爭奪客戶細(xì)分市場的五大技巧

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一、把握細(xì)分市場的客戶心理，發(fā)現(xiàn)并滿足客戶多層面需求

銷售本身是一種引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他們還沒有發(fā)現(xiàn)的需求，對(duì)這種需求的把握就是我們所談的對(duì)客戶心理的把握。善于把握客戶心理的銷售更容易實(shí)現(xiàn)銷售。

銷售理念中最重要的一點(diǎn)是挖掘客戶內(nèi)心真正的需求，這個(gè)需求是多方面的，有公司層面的需求，有個(gè)人層面的需求（在泛普客戶管理系統(tǒng)中，我們稱為‘商機(jī)需求’和‘個(gè)人需求’），個(gè)人層面的需求包括個(gè)人旅游和其他消費(fèi)等，同時(shí)個(gè)人需求也未必都是物質(zhì)層面的，在與目標(biāo)客戶相處的過程中，盡量融入個(gè)體客戶的生活當(dāng)中去，形成朋友角色的關(guān)系。往往比見面跟客戶就談回扣更加有殺傷力。

客戶因素在細(xì)分市場中對(duì)銷售的影響是最不穩(wěn)定的因素，銷售的目的不單單是把產(chǎn)品賣給客戶，而是要從客戶那里了解他們需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。要從“我把產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找合適客戶使用的產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)化?！?/p>

二、利用專業(yè)知識(shí)，與細(xì)分市場客戶建立信任關(guān)系

個(gè)人素質(zhì)方面，業(yè)務(wù)人員不僅要對(duì)其提供的產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的專業(yè)知識(shí)，而且要具備較強(qiáng)的分析能力，要掌握必要的溝通技巧、發(fā)展性的思維方式、經(jīng)驗(yàn)積累和鑒賞能力，具備信息比較技能及主動(dòng)出擊的心理準(zhǔn)備。

換位思考本身是一種逆向思維的方式，從客戶的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與客戶之間的主要矛盾。習(xí)慣于換位思考的人才能跟客戶建立彼此信任的關(guān)系。

三、在細(xì)分市場中，提供合適的解決方案，完成銷售，形成雙贏

成功的銷售首先是創(chuàng)造價(jià)值的銷售，在今天的市場環(huán)境中，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很高，產(chǎn)品已不是唯一的核心競爭力，品牌建設(shè)和銷售團(tuán)隊(duì)同樣也是企業(yè)核心競爭力。

對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員而言，想要提升業(yè)績，超越競爭對(duì)手，就要把競爭對(duì)手的行為進(jìn)行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，競品之間存在的潛在差別。比如是否為客戶提供了競爭對(duì)手無法提供的低成本服務(wù)，進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)是否真的在為公司品牌創(chuàng)造價(jià)值，而實(shí)施所提建議是否還能給客戶帶來好處。這樣才能使銷售對(duì)客戶而言具備顧問式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對(duì)于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。

四、調(diào)研細(xì)分市場客戶對(duì)產(chǎn)品的特殊需求，并給予滿足

細(xì)分市場客戶對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)是從產(chǎn)品開始的。換言之，企業(yè)首先要了解細(xì)分市場客戶真正需求的是什么樣的產(chǎn)品，最關(guān)心的是什么，并能最快、最大限度地滿足其需求，解決客戶最關(guān)心的問題，只有這樣，才能讓客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，自然的品牌也就會(huì)牢牢的在客戶心中打下烙印。

五、精準(zhǔn)市場推廣

產(chǎn)品要宣傳，但是媒體合作要進(jìn)行策劃，產(chǎn)品在推廣過程中，需結(jié)合要傳達(dá)的內(nèi)容找準(zhǔn)合適的媒體進(jìn)行表述，而各個(gè)媒體所能承載的內(nèi)容又是有限的，因此在宣傳推廣時(shí)，必須結(jié)合細(xì)分市場的具體情況來進(jìn)行。采用“組合式”推廣策略，可以對(duì)提高品牌的認(rèn)知度起到事半功倍的作用。在泛普客戶管理系統(tǒng)的客戶檔案中有一個(gè)‘客戶來源’就可以很好的分析媒體推廣效果。