2014年賓館經(jīng)營新出路

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中國的改革開放具有自己獨有的特色，同時酒店業(yè)的發(fā)展也不例外，雖然在前行的道路上會遇到這樣或那樣的困難，出現(xiàn)或多或少的病態(tài)，但行業(yè)整體是在朝著健康的方向在發(fā)展。就像人感冒發(fā)燒一樣，雖然生病了，但同時也進(jìn)一步增強(qiáng)了身體的抵抗力。

2014年，酒店業(yè)是被行業(yè)人士們普遍不看好的一年，甚至某些行業(yè)專家還拋出，2014年將有不少酒店會面臨倒閉或兼并的境況。在大環(huán)境不理想的情況下，酒店業(yè)如何開辟創(chuàng)新經(jīng)營之路?

放下身段，主動向國際品牌酒店學(xué)經(jīng)營

一是學(xué)習(xí)正規(guī)化經(jīng)營管理，只要我們仔細(xì)觀察，不難發(fā)現(xiàn)國際品牌進(jìn)入中國，寧愿將自己不擅長的餐飲項目外包，涉及灰色收入的娛樂項目刪減，也要最大的限度的保障守法經(jīng)營，絕對不越雷池一步。長此久往，這些國際品牌不僅僅在國人眼里得到了認(rèn)可，乃至全球客戶都特別信賴。

二是植入收益管理，又稱產(chǎn)出管理、價格彈性管理;亦稱“效益管理”或“實時定價”,它主要通過建立實時預(yù)測模型和對以市場細(xì)分為基礎(chǔ)的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務(wù)價格。其核心是價格細(xì)分亦稱價格歧視，就是根據(jù)客戶不同的需求特征和價格彈性向客戶執(zhí)行不同的價格標(biāo)準(zhǔn)。這種價格細(xì)分采用了一種客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)是一些合理的原則和限制性條件。收益管理是一種謀求收入最大化的新經(jīng)營管理技術(shù)。它誕生于上世紀(jì)八十年代，最早由民航開發(fā)。

調(diào)查顯示，在華的外國品牌酒店80%都在實施收益管理，而本土品牌酒店，不到20%。美國萬豪集團(tuán)在30年前第一次把收益管理從航空業(yè)引進(jìn)美國酒店業(yè)，美國酒店業(yè)實施收益管理已經(jīng)多年，總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、收益總監(jiān)、前廳經(jīng)理、預(yù)訂經(jīng)理等等上崗前必須要參加收益管理的培訓(xùn)，并取得證書。中國酒店業(yè)才剛剛起步，很多人連收益管理的ABC都不清楚，還以為收益管理就是財務(wù)管理，收益管理只能在客房出租率高于85%才能實施。差距何其遠(yuǎn)呀!

當(dāng)今時代，不思進(jìn)取、不知道利用新技術(shù)、新方法來武裝自己，唯有坐以待斃。

樹立品牌美譽(yù)度、知名度，真正被市場所認(rèn)可

品牌形象的打造有一個模式、三條途徑，這個模式就是“整合品牌營銷”模式，三條途徑就是導(dǎo)入“品牌形象識別系統(tǒng)”、“品牌推廣運營系統(tǒng)”和“品牌管理控制系統(tǒng)”。只要按照這個模式運行，品牌形象就一定能夠樹立起來。

品牌是隸屬于一個市場主體的。品牌形象與企業(yè)形象是息息相關(guān)的。建立企業(yè)形象，可從“有形的建設(shè)和無形的建設(shè)”入手。前者指的是導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng);后者指的是營造企業(yè)的精神文化。但這些都是企業(yè)內(nèi)部的打造。建立企業(yè)形象，關(guān)鍵還是更多地進(jìn)行媒體的宣傳報道。當(dāng)然，這些媒體消息必須是有利于企業(yè)的。如果缺乏媒體的支撐和傳播，企業(yè)的形象就不可能轉(zhuǎn)化為市場的形象。企業(yè)的形象終究還是要得到市場和社會承認(rèn)的。

