當(dāng)前位置:工程項(xiàng)目OA系統(tǒng) > CRM客戶(hù)管理系統(tǒng) > 相關(guān)軟件 > CRM軟件
案源計(jì)分:為CRM系統(tǒng)添上一對(duì)翅膀
申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話:400-8352-114
本文來(lái)自:泛普軟件案源計(jì)分(lead scoring)是通過(guò)結(jié)合市場(chǎng)與銷(xiāo)售部門(mén)的技巧與經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行潛在客戶(hù)價(jià)值評(píng)估,它能夠幫助公司大幅抬高商業(yè)底線。
根據(jù)對(duì)使用案源計(jì)分工具的公司進(jìn)行追蹤研究,CRM專(zhuān)家發(fā)現(xiàn)他們的整體營(yíng)收普遍提升了30%以上,單筆交易營(yíng)收平均上升17%,而無(wú)效潛在客戶(hù)名單的數(shù)量減少了22%。銷(xiāo)售人員可以更加有的放矢地在高潛力、高價(jià)值的客戶(hù)身上注入更多的時(shí)間和精力。
提高潛在客戶(hù)名單的質(zhì)量
許多公司在生成潛在客戶(hù)名單時(shí)的一大通病是只重量不重質(zhì),有許多不合格的客戶(hù)名單不斷流入銷(xiāo)售人員手中,結(jié)果導(dǎo)致他們的工作量增大,且難以提高效率。
在潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)換率方面,著名的80/20定律(即公司80%的生意來(lái)自于20%的客戶(hù))已不再適用,或許用95/5來(lái)形容更加貼切。這一事實(shí)使得潛在客戶(hù)篩選分類(lèi)變得至關(guān)重要,以求將銷(xiāo)售隊(duì)伍的生產(chǎn)力最大化。
此外,并非潛在客戶(hù)名單中的所有人都做好了購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備,其中大部分人仍在考慮和觀望階段,他們中的一小部分永遠(yuǎn)也不會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定,而大多數(shù)則處于購(gòu)買(mǎi)周期的初期階段,這些人會(huì)受到公司市場(chǎng)活動(dòng)的影響,最終形成購(gòu)買(mǎi)行為。
解讀購(gòu)買(mǎi)意向
雖然案源計(jì)分軟件能讓公司去組織、分類(lèi)并評(píng)估潛在客戶(hù)的信息,但最終還是要依靠銷(xiāo)售人員自己去挑選出最有可能轉(zhuǎn)換為真正客戶(hù)的候選名單。
人們會(huì)通過(guò)對(duì)你公司產(chǎn)品或服務(wù)的興趣來(lái)表達(dá)出他們的購(gòu)買(mǎi)意向。比如某些瀏覽你公司網(wǎng)站的人,就是一名潛在客戶(hù)。又比如那些花了20多分鐘來(lái)瀏覽半數(shù)以上的產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè),下載產(chǎn)品說(shuō)明,并查詢(xún)報(bào)價(jià)的人,就是一名有高轉(zhuǎn)換率的潛在客戶(hù)。很明顯,在這兩種不同類(lèi)型的潛在客戶(hù)身上所花費(fèi)的時(shí)間也會(huì)不同。
潛在客戶(hù)管理軟件
專(zhuān)家表示,實(shí)現(xiàn)案源計(jì)分主要有兩種方法。一是集成專(zhuān)門(mén)的案源計(jì)分軟件到公司現(xiàn)有的CRM解決方案中,二是使用CRM套裝自帶的功能或Microsoft Excel來(lái)開(kāi)發(fā)自己的案源計(jì)分模塊。
開(kāi)發(fā)屬于自己的解決方案更加經(jīng)濟(jì),而直接購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)成的軟件則更加容易實(shí)施并得到技術(shù)支持。兩者各有利弊。
開(kāi)發(fā)系統(tǒng)
基本上案源計(jì)分的機(jī)制都大同小異,即挑選你認(rèn)為重要的評(píng)估指標(biāo),然后對(duì)它們進(jìn)行逐項(xiàng)評(píng)分。
雖然方法不難,但制定一系列指標(biāo)則需要耗費(fèi)一定的時(shí)間與精力。某些指標(biāo)已包含在了CRM的潛在客戶(hù)生成模塊中,而另一些則要從外部獲取。不過(guò)從總體上說(shuō),最有價(jià)值的案源計(jì)分依據(jù)應(yīng)來(lái)自于公司內(nèi)部。你的市場(chǎng)和銷(xiāo)售代表在潛在客戶(hù)評(píng)估上會(huì)有很多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),你應(yīng)當(dāng)充分利用這些知識(shí)來(lái)開(kāi)發(fā)出符合公司具體需要的指標(biāo)。
在開(kāi)發(fā)過(guò)程中,從一開(kāi)始就讓你的銷(xiāo)售隊(duì)伍參與其中。這一點(diǎn)十分重要,因?yàn)樽詈蟮氖褂谜呔褪撬麄儭?/P>
除此之外,案源計(jì)分系統(tǒng)還應(yīng)根據(jù)使用效果來(lái)進(jìn)行追蹤和修改。它不能只基于銷(xiāo)售人員的技巧與經(jīng)驗(yàn),而是應(yīng)該更多地用歷史數(shù)據(jù)說(shuō)話。
