三毛、哪吒、金鋼葫蘆娃干不了的事

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    如果說(shuō)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有什么絕招，那首先是抓主動(dòng)權(quán)。抓住主動(dòng)權(quán)，營(yíng)銷先勝了一半。說(shuō)起來(lái)容易，想出來(lái)難，理解了執(zhí)行更難。的確是件不容易干的事。

    有人講，玩市場(chǎng)的關(guān)鍵是什么？就是“快”、“準(zhǔn)”、“狠”。放在幾年前行，放在現(xiàn)在就不行了。這些已經(jīng)變成常規(guī)戰(zhàn)術(shù)，缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)，若還是視如法寶，好象三毛、哪吒、金鋼葫蘆娃的做法——大人干不出這事。

    贏得市場(chǎng)就要深刻的理解市場(chǎng)，必須抓住核心的要素，就要分析掌控市場(chǎng)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略點(diǎn)。有企業(yè)家如戰(zhàn)略大師，數(shù)十年來(lái)始終引領(lǐng)行業(yè)，最終成就行業(yè)領(lǐng)袖地位。很多企業(yè)家如將軍，步步為營(yíng)，凡事必爭(zhēng)，處處被一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽制，數(shù)年下來(lái)，自己累，企業(yè)累。這些都是說(shuō)明抓住市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的重要性。

    市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。《孫子兵法》曰：“善戰(zhàn)者，致人而不致于人”。意思就是，善于作戰(zhàn)的人，掌握主動(dòng)權(quán)而不被敵軍所牽制。這就是講了主動(dòng)權(quán)的重要性。

    “掌握主動(dòng)權(quán)”作為毛澤東軍事思想的精粹，被放在非常重要的位置。毛澤東曾講：“主動(dòng)權(quán)是一個(gè)極端重要的事情。主動(dòng)權(quán)，就是‘高屋建瓴’、‘勢(shì)如破竹’。”

    在毛澤東眼里，戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)有一條重要的原則，就是力避被動(dòng)，力爭(zhēng)主動(dòng)，這是軍隊(duì)獲得行動(dòng)自由，爭(zhēng)取戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的關(guān)鍵條件。中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)中人民軍隊(duì)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，處于戰(zhàn)略被動(dòng)的地位。如何從被動(dòng)局面爭(zhēng)取主動(dòng)性的改變，就被動(dòng)為主動(dòng)，是當(dāng)時(shí)中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)在戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)上必須解決的一個(gè)重要問(wèn)題。

    第五次反圍剿失敗后，紅軍被迫長(zhǎng)征，重新確立毛澤東領(lǐng)導(dǎo)地位后，毛澤東實(shí)施中國(guó)軍隊(duì)歷史關(guān)鍵性的“四渡赤水”，也是毛澤東唯一自贊的“得意之筆”。毛澤東以高度靈活機(jī)動(dòng)的運(yùn)動(dòng)在云貴高原縱橫馳騁，用“走”甩開(kāi)了強(qiáng)大的敵人。其結(jié)果一方面是為了保存主力，但更重要的是掌握戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，擺脫長(zhǎng)征以來(lái)被國(guó)民黨追著打的被動(dòng)局面。由此，中國(guó)革命發(fā)生了重要的轉(zhuǎn)折，人民軍隊(duì)再也沒(méi)有受到敵軍的致命威脅。

    從戰(zhàn)場(chǎng)回到商場(chǎng)，舉兩個(gè)商界例子。

    一個(gè)是海信掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的案例。中國(guó)家電行業(yè)成長(zhǎng)史上，海爾一直引領(lǐng)行業(yè)變革。從張瑞敏砸冰箱、能洗土豆的洗衣機(jī)、不用洗衣粉的洗衣機(jī)，到“防電墻”熱水器，海爾處處引領(lǐng)著家電行業(yè)的發(fā)展方向與概念創(chuàng)新，掌握著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，成為家電行業(yè)的驕子。海信作為家電行業(yè)的后起者，如果想迅速增長(zhǎng)，若不能在全局上掌握主動(dòng)權(quán)，就必須在一定的時(shí)間、一定的空間掌握相對(duì)的主動(dòng)權(quán)。不然，根本無(wú)法和領(lǐng)導(dǎo)品牌競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)法獲得渠道認(rèn)同、消費(fèi)者認(rèn)同?；跔?zhēng)奪市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)思想，另起爐灶，海信創(chuàng)造性提出“變頻”概念，并以此注入全家電產(chǎn)品利益點(diǎn)中。達(dá)到“你說(shuō)你的，我說(shuō)我的”效果，形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。海信競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略改變后，最終經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間，成為中國(guó)家電行業(yè)一線品牌。

    另一個(gè)是中國(guó)企業(yè)失去國(guó)際鋼鐵價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)的案例。中國(guó)年鋼鐵產(chǎn)量幾乎占到全球的一半，但是對(duì)于國(guó)際鋼鐵價(jià)格的制定卻是發(fā)言權(quán)有限。有人算了算，幾年下來(lái)，因?yàn)檎勁袡?quán)主動(dòng)權(quán)的喪失，導(dǎo)致中國(guó)多付出上千億美元。在談判桌前，前幾年中國(guó)企業(yè)各自為戰(zhàn)，被對(duì)手各個(gè)擊破，后來(lái)中方以鋼鐵協(xié)會(huì)為唯一談判代表，對(duì)手又通過(guò)內(nèi)部分化、先搞定日韓等手段，國(guó)際賣家始終保持著談判主動(dòng)權(quán)。中方通過(guò)抓捕對(duì)方工作人員等方法進(jìn)行威懾，希望抓住主動(dòng)權(quán)，卻導(dǎo)致對(duì)手更加激烈的對(duì)抗，依然被動(dòng)。在游戲規(guī)則不改變的背景下，中方再做更多的工作，也無(wú)法改變雙方的談判地位。所以，中國(guó)在建立統(tǒng)一戰(zhàn)線、加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)、敢于斗爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，必須轉(zhuǎn)換思路，制定和引領(lǐng)國(guó)際新鋼鐵交易機(jī)制，才有可能掌握談判主動(dòng)權(quán)，這才是關(guān)鍵。

    說(shuō)到底，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心不是針尖對(duì)麥芒，而是另起爐灶，牢牢抓住主動(dòng)權(quán)，小勝累積大勝，區(qū)域勝擴(kuò)至全國(guó)勝，短時(shí)勝變成持久勝。