終端免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存技巧：禮品也需要體驗(yàn)

如今的終端免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存，出現(xiàn)了一個(gè)正常的“怪圈”：有禮品是正常的，沒有禮品是不正常的?？梢姸Y品在終端扮演著重要的角色。禮品是免費(fèi)的，我們也常常叫做贈(zèng)品。禮品的主要作用是促銷策略。如果顧客覺得這個(gè)禮品對(duì)他沒有吸引力，或者說這個(gè)禮品沒有起到促銷的作用，那禮品就失去了促銷的意義。禮品應(yīng)賦予內(nèi)涵很多的時(shí)候，顧客做購(gòu)買決定時(shí)比較猶豫，這時(shí)，你拋出禮品誘惑，顧客似乎不為所動(dòng)。甚至顧客買了商品，你送他禮品，他還說不要，這對(duì)導(dǎo)購(gòu)也是蠻傷感情的。有一次，大自然地板的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐送給顧客一盒佛珠，說這是送給您的禮品。顧客一看，這么簡(jiǎn)單的東西，拿回去還沒地方放，就說不要不要。該導(dǎo)購(gòu)大受打擊。

另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就很聰明，她說，大姐，這是一個(gè)佛珠，是巴西名貴木材制作而成，散發(fā)祥和之氣，放在家里或者戴在手上，給您帶來好運(yùn)，全家平安幸福。顧客一聽，很高興，馬上收起來?？梢?，一件禮品送給顧客，也要送得有道理，送出禮品的含義，也就是說要賦予禮品的精神。這是一個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這是毋容置疑的。但我們常常只關(guān)注商品本身和購(gòu)物環(huán)境的體驗(yàn)，孰不知，禮品也是需要體驗(yàn)的。禮品的體驗(yàn)就是讓顧客體驗(yàn)禮品的實(shí)際用處和精神含義，讓顧客喜歡禮品，起到真正促銷的作用。我們常常聽顧客講，這個(gè)禮品我不要了，你給我便宜100塊錢。導(dǎo)購(gòu)說，這個(gè)不行啊，這是我們公司規(guī)定的，這是廠家給的禮品，即使不要也不能優(yōu)惠的。

但即使導(dǎo)購(gòu)這樣說，顧客很多也不會(huì)買你的單。那導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做？一個(gè)必要的方法就是對(duì)禮品要進(jìn)行體驗(yàn)，要馬上把顧客的注意力引到禮品的功效和精神上去。我們來看一個(gè)案例。送跑步機(jī)的體驗(yàn)大自然地板公司出售地板，購(gòu)買一定數(shù)量地板的顧客，送跑步機(jī)一臺(tái)。我們的導(dǎo)購(gòu)員怎樣來向顧客推介這個(gè)禮品呢？很多的導(dǎo)購(gòu)都是說：“這個(gè)月我們搞促銷活動(dòng)，凡購(gòu)買60平米地板的都可以贈(zèng)送跑步機(jī)一臺(tái)。”這是一種普通的介紹。我們可不可以介紹得好一些呢？答案是肯定的。首先，我們要突出禮品內(nèi)容的說話聲音，讓顧客加強(qiáng)注意。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)?fù)蝗惶岣呗曇?，顧客的需求反?yīng)更容易被喚起。贈(zèng)送的禮品內(nèi)容應(yīng)該是讀重音，比如“跑步機(jī)”這幾個(gè)字讀重音更能催生顧客的購(gòu)買欲望。其次，我們可以對(duì)禮品的介紹再修飾一下。我們可以這么說：“凡是購(gòu)買60平米地板，我們免費(fèi)贈(zèng)送跑步機(jī)一臺(tái)。”雖然只是多了“免費(fèi)”兩個(gè)字，但來個(gè)重音，效果更好，盡管含義是一樣的，但是給顧客的感覺會(huì)更強(qiáng)烈一點(diǎn)。第三，我們可不可以對(duì)禮品的介紹更豐滿一點(diǎn)呢？答案是肯定的。我們還可以如是說：“凡是購(gòu)買大自然地板的60平米的顧客，我們免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值398元的跑步機(jī)一臺(tái)。”這樣，突出禮品的價(jià)值，對(duì)顧客的購(gòu)買決定起到更大的推力。這個(gè)時(shí)，顧客被喚起的購(gòu)買意識(shí)比普通的介紹會(huì)更強(qiáng)烈一些，從而作出購(gòu)買決定。如果顧客還不感興趣，我們還需要進(jìn)一步的動(dòng)作，引發(fā)顧客的購(gòu)買沖動(dòng)，加速顧客的決定，因此，要讓顧客對(duì)禮品進(jìn)行進(jìn)一步的體驗(yàn)。

這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該把顧客請(qǐng)到跑步機(jī)旁邊，開始演示跑步機(jī)的功能。導(dǎo)購(gòu)親自使用給顧客看，并說出跑步機(jī)的好處：“踏步機(jī)能增加身體機(jī)能，提高人體免疫力，可以使心血管系統(tǒng)得到鍛煉……”導(dǎo)購(gòu)自己演示完后，就讓顧客親自體驗(yàn)，并不斷地介紹，再加上一些贊美，繼續(xù)陳述使用這個(gè)跑步機(jī)的好處。比如：“它相比較其他傳統(tǒng)的健身器不易產(chǎn)生疲勞，更重要的是，它具有瘦身美體的作用，它主要是針對(duì)減少大腿脂肪而設(shè)計(jì)的！有一位顧客使用了兩個(gè)月，感覺身體比以前好多了。”最后，我們還可以向顧客演示一些電視視頻，介紹練習(xí)跑步機(jī)的熱火場(chǎng)面；或者拿出一些精美的圖片，進(jìn)一步讓顧客體驗(yàn)禮品的作用和好處。這時(shí)，顧客要求便宜、砍價(jià)的念頭就容易消除或者不再在價(jià)格上糾纏下去，于是禮品促銷的目的實(shí)現(xiàn)了。這就是終端免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存技巧。

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發(fā)布：2007-05-05 11:49 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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