客戶(hù)說(shuō)：生意是長(zhǎng)久的，把眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)嘛

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        我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)碰到這樣的情況，客戶(hù)說(shuō)：“哎呀，把眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)嘛，我們以后都買(mǎi)你的貨，量很大的，這一次你就不要賺錢(qián)啦... ...”類(lèi)似于這樣的事情時(shí)有發(fā)生，起初，我會(huì)信以為真，真的就不去賺剛開(kāi)始的業(yè)務(wù)錢(qián)，因?yàn)槲铱傇谙?，第一次生意嘛，量也不大，就算是虧錢(qián)了也賠不了多少，拉一個(gè)主戶(hù)不容易，就委曲求全吧，什么條件都接受，什么要求都答應(yīng)，內(nèi)心里還自作聰明的想，以后把價(jià)格要上去不就賺回來(lái)了？一兩次的損失總比失去一個(gè)客戶(hù)小得多，就這樣，這一單不賺錢(qián)、那一單少賠點(diǎn)，周而復(fù)始，久而久之，可不得了，天天看我忙的不亦樂(lè)乎，睡得比狗晚，起得比雞早，就是不見(jiàn)我賺錢(qián)。這還不要緊，關(guān)鍵是那些客戶(hù)每次來(lái)都這么說(shuō)，每次來(lái)都給我一個(gè)美好的未來(lái)，但當(dāng)前的生意就是讓我賺不到錢(qián)，幾年下來(lái)，他們的“下次下次... ...以后以后”成了我永遠(yuǎn)的“水中月”。

       于是乎有幾次我也痛下決心，一定要把原來(lái)賠出去的賺回來(lái)，我剛一開(kāi)口報(bào)價(jià)格，就迎來(lái)雷雨般的打擊，他們會(huì)說(shuō)：“你們旁邊的那家公司給我是什么什么價(jià)格，你的這個(gè)價(jià)格是不可能的，否則我就到那邊去拿貨”等等，嚇得我連基本的利潤(rùn)都放棄了，其實(shí)，現(xiàn)在想想，那些客戶(hù)真的會(huì)“下次進(jìn)很多貨讓我賺很多錢(qián)”？不會(huì)的，他們永遠(yuǎn)都那么說(shuō)，只要你稍微加點(diǎn)利潤(rùn)，他們馬上跑單，至于那些曾經(jīng)給我的美好承諾和遠(yuǎn)景他們?cè)缫呀?jīng)不記得了，只有我還在孤零零的回憶著遵守著。

       那些每次進(jìn)貨量很少的客戶(hù)永遠(yuǎn)都進(jìn)不多，因?yàn)樗麄兊南芰Ω揪褪怯邢薜?，正因?yàn)樗麄冞M(jìn)貨數(shù)量有限，有些規(guī)模稍微大一些的供應(yīng)商根本就不會(huì)理睬他們，只有我幼稚的以為他們會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)，時(shí)間一長(zhǎng)，我這里遍布了“小客戶(hù)”，那些量大的客戶(hù)因?yàn)槲伊可僖稽c(diǎn)也發(fā)貨逐漸的被我也培養(yǎng)成了“小客戶(hù)”，因此，我再也沒(méi)有碰到過(guò)量大的客戶(hù)，客戶(hù)雖小，但事情都是一樣的，各種瑣碎的事情蜂擁而至，我顧東顧西，難免有所紕漏，客戶(hù)馬上會(huì)說(shuō)，我這個(gè)供應(yīng)商是個(gè)不正規(guī)的企業(yè)，多少都發(fā)貨，產(chǎn)品肯定一般般，你看那些大公司，貨進(jìn)少了人家根本不發(fā)貨的等等，你看看，我在這里唯唯諾諾的呵護(hù)著他們，他們卻認(rèn)為我是不正規(guī)才這么妥協(xié)的，你讓我上哪說(shuō)理去？我的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)日益下滑，幾乎入不敷出。

       改變他人難上難，改變自己最簡(jiǎn)單。我改變不了任何客戶(hù)，只有改變自己。

       我也試著“傲”一點(diǎn)，量少了不發(fā)貨，無(wú)理的退貨不接受，過(guò)分的服務(wù)要求不提供。慢慢的客戶(hù)反而形成了一種習(xí)慣，量少了也不敢開(kāi)口了，即便是開(kāi)口也沒(méi)有那么理直氣壯了，他一沒(méi)有底氣似乎在價(jià)格方便也不干太多計(jì)較了，似乎認(rèn)為我只要能給他發(fā)貨就不錯(cuò)了。逐漸的，雖然銷(xiāo)售收入出現(xiàn)了短期內(nèi)的減少，但是我的利潤(rùn)上來(lái)了，而且我也沒(méi)有以前那樣像一個(gè)消防隊(duì)員到處撲火似的繁忙了，我用這多出來(lái)的利潤(rùn)把公司場(chǎng)所和自己的行頭裝點(diǎn)了一下，拿多余的利潤(rùn)反過(guò)來(lái)回饋那些客戶(hù)，反而形成了一套更加鞏固的客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制，達(dá)到了事半功倍的效果。

       因此我總結(jié)，在銷(xiāo)售過(guò)程中真的不能“心太軟、太過(guò)仁慈”，該是什么就是什么，做生意就是要圖利潤(rùn)，把不賺錢(qián)掛在嘴上，絕對(duì)不能這么想，否則，你會(huì)越做越累，最終在競(jìng)爭(zhēng)中滅絕?。ㄆ秩痫暳希?/p>