競(jìng)爭(zhēng)的5種境界

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    競(jìng)爭(zhēng)之道，貴在知己知彼。只有合競(jìng)爭(zhēng)圈整體狀況，根據(jù)自身實(shí)際優(yōu)勢(shì)，采取對(duì)應(yīng)的策略，才能克敵制勝，贏得市場(chǎng)。

    農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)數(shù)萬(wàn)家，各個(gè)各的實(shí)際情況。但從品牌之勢(shì)來(lái)說(shuō)，分為超強(qiáng)、強(qiáng)、均衡等多種狀況。不同的狀況有不同的競(jìng)爭(zhēng)策略，采取對(duì)了策略，才能進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的制勝境界。

    目前來(lái)看，農(nóng)業(yè)龍頭競(jìng)爭(zhēng)制勝境界分為五種：

    一、不戰(zhàn)而屈人之兵

    競(jìng)爭(zhēng)并非必須貼身肉搏，刀刀見(jiàn)紅，能運(yùn)籌帷幄，決勝千里就是不戰(zhàn)而屈人之兵的競(jìng)爭(zhēng)境界。

    該境界總體看分為領(lǐng)導(dǎo)型和競(jìng)合性。

    領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)主要表現(xiàn)是在行業(yè)內(nèi)無(wú)論品牌知名度還是勢(shì)能，通常都無(wú)人能出其左右。在這種背景下，農(nóng)業(yè)龍頭要做的不是常見(jiàn)的不斷攔截競(jìng)品等直接競(jìng)爭(zhēng)手段，而是通過(guò)在品牌產(chǎn)品等對(duì)消費(fèi)者需求的滿足，持續(xù)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)前進(jìn)。

    方圓客戶(hù)中山水出在廣東市場(chǎng)首屈一指，最初希望通過(guò)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)連鎖模式與小的水產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，受到行業(yè)嚴(yán)重抵制。后來(lái)在方圓仔細(xì)調(diào)研市場(chǎng)后，提出領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略，提出平衡魚(yú)概念，在有效維持農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)同時(shí)，更加大力度開(kāi)發(fā)酒樓等的推廣，走出了一條雙線并進(jìn)，面向市場(chǎng)的成功升級(jí)之路。

    從本質(zhì)上，中山水出正是放棄競(jìng)爭(zhēng)，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)模式創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)之路。

    與中山水出不同的是，河南鐵棍山藥的代表偉康是競(jìng)合競(jìng)爭(zhēng)的代表。之前，作為國(guó)家級(jí)龍頭，偉康因?yàn)樵谛袠I(yè)素有影響，所以“鐵棍”商標(biāo)被當(dāng)?shù)仄髽I(yè)肆意模仿，競(jìng)爭(zhēng)混亂，偉康只好邊發(fā)展邊與眾多企業(yè)打官司，維護(hù)自己的合法權(quán)益。但在方圓介入后，提出了一整套運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，近年，偉康研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)后，改變策略，不再與當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是通過(guò)協(xié)會(huì)，大度讓出“鐵棍”商標(biāo)，由當(dāng)?shù)罔F棍山藥企業(yè)公用。在這個(gè)基礎(chǔ)上，偉康作為龍頭老大，帶領(lǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)山東、河北的偽“鐵棍”進(jìn)行全面的打擊，走出了以競(jìng)合改變競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)道路，成功維護(hù)自身權(quán)益形象同時(shí)，也樹(shù)立起了“正宗鐵棍”的產(chǎn)業(yè)屬地大旗，經(jīng)濟(jì)效益好，也贏得了行業(yè)尊敬，成為名副其實(shí)的龍頭。

    在各地，龍頭很多，遭遇到的小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也很多，但究竟適不適合用“不戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)要視自身實(shí)際而定。無(wú)疑的是，如果條件方方面面都能讓企業(yè)不戰(zhàn)卻收益更多，不戰(zhàn)才是上策。

    二、參于競(jìng)爭(zhēng)贏得競(jìng)爭(zhēng)

    領(lǐng)導(dǎo)者畢竟是少數(shù)，對(duì)于從實(shí)力來(lái)說(shuō)略比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高得企業(yè)，參與競(jìng)爭(zhēng)才能贏得競(jìng)爭(zhēng)。

    參與競(jìng)爭(zhēng)有行業(yè)和企業(yè)兩大系統(tǒng)要考量。從行業(yè)來(lái)說(shuō)，必須是消費(fèi)成熟而尚未位置固定的；從企業(yè)來(lái)說(shuō)，要注意選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    方圓客戶(hù)金路易，作為順義區(qū)農(nóng)業(yè)龍頭，北京市上市后備企業(yè)，在速凍產(chǎn)品市場(chǎng)上面臨很多小企業(yè)的挑戰(zhàn)。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，金路易迅速亮劍，應(yīng)用品牌制勝策略，提煉了十八道工藝，用賣(mài)點(diǎn)配合強(qiáng)勢(shì)的終端策略，實(shí)現(xiàn)了對(duì)眾多小品牌的強(qiáng)勢(shì)打擊，成為北京市場(chǎng)速凍的王者。

    在這一過(guò)程中，金路易成功的核心并非有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常大的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于面對(duì)前有三全、思念等巨頭，后有地域品牌的復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)局面下，能避開(kāi)價(jià)格、促銷(xiāo)等簡(jiǎn)單方式，從品牌高度果斷主動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的控制。

當(dāng)然，其中還包括市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)認(rèn)知等的判斷，在完成全面把握后，正確的主動(dòng)出擊策略自然就讓金路易如虎添翼，迅速突破重圍了。

    三、橫向營(yíng)銷(xiāo)，跳出競(jìng)爭(zhēng)

    從農(nóng)業(yè)龍頭的實(shí)際看，從上向下正面進(jìn)攻存在，但更多的是從下向上進(jìn)攻。這是，采用參與、謀略進(jìn)攻就容易陷入重圍，因此，當(dāng)實(shí)力稍遜或與對(duì)手相當(dāng)時(shí)，就有必要采用橫向競(jìng)爭(zhēng)。

    橫向競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上側(cè)翼進(jìn)攻，是一種跳出競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)方法。御食苑是北京的一家小吃制造商，長(zhǎng)期以來(lái)一直和紅螺相持并在實(shí)力上略遜于對(duì)手。如果發(fā)動(dòng)正面的價(jià)格等攻擊戰(zhàn)，勝算并不大。在方圓介入后，經(jīng)過(guò)調(diào)研，正確分析形勢(shì)，完全同意且強(qiáng)化了不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬拼的戰(zhàn)略思想。根據(jù)御食苑屬于特產(chǎn)、地處北京無(wú)法走出區(qū)域等實(shí)際情況，創(chuàng)新性地提出了“皇家休閑小吃”的全新概念，既吻合地處北京的身份，也保證了走出區(qū)域的勢(shì)能。正是在新概念的支撐下，輔助系統(tǒng)的傳播和市場(chǎng)策略，御食苑跳出競(jìng)爭(zhēng)，迅速形成全國(guó)勢(shì)能，實(shí)力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了紅螺等既有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。