終端免費倉庫進(jìn)銷存技巧：禮品也需要體驗

如今的終端免費倉庫進(jìn)銷存，出現(xiàn)了一個正常的“怪圈”：有禮品是正常的，沒有禮品是不正常的。可見禮品在終端扮演著重要的角色。禮品是免費的，我們也常常叫做贈品。禮品的主要作用是促銷策略。如果顧客覺得這個禮品對他沒有吸引力，或者說這個禮品沒有起到促銷的作用，那禮品就失去了促銷的意義。禮品應(yīng)賦予內(nèi)涵很多的時候，顧客做購買決定時比較猶豫，這時，你拋出禮品誘惑，顧客似乎不為所動。甚至顧客買了商品，你送他禮品，他還說不要，這對導(dǎo)購也是蠻傷感情的。有一次，大自然地板的一個導(dǎo)購小姐送給顧客一盒佛珠，說這是送給您的禮品。顧客一看，這么簡單的東西，拿回去還沒地方放，就說不要不要。該導(dǎo)購大受打擊。

另一個導(dǎo)購就很聰明，她說，大姐，這是一個佛珠，是巴西名貴木材制作而成，散發(fā)祥和之氣，放在家里或者戴在手上，給您帶來好運，全家平安幸福。顧客一聽，很高興，馬上收起來?？梢?，一件禮品送給顧客，也要送得有道理，送出禮品的含義，也就是說要賦予禮品的精神。這是一個體驗經(jīng)濟(jì)時代，這是毋容置疑的。但我們常常只關(guān)注商品本身和購物環(huán)境的體驗，孰不知，禮品也是需要體驗的。禮品的體驗就是讓顧客體驗禮品的實際用處和精神含義，讓顧客喜歡禮品，起到真正促銷的作用。我們常常聽顧客講，這個禮品我不要了，你給我便宜100塊錢。導(dǎo)購說，這個不行啊，這是我們公司規(guī)定的，這是廠家給的禮品，即使不要也不能優(yōu)惠的。

但即使導(dǎo)購這樣說，顧客很多也不會買你的單。那導(dǎo)購應(yīng)該怎么做？一個必要的方法就是對禮品要進(jìn)行體驗，要馬上把顧客的注意力引到禮品的功效和精神上去。我們來看一個案例。送跑步機(jī)的體驗大自然地板公司出售地板，購買一定數(shù)量地板的顧客，送跑步機(jī)一臺。我們的導(dǎo)購員怎樣來向顧客推介這個禮品呢？很多的導(dǎo)購都是說：“這個月我們搞促銷活動，凡購買60平米地板的都可以贈送跑步機(jī)一臺。”這是一種普通的介紹。我們可不可以介紹得好一些呢？答案是肯定的。首先，我們要突出禮品內(nèi)容的說話聲音，讓顧客加強注意。因為導(dǎo)購?fù)蝗惶岣呗曇?，顧客的需求反?yīng)更容易被喚起。贈送的禮品內(nèi)容應(yīng)該是讀重音，比如“跑步機(jī)”這幾個字讀重音更能催生顧客的購買欲望。其次，我們可以對禮品的介紹再修飾一下。我們可以這么說：“凡是購買60平米地板，我們免費贈送跑步機(jī)一臺。”雖然只是多了“免費”兩個字，但來個重音，效果更好，盡管含義是一樣的，但是給顧客的感覺會更強烈一點。第三，我們可不可以對禮品的介紹更豐滿一點呢？答案是肯定的。我們還可以如是說：“凡是購買大自然地板的60平米的顧客，我們免費贈送價值398元的跑步機(jī)一臺。”這樣，突出禮品的價值，對顧客的購買決定起到更大的推力。這個時，顧客被喚起的購買意識比普通的介紹會更強烈一些，從而作出購買決定。如果顧客還不感興趣，我們還需要進(jìn)一步的動作，引發(fā)顧客的購買沖動，加速顧客的決定，因此，要讓顧客對禮品進(jìn)行進(jìn)一步的體驗。

這時，導(dǎo)購應(yīng)該把顧客請到跑步機(jī)旁邊，開始演示跑步機(jī)的功能。導(dǎo)購親自使用給顧客看，并說出跑步機(jī)的好處：“踏步機(jī)能增加身體機(jī)能，提高人體免疫力，可以使心血管系統(tǒng)得到鍛煉……”導(dǎo)購自己演示完后，就讓顧客親自體驗，并不斷地介紹，再加上一些贊美，繼續(xù)陳述使用這個跑步機(jī)的好處。比如：“它相比較其他傳統(tǒng)的健身器不易產(chǎn)生疲勞，更重要的是，它具有瘦身美體的作用，它主要是針對減少大腿脂肪而設(shè)計的！有一位顧客使用了兩個月，感覺身體比以前好多了。”最后，我們還可以向顧客演示一些電視視頻，介紹練習(xí)跑步機(jī)的熱火場面；或者拿出一些精美的圖片，進(jìn)一步讓顧客體驗禮品的作用和好處。這時，顧客要求便宜、砍價的念頭就容易消除或者不再在價格上糾纏下去，于是禮品促銷的目的實現(xiàn)了。這就是終端免費倉庫進(jìn)銷存技巧。

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發(fā)布：2007-05-05 11:49 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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