商業(yè)環(huán)境一直在變化,因此這種調(diào)整是一個(gè)持續(xù)的、長(zhǎng)期的策略。你可以每月或每周安排例會(huì),讓銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員坐到一起進(jìn)行研究,比如潛在客戶(hù)名單是太多還是太少?是否使用了正確的指標(biāo)?等等。
計(jì)分方式
針對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行計(jì)分的方法一般有兩種。一是使用數(shù)字評(píng)分,二是使用分類(lèi)卡(比如高潛力客戶(hù)、中潛力客戶(hù)、無(wú)潛力客戶(hù)三種卡片)。
使用數(shù)字評(píng)分的方法更加直觀,比如設(shè)定綜合評(píng)估為滿(mǎn)分150分,那么如果某名潛在客戶(hù)的計(jì)分超過(guò)100,他就值得銷(xiāo)售代表去快速跟進(jìn)。使用這種方法也能避免市場(chǎng)和銷(xiāo)售部門(mén)之間的矛盾,在高潛力客戶(hù)識(shí)別上達(dá)成一致。
當(dāng)然,公司也可以根據(jù)自己的具體情況,來(lái)制定符合自己特殊需要的計(jì)分方式。
規(guī)避復(fù)雜性
許多公司在制定案源計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)都希望盡善盡美,因此往往把一切能想到的因素都加入到標(biāo)準(zhǔn)中。結(jié)果就導(dǎo)致了一個(gè)過(guò)度復(fù)雜、難以使用的系統(tǒng),最后反而無(wú)法提供更準(zhǔn)確的信息。因此專(zhuān)家建議公司不必為了追求那1~2個(gè)百分點(diǎn)的精確度,而去提高復(fù)雜度。最有效的方法是從一些簡(jiǎn)單的指標(biāo)入手,然后根據(jù)使用效果再來(lái)增加或刪除計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)。(IT專(zhuān)家網(wǎng))
- 1用友CRM
- 2金蝶CRM
- 3易客CRM
- 4管家婆CRM
- 5華強(qiáng)CRM
- 6云CRM
- 7CRM下載
- 8免費(fèi)CRM
- 9CRM口碑
- 10CRM設(shè)計(jì)運(yùn)用
- 11CRM需求調(diào)研
- 12CRM售后服務(wù)
- 1應(yīng)用CRM系統(tǒng) 完善企業(yè)的業(yè)務(wù)流程
- 2CRM系統(tǒng)從宏觀且全面的角度出發(fā),考慮下列六大議題
- 3CRM系統(tǒng)如何提高大客戶(hù)的服務(wù)?
- 4CRM系統(tǒng)的三個(gè)使用層次
- 5CRM下午茶系列之三:論CRM的倒掉
- 6從定性效益談crm
- 7crm實(shí)施,數(shù)據(jù)支持最重要
- 8客戶(hù)關(guān)系管理如何通過(guò)CRM系統(tǒng)進(jìn)行?
- 9如何用CRM軟件改善企業(yè)資金鏈
- 10CRM系統(tǒng)如何統(tǒng)一管理客戶(hù)信息?
- 11國(guó)內(nèi)企業(yè)正面臨三大crm選擇誤區(qū)
- 12CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃與組織實(shí)施方法
- 13倉(cāng)庫(kù)管理軟件選型切勿盲目選擇免費(fèi)版
- 14crm軟件測(cè)試或者模擬需要注意哪些權(quán)限的控制?
- 15CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)在新環(huán)境中的變化會(huì)是什么樣?
- 16淺談通過(guò)實(shí)施crm應(yīng)用后的財(cái)務(wù)管理效果
- 17基于CRM理念的ERP訂單管理系統(tǒng)
- 18關(guān)于CRM中的服務(wù)管理系統(tǒng)的總體分析
- 19crm在國(guó)有大型企業(yè)中的應(yīng)用
- 20一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理助理對(duì)于CRM項(xiàng)目實(shí)施的反思
- 21專(zhuān)家:用EPM填補(bǔ)呼叫中心黑洞
- 22crm軟件能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的那些業(yè)務(wù)需求呢?
- 23CRM系統(tǒng)如何壯大企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?
- 24迷失在數(shù)據(jù)堆里的中國(guó)企業(yè)
- 25九洲電氣CRM管理應(yīng)用平臺(tái)成功舉行
- 26從技術(shù)術(shù)語(yǔ)談CRM應(yīng)該如何成功實(shí)施
- 27CRM管理軟件反季節(jié)推廣現(xiàn)在正當(dāng)其時(shí)
- 28做CRM軟件預(yù)算時(shí)有哪四個(gè)關(guān)鍵的要素?
- 29客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)管理中的作用
- 30ERP、CRM與SCM整合過(guò)程中的知識(shí)轉(zhuǎn)移研究
成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號(hào)1層9號(hào)
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