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爭奪客戶細分市場的五大技巧

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一、把握細分市場的客戶心理，發(fā)現(xiàn)并滿足客戶多層面需求

銷售本身是一種引導客戶發(fā)現(xiàn)他們還沒有發(fā)現(xiàn)的需求，對這種需求的把握就是我們所談的對客戶心理的把握。善于把握客戶心理的銷售更容易實現(xiàn)銷售。

銷售理念中最重要的一點是挖掘客戶內(nèi)心真正的需求，這個需求是多方面的，有公司層面的需求，有個人層面的需求（在泛普客戶管理系統(tǒng)中，我們稱為‘商機需求’和‘個人需求’），個人層面的需求包括個人旅游和其他消費等，同時個人需求也未必都是物質(zhì)層面的，在與目標客戶相處的過程中，盡量融入個體客戶的生活當中去，形成朋友角色的關系。往往比見面跟客戶就談回扣更加有殺傷力。

客戶因素在細分市場中對銷售的影響是最不穩(wěn)定的因素，銷售的目的不單單是把產(chǎn)品賣給客戶，而是要從客戶那里了解他們需要什么樣的產(chǎn)品和服務。要從“我把產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找合適客戶使用的產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)化?！?/p>

二、利用專業(yè)知識，與細分市場客戶建立信任關系

個人素質(zhì)方面，業(yè)務人員不僅要對其提供的產(chǎn)品或服務有足夠的專業(yè)知識，而且要具備較強的分析能力，要掌握必要的溝通技巧、發(fā)展性的思維方式、經(jīng)驗積累和鑒賞能力，具備信息比較技能及主動出擊的心理準備。

換位思考本身是一種逆向思維的方式，從客戶的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與客戶之間的主要矛盾。習慣于換位思考的人才能跟客戶建立彼此信任的關系。

三、在細分市場中，提供合適的解決方案，完成銷售，形成雙贏

成功的銷售首先是創(chuàng)造價值的銷售，在今天的市場環(huán)境中，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很高，產(chǎn)品已不是唯一的核心競爭力，品牌建設和銷售團隊同樣也是企業(yè)核心競爭力。

對于一個優(yōu)秀的業(yè)務人員而言，想要提升業(yè)績，超越競爭對手，就要把競爭對手的行為進行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，競品之間存在的潛在差別。比如是否為客戶提供了競爭對手無法提供的低成本服務，進行的業(yè)務活動是否真的在為公司品牌創(chuàng)造價值，而實施所提建議是否還能給客戶帶來好處。這樣才能使銷售對客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務。

四、調(diào)研細分市場客戶對產(chǎn)品的特殊需求，并給予滿足

細分市場客戶對品牌的認識是從產(chǎn)品開始的。換言之，企業(yè)首先要了解細分市場客戶真正需求的是什么樣的產(chǎn)品，最關心的是什么，并能最快、最大限度地滿足其需求，解決客戶最關心的問題，只有這樣，才能讓客戶對產(chǎn)品感興趣，自然的品牌也就會牢牢的在客戶心中打下烙印。

五、精準市場推廣

產(chǎn)品要宣傳，但是媒體合作要進行策劃，產(chǎn)品在推廣過程中，需結合要傳達的內(nèi)容找準合適的媒體進行表述，而各個媒體所能承載的內(nèi)容又是有限的，因此在宣傳推廣時，必須結合細分市場的具體情況來進行。采用“組合式”推廣策略，可以對提高品牌的認知度起到事半功倍的作用。在泛普客戶管理系統(tǒng)的客戶檔案中有一個‘客戶來源’就可以很好的分析媒體推廣效果。
 

發(fā)布：2007-03-28 13:11    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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