麥凱66客戶檔案

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沒有不能成交的顧客，只是你對他不太了解！下面是世界第一名客戶關(guān)系專家--哈維·麥凱 分享的他成交客戶的秘訣之一，就是要建立掌握客戶檔案。他整理并列出了66條業(yè)務(wù)人員需要掌握的客戶檔案。在這里分享給大家。 

日期________________ 最新修定時間________________ 填表人____________________

基本資料
1 姓名________________昵稱(小名) ________________ 職稱_______________________
2 公司名稱___________________________地址___________________________________

3 住址__________________________________________________EMAIL______________
4 電話(公) ________________ (宅) ________________ 手機(jī)_________________________
5 出生年月日________________出生地________________ 籍貫_____________________
6 身高_(dá)__________體重____________身體五官特征_______________________________

教育背景
7 高中名稱與就讀期間___________________大專名稱_________________ 畢業(yè)日期________________學(xué)位________________
8 大學(xué)時代得獎紀(jì)錄__________________________________________________________
9 大學(xué)時所屬兄弟或姐妹會____________________ 擅長運(yùn)動是_____________________
10 課外活動、社團(tuán)___________________________________________________________
11 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位____________________ 其他教育背景___________________________________________________________________________
12 兵役軍種____________退役時軍階_____________ 對兵役的態(tài)度________________

家庭
13 婚姻狀況________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度____________________________________
15 配偶興趣/活動/社團(tuán)_______________________________________________________
16 婚紀(jì)念日________________________________________
17 子女姓名、年齡_____________________________________是否有撫養(yǎng)權(quán)__________
18 子女教育_________________________________________________________________
19 子女喜好_________________________________________________________________

業(yè)務(wù)背景資料
20 客戶的前一個工作________________ 公司名稱________________________________

公司地址_________________________工作時間_____________工作職銜_____________
21 在目前公司的前一個職銜______________ 現(xiàn)職銜____________日期______________

22 在辦公室有何“地位”象征___________________________________________________
23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體_____________________________所任職位________________
24 是否聘顧問_______________________________________________________________
25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系___________________________________
26 關(guān)系是否良好________________原因_________________________________________
27 本公司其他人員對本客戶的了解_____________________________________________
28 何種聯(lián)系_______________________關(guān)系性質(zhì)__________________________________
29 客戶對自己公司的態(tài)度_____________________________________________________
30 本客戶長期事業(yè)目標(biāo)為何___________________________________________________
31 短期事業(yè)目標(biāo)為何_________________________________________________________
32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個人前途_____________________________________
33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)韄____________為什么__________________________________

特殊興趣
34 客戶所屬私人俱樂部_______________________________________________________
35 參與之政治活動_________________政黨___________________ 對客戶的重要性為何____________________________________________________________________________
36 是否熱衷社區(qū)活動_________________如何參與________________________________
37 宗教信仰_________________________是否熱衷________________________________
38 對本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录?如離婚等) _______________________________
39 客戶對什么主題特別有意見(除生意之外) _____________________________________

生活方式
40 病歷(目前健康狀況) _______________________________________________________
41 飲酒習(xí)慣__________________所嗜酒類與份量_________________________________
42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒_____________________________________________
43 是否吸煙________________若否，是否反對別人吸煙___________________________
44 最偏好的午餐地點______________________晚餐地點___________________________
45 最偏好的菜式_____________________________________________________________
46 是否反對別人請客_________________________________________________________
47 嗜好與娛樂_______________________________________________________________

喜讀什么書__________________________________________________________________
48 喜歡的度假方式___________________________________________________________
49 喜歡的東西_______________________________________________________________
50 車子廠牌_________________________________________________________________
51 喜歡的話題_______________________________________________________________
52 喜歡引起什么人注意_______________________________________________________
53 喜歡被這些人如何重視_____________________________________________________
54 你會用什么來形容本客戶___________________________________________________
55 客戶自認(rèn)最得意的成就_____________________________________________________
56 你認(rèn)為客戶長期個人目標(biāo)為何_______________________________________________
57 你認(rèn)為客戶眼前個人目標(biāo)為何_______________________________________________

客戶和你
58 與客戶做生意時最擔(dān)心的道德與倫理問題_____________________________________
59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負(fù)有責(zé)任________________ 如果有的話，是什么__________________________________________________________________________
60 客戶是否需改變自己的習(xí)慣_________________，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議__________________________________________________________________
61 客戶是否特別在意別人的意見_______________________________________________
62 或非常以自我為中心____________________是否道德感很強(qiáng)_____________________
63 在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些_____________________________________________
64 客戶的管理階層以何為重_____________客戶與他的主管是否有沖突______________
65 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題如何化解___________________________________
66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案_______________________________