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房地產(chǎn)代理商PK開(kāi)發(fā)商:貓與老虎之爭(zhēng)
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如果像萬(wàn)科這樣的全能開(kāi)發(fā)商,尚且對(duì)我們的某一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)有所需求,我看不出還有哪家開(kāi)發(fā)商對(duì)我們沒(méi)有需求。”林潔說(shuō),即便是未來(lái)全能型開(kāi)發(fā)商大量出現(xiàn),但限于房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)人才需求的特點(diǎn),也會(huì)給代理商預(yù)留下一定的生存空間。但這不等于說(shuō)代理商就可以從此“臥高枕、醉太平”,隨著開(kāi)發(fā)商專業(yè)技能的提高以及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的豐富,對(duì)代理商的要求也將越來(lái)越高。
林潔以偉業(yè)的例子為證:萬(wàn)科在選擇與偉業(yè)合作時(shí),曾在一些問(wèn)題上表現(xiàn)出顧慮。比如,萬(wàn)科擔(dān)心如果自己不親自參與銷售,對(duì)市場(chǎng)的敏感程度就會(huì)降低,就不可能得知市場(chǎng)上客戶的第一手資料——這有違萬(wàn)科的一貫原則,也恰恰是他們一直不找代理公司的最大“心結(jié)”;再如,萬(wàn)科不僅在乎代理公司的銷售業(yè)績(jī),更在乎其對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì)——是否有欺客、瞞客等現(xiàn)象發(fā)生。
對(duì)此,偉業(yè)逐一細(xì)致地給出解決方案:按周提供市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析,并盡可能全面;后結(jié)代理費(fèi),并參照客戶投訴情況,進(jìn)行評(píng)分,如果出現(xiàn)投訴,代理費(fèi)將做相應(yīng)折扣。
偉業(yè)的例子說(shuō)明,未來(lái)在全能型開(kāi)發(fā)商面前,代理商要把理論上的“生存空間”兌換成現(xiàn)實(shí),必須要付出更多的努力。
“但無(wú)論外因如何,只要我們的內(nèi)因能夠跟上,我們的系統(tǒng)足夠開(kāi)放,我們的平臺(tái)足夠堅(jiān)實(shí),就有足夠的理由去吸引像萬(wàn)科這樣的全能型開(kāi)發(fā)商?!绷譂嵰辉?gòu)?qiáng)調(diào),“自身”是能否贏得未來(lái)生存空間的關(guān)鍵。
猜想之二:代理商取代開(kāi)發(fā)商?有關(guān)代理商和開(kāi)發(fā)商之間的生存博弈,換一種角度來(lái)考量可能結(jié)論完全不同,一個(gè)更富有戲劇性的猜想是:未來(lái)代理商也很有可能取代開(kāi)發(fā)商。
有一個(gè)寓言用在這里非常合適:傳說(shuō)老虎的本領(lǐng)都是貓教的,貓教會(huì)了老虎各種技能,老虎卻反過(guò)來(lái)要吃掉貓,幸好貓還有一手“上樹(shù)”的本領(lǐng)沒(méi)被老虎學(xué)去,這才使得它得以虎口脫險(xiǎn)。
道理相同,在未來(lái)與開(kāi)發(fā)商的博弈中,代理商將憑借其自身所具備的、且又是開(kāi)發(fā)商所不可企及的“絕活兒”勝出。
“我比萬(wàn)科強(qiáng)什么?我的優(yōu)勢(shì)是數(shù)據(jù)庫(kù)(客戶資料)比萬(wàn)科大,因?yàn)槲也恢官u萬(wàn)科一家的房子?!绷譂嵳f(shuō),代理商所擁有的客戶數(shù)據(jù)庫(kù),正是開(kāi)發(fā)商所可望不可及的渠道資源,而這也恰恰是未來(lái)代理商有可能勝出的“利器”。
“未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就是渠道的競(jìng)爭(zhēng)?!绷譂嵳f(shuō):“我的資源就是渠道,有了這個(gè)銷售渠道,我往上走,可扮演開(kāi)發(fā)商的角色;往下走,則可圍繞數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷來(lái)進(jìn)行金融服務(wù)——這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了房地產(chǎn)的范圍?!睂?shí)際上,通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,代理商最終取代發(fā)展商的例子,在其他行業(yè)里早已有成功案例。
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