競爭的5種境界

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    競爭之道，貴在知己知彼。只有合競爭圈整體狀況，根據(jù)自身實(shí)際優(yōu)勢，采取對應(yīng)的策略，才能克敵制勝，贏得市場。

    農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)數(shù)萬家，各個(gè)各的實(shí)際情況。但從品牌之勢來說，分為超強(qiáng)、強(qiáng)、均衡等多種狀況。不同的狀況有不同的競爭策略，采取對了策略，才能進(jìn)入競爭的制勝境界。

    目前來看，農(nóng)業(yè)龍頭競爭制勝境界分為五種：

    一、不戰(zhàn)而屈人之兵

    競爭并非必須貼身肉搏，刀刀見紅，能運(yùn)籌帷幄，決勝千里就是不戰(zhàn)而屈人之兵的競爭境界。

    該境界總體看分為領(lǐng)導(dǎo)型和競合性。

    領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)主要表現(xiàn)是在行業(yè)內(nèi)無論品牌知名度還是勢能，通常都無人能出其左右。在這種背景下，農(nóng)業(yè)龍頭要做的不是常見的不斷攔截競品等直接競爭手段，而是通過在品牌產(chǎn)品等對消費(fèi)者需求的滿足，持續(xù)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)前進(jìn)。

    方圓客戶中山水出在廣東市場首屈一指，最初希望通過農(nóng)貿(mào)市場連鎖模式與小的水產(chǎn)企業(yè)爭奪市場，受到行業(yè)嚴(yán)重抵制。后來在方圓仔細(xì)調(diào)研市場后，提出領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略，提出平衡魚概念，在有效維持農(nóng)貿(mào)市場同時(shí)，更加大力度開發(fā)酒樓等的推廣，走出了一條雙線并進(jìn)，面向市場的成功升級之路。

    從本質(zhì)上，中山水出正是放棄競爭，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)模式創(chuàng)新的競爭之路。

    與中山水出不同的是，河南鐵棍山藥的代表偉康是競合競爭的代表。之前，作為國家級龍頭，偉康因?yàn)樵谛袠I(yè)素有影響，所以“鐵棍”商標(biāo)被當(dāng)?shù)仄髽I(yè)肆意模仿，競爭混亂，偉康只好邊發(fā)展邊與眾多企業(yè)打官司，維護(hù)自己的合法權(quán)益。但在方圓介入后，提出了一整套運(yùn)營戰(zhàn)略，近年，偉康研究競爭形勢后，改變策略，不再與當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)競爭，而是通過協(xié)會(huì)，大度讓出“鐵棍”商標(biāo)，由當(dāng)?shù)罔F棍山藥企業(yè)公用。在這個(gè)基礎(chǔ)上，偉康作為龍頭老大，帶領(lǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對山東、河北的偽“鐵棍”進(jìn)行全面的打擊，走出了以競合改變競爭的優(yōu)勢道路，成功維護(hù)自身權(quán)益形象同時(shí)，也樹立起了“正宗鐵棍”的產(chǎn)業(yè)屬地大旗，經(jīng)濟(jì)效益好，也贏得了行業(yè)尊敬，成為名副其實(shí)的龍頭。

    在各地，龍頭很多，遭遇到的小企業(yè)競爭也很多，但究竟適不適合用“不戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)要視自身實(shí)際而定。無疑的是，如果條件方方面面都能讓企業(yè)不戰(zhàn)卻收益更多，不戰(zhàn)才是上策。

    二、參于競爭贏得競爭

    領(lǐng)導(dǎo)者畢竟是少數(shù)，對于從實(shí)力來說略比競爭對手高得企業(yè)，參與競爭才能贏得競爭。

    參與競爭有行業(yè)和企業(yè)兩大系統(tǒng)要考量。從行業(yè)來說，必須是消費(fèi)成熟而尚未位置固定的；從企業(yè)來說，要注意選擇競爭對手。

    方圓客戶金路易，作為順義區(qū)農(nóng)業(yè)龍頭，北京市上市后備企業(yè)，在速凍產(chǎn)品市場上面臨很多小企業(yè)的挑戰(zhàn)。面對這樣的競爭形勢，金路易迅速亮劍，應(yīng)用品牌制勝策略，提煉了十八道工藝，用賣點(diǎn)配合強(qiáng)勢的終端策略，實(shí)現(xiàn)了對眾多小品牌的強(qiáng)勢打擊，成為北京市場速凍的王者。

    在這一過程中，金路易成功的核心并非有相對競爭對手非常大的優(yōu)勢，關(guān)鍵在于面對前有三全、思念等巨頭，后有地域品牌的復(fù)雜競爭局面下，能避開價(jià)格、促銷等簡單方式，從品牌高度果斷主動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)對市場的控制。

當(dāng)然，其中還包括市場趨勢、消費(fèi)認(rèn)知等的判斷，在完成全面把握后，正確的主動(dòng)出擊策略自然就讓金路易如虎添翼，迅速突破重圍了。

    三、橫向營銷，跳出競爭

    從農(nóng)業(yè)龍頭的實(shí)際看，從上向下正面進(jìn)攻存在，但更多的是從下向上進(jìn)攻。這是，采用參與、謀略進(jìn)攻就容易陷入重圍，因此，當(dāng)實(shí)力稍遜或與對手相當(dāng)時(shí)，就有必要采用橫向競爭。

    橫向競爭本質(zhì)上側(cè)翼進(jìn)攻，是一種跳出競爭的競爭方法。御食苑是北京的一家小吃制造商，長期以來一直和紅螺相持并在實(shí)力上略遜于對手。如果發(fā)動(dòng)正面的價(jià)格等攻擊戰(zhàn)，勝算并不大。在方圓介入后，經(jīng)過調(diào)研，正確分析形勢，完全同意且強(qiáng)化了不與競爭對手硬拼的戰(zhàn)略思想。根據(jù)御食苑屬于特產(chǎn)、地處北京無法走出區(qū)域等實(shí)際情況，創(chuàng)新性地提出了“皇家休閑小吃”的全新概念，既吻合地處北京的身份，也保證了走出區(qū)域的勢能。正是在新概念的支撐下，輔助系統(tǒng)的傳播和市場策略，御食苑跳出競爭，迅速形成全國勢能，實(shí)力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了紅螺等既有競爭對手。