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脫節(jié)的渠道，鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站心底的痛

鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站發(fā)展的近十年來，已然為行業(yè)的發(fā)展做出了應有的貢獻，B2B系統(tǒng)但目前各網(wǎng)站的經(jīng)營者無不在思考著同樣一個問題：以何種方式吸引更多的客戶群體，用何種手段來將注冊會員轉化為經(jīng)濟效益……鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站若想更好的服務于客戶，就要先想客戶之所想，急客戶之所急，幫助他們促成生意，幫助他們開發(fā)市場，幫助他們去打通上游鋼廠、拓展終端采購用戶，打通整條鋼鐵產業(yè)鏈條，貫穿鋼鐵的進銷存各個環(huán)節(jié)。

而目前的現(xiàn)狀是，各個鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站以全員的力量在加大對鋼材貿易商的市場開發(fā)與維護，根本就沒有精力去拓展上下游市場，吸引更多的鋼材采購商和生產商到網(wǎng)絡上，其原因主要為：

1、現(xiàn)實中，往往存在著很多的矛盾，阻礙著這些網(wǎng)站大刀闊斧的取得前進：各個網(wǎng)站由于企業(yè)規(guī)模、人才、資金等眾多因素的制約，無法從更高層次出發(fā)，為客戶解決這些最本質的需求。

2、鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站的主要利潤來源于鋼材貿易商，只有對他們提供的服務最優(yōu)化，才能保證企業(yè)持續(xù)的獲取利潤。

3、鋼鐵行業(yè)的下游終端采購用戶相對比較分散，開拓這部分市場的費用和成本十分昂貴，且在短時期內又不會得到利益回報，各行業(yè)網(wǎng)站雖然知道做好終端客戶是長遠發(fā)展的基礎，但也只能無奈的望洋興嘆。

上述觀點也只是從行業(yè)網(wǎng)站內部出發(fā)尋找到的幾點原因，下面，我們再從供應鏈的角度進行探討。就鋼鐵行業(yè)網(wǎng)絡平臺分析，它的客戶群其實就是鋼鐵行業(yè)內的生產商（鋼廠），原材料提供商（礦砂、焦炭等）、鋼材消費廠商（終端采購用戶）等。有一點我們是可以肯定的，那就是鋼鐵的貿易商在此平臺上注冊并成為正式會員的可能性是非常大的，也就是說，這個網(wǎng)站平臺對他們的吸引力非常大。但是，此行業(yè)的上游客戶和下游客戶也愿意來這個平臺么？這個問題就值得我們思考了。

比如一家做建筑工地的企業(yè)想要采購一批建材，那么他會通過行業(yè)網(wǎng)站來發(fā)布信息嗎？可能性很小。貨源有著長期穩(wěn)定的合作渠道關系的建筑工地不會來；不知道你網(wǎng)站的一些臨時性采購需求終端用戶，找不來！知道你網(wǎng)站的客戶害怕上來發(fā)布信息后被一些供應商電話瘋狂騷擾，不敢來！所以，這也是很多鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站內求購信息數(shù)量很少的根本原因。

下面我們再來看鋼鐵行業(yè)的生產商。就舉個例子來說，生產鋼材所需要的鐵礦石、煤炭等原料的廠商到這個平臺上來的了可能性有多大呢？政策的原因決定了這樣的可能性微乎其微。那鋼廠會上網(wǎng)來尋找代理商嗎？不需要，他們每天坐在辦公室里就會有大批大批的貿易商排著長隊去求他們做他們的代理商。即使鋼廠的客戶來到這個鋼鐵網(wǎng)絡平臺，那么在這個平臺上進行貿易可能性也非常低。

可見，在這個網(wǎng)絡產業(yè)鏈中，鋼鐵貿易行業(yè)的上游客戶和下游客戶的關系是斷了的，或者說是弱化了的。鋼鐵貿易商和他們的上游、下游客戶的聯(lián)系在此平臺上并沒有能形成一條成熟的鏈條，更多的還是要通過其它的傳統(tǒng)方式得以維系。這個問題在其它行業(yè)垂直類網(wǎng)站也是存在的，很難解決（如果不做大的創(chuàng)新的話）。只不過受此問題影響的程度大小不同罷了。

筆者調查發(fā)現(xiàn)，目前在行業(yè)內網(wǎng)站中，今日鋼鐵網(wǎng)和我的鋼鐵網(wǎng)的解決方式可以值得借鑒。今日鋼鐵網(wǎng)（www.todaysteel.com）是通過鋼鐵行業(yè)數(shù)據(jù)庫來發(fā)送網(wǎng)絡傳真、短信等工具，變被動營銷為主動營銷，定向準確的為客戶尋找客戶；又基于web2.0設置了更加便捷的交流互動平臺來加強了對上下游用戶的粘性，同時又投入了巨資對相關市場進行廣告轟炸宣傳，吸引了大量的終端用戶的參與。而我的鋼鐵網(wǎng)則是通過專業(yè)的行業(yè)分析數(shù)據(jù)和文章資訊，吸引了一定量的終端用戶，當客戶想要了解一些鋼材產品的價格時，都會加以參考。這兩個網(wǎng)站平臺的兩類方式都很好的解決了一些實際的問題，但如何能夠更大范圍的產生更好的效果，鋼鐵行業(yè)網(wǎng)絡平臺經(jīng)營者仍需進一步加以思考