中原營業(yè)員的分傭方式

早年的地產(chǎn)代理，一般規(guī)模都不大，不是夫妻檔就是兄弟幫，連伙記也不多聘用。即使有用伙記，也不委以太重要的工作，只要他們接接電話，配配鎖匙，間中在客多應(yīng)接不暇時(shí)才叫他們?nèi)褪謳Э晚麡?，但議價(jià)與簽約多由老細(xì)親自出馬。除了底薪外，代理公司很少給伙記明確的傭金報(bào)酬制度，只在伙記有接觸過的客人有成交時(shí)，老細(xì)才給予伙記一兩百元作賞金。當(dāng)時(shí)樓價(jià)只一二十萬一個(gè)單位，賞金約為樓價(jià)的百分之十左右。中原剛發(fā)展時(shí)，我就感到單靠老細(xì)去做，公司的發(fā)展一定有限，故我一向都毫無保留地把自己在行內(nèi)學(xué)到的東西教予伙記，希望越多的人能掌握生意竅門為我工作越好。但我知道單是搞培訓(xùn)還不足夠，還要有合理的傭金制度，才能徹底地調(diào)動(dòng)員工的積極性。

我在構(gòu)思傭金報(bào)酬時(shí)，采取了幾個(gè)主要原則:

【第一，報(bào)酬制度要事前清楚公布】員工在工作時(shí)已可計(jì)算得出，如果這單生意做成了，他會(huì)有多少傭金，這樣工作才會(huì)有動(dòng)力，不能在做完後，才看老細(xì)心情如何，才知有多少打賞。這樣員工會(huì)覺得自控的程度較高，努力的回報(bào)可以事前計(jì)算得知，才肯先付出代價(jià)。此外，由於老細(xì)無權(quán)任意操控員工的收入，公司里不會(huì)有太強(qiáng)的擦鞋文化，員工有意見也會(huì)敢於提出，令公司內(nèi)部有較自由的意見流通，這樣公司才能對(duì)轉(zhuǎn)變的環(huán)境作出敏捷的反應(yīng)，可以跟隨時(shí)代進(jìn)化。

【第二，我們的傭金制度必須一視同仁】同樣為公司做到這麼多的生意，就必須獲得一樣的報(bào)酬。我一向不贊成有部分主管為了羅致人材，不惜高薪挖角，或予以特別優(yōu)惠的條件。我不是不重視學(xué)歷與經(jīng)驗(yàn)，但如果你的學(xué)歷與經(jīng)驗(yàn)不能化成公司的生意，對(duì)公司有何用處？但只要你的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)歷可化成公司的生意，公司便會(huì)在傭金制度上報(bào)答你，無需加你底薪。如果底薪不一樣，就會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)同事同樣促成了一樣多的生意，底薪高的一個(gè)收入會(huì)比另一個(gè)多，這會(huì)造成不公平現(xiàn)象，沒有理由容許在同一樣的貢獻(xiàn)下，可以出現(xiàn)不一樣的報(bào)酬。因此，當(dāng)某些主管要聘用一些特殊的人時(shí)，我只許他們用傭金保證方式，而不是用高底薪方式。我可以給他們有一個(gè)收入保證，但有傭賺時(shí)就得扣數(shù)，這樣其他同事才感到公平，這是能否一同協(xié)作的關(guān)鍵，否則只會(huì)自毀長城。在中原這樣公平的制度下，最有利沒有經(jīng)驗(yàn)的新人發(fā)展。事實(shí)證明，新人的爆發(fā)力遠(yuǎn)比舊人強(qiáng)。公司需要有新鮮血液，必須要有保護(hù)新血的機(jī)制。整天希望向行家挖角，以增強(qiáng)自己實(shí)力的主管，必須自我檢討，為什麼不把力量放在培訓(xùn)新人上呢？

【第三，傭金制度必須一貫，不能時(shí)不時(shí)調(diào)整】很多公司一見營業(yè)員收入高了，就壓低分傭的比例，這樣營業(yè)員就會(huì)做到差不多時(shí)就收手，以免做多了公司就調(diào)低分傭比例，令自己以後只會(huì)加辛而不會(huì)加薪。中原現(xiàn)時(shí)源用的分傭薪度是在十多年前制定的，當(dāng)時(shí)樓價(jià)沒現(xiàn)時(shí)這麼高，但公司的成本卻比現(xiàn)時(shí)低，本來理應(yīng)調(diào)整傭金的跳級(jí)比例以配合新的經(jīng)營環(huán)境，但我知道傭金比例不能常變，否則不易建立員工的信心，必須待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，讓它自然地瓜熟蒂落，否則可能得不償失。第四，應(yīng)多勞（功勞，非辛勞）多得。營業(yè)員為公司賺到某一水平的傭金收入後，分傭率可分級(jí)提升。目前中原前線營業(yè)員的分傭比率是，為公司賺到的頭兩萬的傭金可分取10%，二萬零一至四萬分15%，四萬零一至七萬分20%，七萬零一至十五萬分25%，十五萬零一至三十萬分30%，三十萬零一或以上分35%，促成的生意越多，分傭的比例越高。其概念是初頭一部分收入，公司尚要負(fù)擔(dān)皮費(fèi)開支，不能分得太多，但一旦公司已有錢賺，就不介意分多點(diǎn)給員工。十多年前，我們剛提出這套分傭方式時(shí)，有行家指我們騙人，因?yàn)楫?dāng)時(shí)一個(gè)營業(yè)員平均只做兩三萬生意，分傭比例訂得再高員工也沒有機(jī)會(huì)享用。誰知在高分傭比率的吸引下，營業(yè)員的表現(xiàn)果真越來越好，結(jié)果行家也只好向中原學(xué)習(xí)。因此，從某種程度來說，地產(chǎn)代理從業(yè)員有今天般的收入，令提高質(zhì)素有客觀條件，我也有一分功勞。

發(fā)布：2007-04-10 13:49 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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