營銷，在傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上，向網(wǎng)絡(luò)化邁進(jìn)

移動通訊至今才醒悟，原來自己真正的競爭對手不是聯(lián)通、電信，而是騰訊。當(dāng)國美、蘇寧這些傳統(tǒng)電器商城被如猛虎似的京東商城所蠶食其絕大部分市場收益時，才明白原來電器也可以通過強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)售出……

社會在進(jìn)步，時代在發(fā)展，你拒絕進(jìn)步，就是坐以待斃的開始，作為酒店業(yè)亦同，我們不能僅僅靠傳統(tǒng)的上門拜訪，簽署商務(wù)協(xié)議客戶的名義來招攬我們的生意，我們應(yīng)更多的想想，如何利用現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)來武裝自己，從而建立起自有龐大的客戶群體。

OTA市場在酒店業(yè)已不算什么新奇之舉，但隨著微博時代的來臨，進(jìn)而演變到今天微信一片天，等等這一切我們都應(yīng)該反思、反省。當(dāng)國內(nèi)著名經(jīng)濟(jì)型酒店品牌布丁連鎖酒店成功啟用微信預(yù)定平臺瘋賣房間、大撈收益時，還有很多人對“微信”處于懵懵懂懂的階段。

如何利用這些網(wǎng)絡(luò)平臺來進(jìn)行我們產(chǎn)品的促銷，如何在此基礎(chǔ)上來創(chuàng)新出我們與眾不同的營銷平臺。這才是我們要考量的重點。

培養(yǎng)忠誠客戶，將80%市場份額空間打造穩(wěn)固

大凡有點規(guī)模的酒店管理公司，都在打造自己的會員系統(tǒng)，設(shè)立CRS中央預(yù)定中心，目的都是為了自有品牌培養(yǎng)忠誠客戶。是的，酒店80%的收入來源于20%的忠誠客戶，這套2:8定律在行業(yè)里已廣為人知。

如何才能培養(yǎng)忠誠客戶?如下三點顯得尤為重要：

了解其習(xí)慣。忠誠客戶愿意長住除了價格因素之外，深層次的原因一定是某些需求被滿足、被關(guān)注、被重視，然后對酒店產(chǎn)生好感或依賴。因此，酒店一定要想辦法了解客人的需求，摸清這些客戶的飲食起居等習(xí)慣，建立詳實的客史檔案，并進(jìn)行必要的培訓(xùn)和考核，讓所有的員工清楚了解這些忠誠客戶的各種習(xí)慣，提供更好的個性化服務(wù)。

與其主動溝通。主動與這些忠誠客戶交流和溝通也是酒店的必修課。因為在與其溝通中，可以充分了解他們的行程安排、住店感受和批評建議。酒店應(yīng)建立溝通機(jī)制，對為這些忠誠客戶提供服務(wù)的部門制定定時溝通機(jī)制和隨時溝通機(jī)制，制定等級溝通和反饋機(jī)制，對何種問題、何種要求需要哪一級的管理人員出面解決和反饋等都要做出明確規(guī)定，以確保溝通的有效性。

做好關(guān)系維護(hù)。忠誠客戶一般會和酒店簽署專門的住房協(xié)議，對房費、用餐、洗衣、結(jié)賬等服務(wù)進(jìn)行約定。酒店也會根據(jù)淡旺季和節(jié)假日的不同，出臺各種促銷措施，這些措施只要宣傳，這些客戶們一定會知曉。雖與這些客戶有約定，但在不影響大原則的情況下，酒店應(yīng)該也讓這些忠誠客戶享有一定的優(yōu)惠，避免讓其感覺厚此薄彼?？蛻袈?lián)誼會、給忠誠客戶慶生、邀請其參加員工活動、拉家常等維護(hù)措施都有利于增進(jìn)酒店對長住客的了解，拉近彼此之間的距離。