銷售的本質(zhì)是什么?

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　對(duì)于一家貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，銷售是其全部工作的重中之重，銷售的好壞對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)也是影響重大的。那么銷售的本質(zhì)是什么?銷售人員想要順利地進(jìn)行工作，明確銷售的本質(zhì)，并且付諸行動(dòng)是至關(guān)重要的。

　　銷售的本質(zhì)問(wèn)題就是通過(guò)銷售人員的溝通將產(chǎn)品或服務(wù)出售給那些有需求的客戶，這似乎聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但里面卻包含了三層的意思。

　　銷售的本質(zhì)具體包含了以三層含義：

　　銷售的本質(zhì)之一：溝通貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，它是銷售的開(kāi)始，也是銷售的終結(jié)。

　　溝通分為直接溝通和間接溝通，按照開(kāi)發(fā)客戶的流程來(lái)說(shuō)，一般在與客戶直接溝通前，銷售人員會(huì)通過(guò)各種方式，比如行業(yè)雜志、客戶網(wǎng)站、朋友介紹等信息渠道與客戶進(jìn)行間接的溝通，只有通過(guò)間接的溝通才能初步了解客戶是做什么的、客戶的規(guī)模有多大、需要什么類型的產(chǎn)品，最重要的是要了解到客戶方主要聯(lián)系人的姓名及聯(lián)系方式，在企業(yè)里的職務(wù)及影響力。只有通過(guò)間接溝通后才能更方便的進(jìn)入到直接溝通，直接溝通時(shí)了解的信息應(yīng)該更具有側(cè)重點(diǎn)，一般要了解客戶目前的供應(yīng)商、產(chǎn)品需求、是否有采購(gòu)的意向，通過(guò)直接溝通建立初步的關(guān)系。

　　銷售的本質(zhì)之二：需求是在與客戶建立關(guān)系之后詳細(xì)了解的信息之一。

　　只有了解了客戶的真正需求，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實(shí)力是否能夠滿足客戶的需求，如果暫時(shí)無(wú)法滿足客戶的需求，就應(yīng)主動(dòng)停止下一步跟進(jìn)行動(dòng)，把該類客戶列為潛在客戶，只要保持關(guān)系即可。如果憑我們的技術(shù)、實(shí)力、規(guī)模可以滿足客戶需求，那么就應(yīng)該盡快推進(jìn)到下一步，根據(jù)客戶的產(chǎn)品品類、參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格大小、工藝要求、品質(zhì)要求、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)數(shù)量等制訂詳細(xì)的產(chǎn)品方案，把客戶歸類為目標(biāo)客戶，如其采購(gòu)量大、采購(gòu)頻率快、利潤(rùn)率高、誠(chéng)信佳還可以將其細(xì)分為目標(biāo)大客戶。對(duì)于潛在客戶企業(yè)可以通過(guò)后續(xù)的努力，加強(qiáng)研發(fā)的能力、改善工藝流程、加強(qiáng)品質(zhì)管理等等手段去滿足潛在客戶的需求。

　　銷售的本質(zhì)之三：出售是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

　　出售是否順利進(jìn)行將直接影響到下一次的業(yè)務(wù)合作。銷售人員需要就前期與客戶達(dá)成的意向匯簽合同，生產(chǎn)部門按照訂單要求安排生產(chǎn)、組織采購(gòu)，質(zhì)量管理部門進(jìn)行品質(zhì)檢驗(yàn)，倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)存、發(fā)貨，客戶進(jìn)行驗(yàn)貨，財(cái)務(wù)跟蹤收款等八個(gè)基本過(guò)程。在這一次交易過(guò)程中，銷售人員需要直接參與或間接參與每一個(gè)流程，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題改進(jìn)過(guò)程，即使跟蹤整個(gè)過(guò)程，也有可能會(huì)面臨許多問(wèn)題，生產(chǎn)的周期不能按照原來(lái)與客戶承諾的時(shí)間交貨，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不完全符合品質(zhì)要求，倉(cāng)庫(kù)出貨時(shí)標(biāo)簽貼錯(cuò)甚至缺貨，客戶驗(yàn)貨不合格要求退貨賠償，該收的款項(xiàng)客戶方又遲遲不給等等問(wèn)題，如果這些問(wèn)題處理的不合理，得不到客戶的滿意，那么前期所做的工作就可能前功盡棄。

　　對(duì)于銷售的本質(zhì)有兩類觀點(diǎn)，一類是結(jié)果派、一類是過(guò)程派。結(jié)果派更注重銷售的結(jié)果，也就是銷售人員能夠?qū)⒐镜漠a(chǎn)品使用各種方式賣給客戶(或消費(fèi)者)，實(shí)際就是人們所言的推銷員、直銷員等。而過(guò)程派則更強(qiáng)調(diào)首先要找到對(duì)產(chǎn)品有需要的客戶，然后再根據(jù)客戶的具體需求設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品，交付給客戶以求得客戶滿意，并進(jìn)一步得成下一步的交易。

　　其實(shí)海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粝壬f(shuō)過(guò)，銷售的本質(zhì)是不是賣而是買。買進(jìn)來(lái)的是用戶的意見(jiàn)，然后根據(jù)用戶意見(jiàn)改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠(chéng)度，企業(yè)也才能獲得成功?？梢?jiàn)銷售是為客戶找到真正需求的產(chǎn)品，而不是強(qiáng)求客戶買什么。銷售人員如果能夠明白銷售的本質(zhì)，相信在工作中會(huì)更加地游刃有余。