子，到中國廣東襪廠，我需要十億襪子，因?yàn)樗麄冮L期這樣去買，因?yàn)楣S成本他們是非常熟悉和了解，他會給你廠家一兩個(gè)點(diǎn)的利潤，這樣零售商就可以把進(jìn)貨成本控制在最低。由于不存在進(jìn)店費(fèi)的問題，而是買斷包銷，零售商賺取他該賺取的利潤，其他就節(jié)省下來讓利給消費(fèi)者了。

目前在中國市場收取進(jìn)場費(fèi)的外資零售巨頭，在本土和西方市場經(jīng)營時(shí)，主要就是依靠先進(jìn)的采購技術(shù)和強(qiáng)大的全球采購體系來賺取差價(jià)。沃爾瑪，家樂福采購一些中國商品放到歐洲和美國去，因?yàn)橹袊纳唐穬r(jià)格比較優(yōu)，質(zhì)量比較好。在西方市場當(dāng)中當(dāng)然有很大市場，尤其像家樂福、沃爾瑪這些賣場當(dāng)中，消費(fèi)者都比較喜歡中國商品。所以他的很多都靠經(jīng)營這種商品的差價(jià)獲取利潤。

中國的賣場零售行業(yè)在進(jìn)場費(fèi)商業(yè)模式下運(yùn)行，在中國這個(gè)特有的渠道為王的特有階段，如果經(jīng)銷商不能從運(yùn)營水平上提供自身能力，而是憑借自身優(yōu)勢，靠對于供應(yīng)商的盤剝而賺取利益的話，將會如同溫水中的青蛙逐漸失去競爭能力。