CRM系統(tǒng)助力快消銷售轉型

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 　　快消品銷售分大致分兩大類:代理商銷售和品牌廠家銷售，區(qū)別就是一個為區(qū)域品牌的代理商的銷售人員，一個是品牌廠家的區(qū)域銷售人員，二者的勞動合同是分別是跟代理商和品牌廠家簽約。而這兩大類繼續(xù)拆，代理商銷售按渠道可又細分為傳統(tǒng)食雜和小店銷售、小型超市銷售、大客戶銷售、批發(fā)銷售、特通渠道銷售，也可以根據(jù)代理商品牌品類劃分等。同樣的，品牌廠家的銷售也是大體按照區(qū)域或者渠道進行劃分，比如渠道劃分KA銷售、傳統(tǒng)銷售、批發(fā)銷售、特通銷售、餐飲銷售、集團大客戶銷售等。

　　一、職業(yè)發(fā)展方向

　　代理商銷售的發(fā)展路線:小店銷售→大店銷售→主管→職業(yè)經(jīng)理人→公司副總/總經(jīng)理;品牌廠家銷售的發(fā)展路線:傳統(tǒng)銷售/餐飲銷售→KA銷售/特通銷售/批發(fā)銷售/集團大客戶銷售→渠道/區(qū)域主管→渠道/城市經(jīng)理→品牌經(jīng)理→市場經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理→區(qū)域總監(jiān)/品牌總經(jīng)理→部門總經(jīng)理/品類總經(jīng)理等等。

　　從這里可以看得出，代理商銷售和品牌廠家銷售的發(fā)展空間由于自身經(jīng)營體量而有天花板高度限制，二者沒有太大的區(qū)別。但是，代理商銷售的品牌知名度往往具備區(qū)域性知名度，而缺乏品牌廠家的知名度，所以在跳槽的時候品牌廠家銷售的知名度更大，進而具備平臺背書功能，能夠在跳槽過程中增加自身工作技能含金量。

　　而不論是代理商銷售還是品牌廠家銷售，都一定記住:客戶就是你最大最容易獲取的資源，它對于你，可以是以后自己單干的支持者，也可以是自己以后合作的合作伙伴。所以，深層次的客情關系，將是你不可多得的重要未來發(fā)展資源。

　　二、人員技能

　　代理商銷售人員的招聘要求，往往是中專/大專以上即可，招聘人員的能力，往往只需要有相應銷售經(jīng)驗，然后懂一些電腦操作即可。

　　然后品牌商家銷售，又分兩種:

　　1、本科應屆畢業(yè)生進來的銷售(銷售管培生)

　　銷售工作一兩年內的本科畢業(yè)生，這一類銷售人員是品牌廠家招聘來作為企業(yè)中層管理的后備人員，也是企業(yè)中層管理的新鮮血液。企業(yè)將會重點培養(yǎng)這部分人員，進而令他們更快的熟悉產(chǎn)品銷售技能、業(yè)務操作流程、客戶溝通技能、代理商管理技能、業(yè)績匯報技能、費用優(yōu)化管理技能等等，進而在企業(yè)中層管理者流失的時候，盡快的培育成一個合格的中層管理崗接班人，為品牌廠家的穩(wěn)定發(fā)展提供助力。

　　2、普通銷售人員

　　招聘要求也往往是大專以上即可，這類人員的工作，更多的是替企業(yè)維護好業(yè)務基礎，進行產(chǎn)品銷售和品牌市場開拓，更多的是一線市場的維護與開發(fā)。當然，不否認的是其中的佼佼者也將有機會作為企業(yè)中層管理者的后備力量，但是這部分人將付出更多的努力才能有好的晉升。所以對該部分銷售人員，人員技能主要有:客戶溝通技巧、市場銷售推廣能力、業(yè)務操作能力、客戶開拓能力。

　　三、CRM系統(tǒng)助力快消銷售轉型

　　快消企業(yè)為了提高對市場的掌控能力，需要及時掌握渠道庫存與銷量數(shù)據(jù)、終端銷量與訂單數(shù)據(jù)等等，并以此來建立數(shù)據(jù)分析模型，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費品企業(yè)營銷部門最頭痛的問題。所以，部署CRM客戶關系管理系統(tǒng)可以說是快消行業(yè)數(shù)字化轉型的“必經(jīng)之路”，在這里企業(yè)可以選擇泛普軟件CRM系統(tǒng)來幫助快消企業(yè)完成轉變。

　　泛普軟件CRM系統(tǒng)可以設置渠道管理流程，實現(xiàn)對快銷品企業(yè)所有渠道的信息管理?？焖黉N費品企業(yè)通常會建立較為龐大的營銷管理團隊，在全國市場占有一席之地的快銷品企業(yè)建立了千人以上的營銷團隊也不在少數(shù)，企業(yè)需要通過營銷團隊來管理數(shù)家經(jīng)銷商、代理商、重點客戶以及零售終端。如此龐大的營銷體系，不僅帶來了巨額的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度。

　　對于快消企業(yè)來說，同樣面臨如何管理好渠道數(shù)據(jù)，如何管理銷售代表，如何做好終端管理，如何控制好費用，如何管理好渠道，如何做好銷售預測管理等等難題，都這些都關系到企業(yè)的利益以及發(fā)展前景。