CRM在客戶管理方面主要體現(xiàn)三點

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　　客戶關系管理系統(tǒng)的核心就是以客戶為中心，因此CRM首先就是要管理好企業(yè)客戶的名片，這也是CRM的最基本的功能。CRM在客戶管理方面主要體現(xiàn)三點：管理客戶檔案、管理重點客戶、挖掘潛在客戶。作為甲方的企業(yè)與客戶，兩者分屬不同利益主體，客觀上不存在隸屬關系，如何管理客戶?管理即控制，管理客戶不比管理下屬，無法運用職位賦予的權力去命令及控制客戶的行為。管理客戶，企業(yè)代表更多的是運用專家力、技術實力，還有部分獎懲力，crm軟件通過溝通、談判、說服，從而達到管理客戶及市場營銷的目的?？蛻羰瞧髽I(yè)銷售體系的重要組成部分，是企業(yè)的重要資產(chǎn)之一。

　　企業(yè)根據(jù)自己的經(jīng)營性質和客戶范圍，按照不同等級，可以有各種的分類，比如大客戶、普通客戶、區(qū)域客戶、行業(yè)客戶等等。隨著市場競爭越來越激烈，企業(yè)越來越注重營銷的管理工作，其中客戶檔案管理，在營銷管理中舉足輕重。建立顧客檔案，很多企業(yè)認為是一件很普通的事，不就是記錄一下顧客的聯(lián)系方式、聯(lián)系人、地址嗎。其實不是這樣，顧客檔案管理也需要數(shù)據(jù)化、精細化、系統(tǒng)化，這樣的檔案才對營銷管理工作有指導性。CRM要求建立的客戶檔案內(nèi)容包括：顧客基礎資料、產(chǎn)品結構、市場競爭狀況及市場競爭能力、與我方交易狀況，資信能力、客戶的市場容量、經(jīng)營業(yè)績、客戶的組織結構、競爭對手狀況等一系列的相關資料，并進行分析、歸類、整理、評價，同時建立數(shù)學模式，泛普軟件-crm管理軟件通過數(shù)據(jù)庫進行數(shù)據(jù)分析。CRM對顧客檔案管理工作采用的就是動態(tài)管理、重點跟蹤、靈活運用以及安全四個方面的原則。

　　動態(tài)管理

　　就是把客戶檔案建立在已有資料的基礎上進行隨時更新，而不是建立在一個靜態(tài)檔案上。市場在變，客戶也在變。我們基本做到知已知彼，隨時了解客戶的經(jīng)營動態(tài)、市場變化、負責人的變動、體制轉變等，加強對客戶資料收集、整理，以供企業(yè)管理人員作輔助參考決策。這樣周而復始形成一種檔案管理的良性循環(huán)，就能及時了解客戶動態(tài)變化，為客戶提供有效幫助。

　　重點跟蹤

　　CRM系統(tǒng)在進行客戶檔案管理中，通常采取抓兩頭、放中間的管理辦法，也就是關注大客戶和最差客戶，crm管理軟件把客戶分為不同等級，這樣有利于企業(yè)產(chǎn)生最大化利潤并降低企業(yè)風險。首先對主要客戶的檔案管理，不停留在一些簡單的數(shù)據(jù)記錄和單一的信息渠道來源上，堅持多方面、多層次了解大客戶的情況，如業(yè)務員信息、市場反饋、行業(yè)人士、網(wǎng)站、內(nèi)部消息、以及競爭對手的情況。還注意了大客戶的親情化管理，如節(jié)假日的問候，新產(chǎn)品上市，銷量上升的祝賀等，讓顧客知道我們一直在關注它。我們對于顧客信息經(jīng)常加以分析，處理后歸檔留存。其次，對風險性大的客戶管理，如：經(jīng)營狀況差、欠賬、信譽度下降、面臨破產(chǎn)改制等，隨時了解其經(jīng)營動態(tài)，做好CRM記錄，確保檔案信息的準確性、時效性，并不定期訪問調(diào)查，不定時提醒業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務員注意顧客當前狀況，把風險控制在最大限度內(nèi)。這些重要客戶的檔案都保留在CRM數(shù)據(jù)庫中，企業(yè)領導可以隨時調(diào)用，發(fā)現(xiàn)不正常現(xiàn)象，及時處理，避免給企業(yè)造成損失。

　　靈活運用

　　泛普軟件建立好的客戶檔案，不能束之高閣。建立一個準確的、完備的、客觀的客戶檔案，特別是對企業(yè)領導來說就像一雙眼睛，能隨時一目了然地了解顧客，把分散在銷售人員手中的客戶集中起來，變個人客戶為企業(yè)級客戶，整合企業(yè)各方面的資源，大大降低了企業(yè)的風險和領導工作的盲目性，使企業(yè)領導有效地了解了客戶動態(tài)，提高銷售團隊的辦事效率，增強了企業(yè)的競爭力。