小企業(yè)如何在大企業(yè)縫隙中突破并高速成長

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　　背景介紹

　　阿膠市場東阿及福牌占據(jù)了阿膠市場大半部分市場，小企業(yè)要想發(fā)展非常難。

　　2012年重慶萬和等連鎖還不愿意經(jīng)營魯潤阿膠，到2013年企業(yè)重新定位后，萬和連鎖在沒有廣告支持的情況下，配合魯潤藥業(yè)實施重點品種突破，當(dāng)年銷售1000萬大關(guān)，2014年將繼續(xù)增長，其他很多連鎖也實現(xiàn)了高增長，這個奇跡到底是怎樣創(chuàng)造的，總結(jié)來說就是發(fā)現(xiàn)老大留出的市場縫隙，專業(yè)化定位，聚焦產(chǎn)品及連鎖實現(xiàn)高速成長?！　?/p>

　　緣分讓大家相聚

　　2012年12月份的廣州藥品交易會，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮與魯潤阿膠董事長鄧來義先生在廣東大方醫(yī)藥公司倪總辦公室不期而遇，鄧總原來是好娃娃山東市一個地級代理，當(dāng)朋友介紹我的經(jīng)歷后，沒想到做到兒童第一品牌的策劃人就在自己身邊，于是鄧總邀請我到山東為他的企業(yè)診斷。

　　我看到鄧總是個豪爽干事業(yè)的人，我決定幫助他。

　　重新定位企業(yè)

　　到了山東濟南后，來到“魯潤”大廈，進入辦公室，我看到墻壁上寫上了這樣一個定位，魯潤藥業(yè)“專業(yè)阿膠制造商”，頓時我就覺得有問題，但是我還是沒有直接提出我的一些疑問。

　　事后，我讓鄧總將魯潤藥業(yè)的所有財務(wù)數(shù)據(jù)、所有產(chǎn)品資源、所有商標(biāo)資源給我看了一下，看完后我已經(jīng)清楚了企業(yè)的問題，雖然當(dāng)時魯潤上下對2013年的目標(biāo)完全沒有底。

　　但是有一點，我像當(dāng)年發(fā)現(xiàn)好娃娃一樣，發(fā)現(xiàn)鄧總已經(jīng)有非常好的“商品”資源與“商標(biāo)”資源，“魯潤”是非常大氣的企業(yè)品牌，有“多美膠”、“膠典”等非常好的產(chǎn)品品牌。

　　我心中為魯潤高興，這個企業(yè)有戲。

　　于是，我開始快速的市場調(diào)查，一是上網(wǎng)查兩個大品牌的企業(yè)網(wǎng)站，我發(fā)現(xiàn)東阿阿膠已經(jīng)不再是專業(yè)阿膠品牌定位了，而是想做成“滋補養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)者”，我心中開始高興，第一品牌開始品牌延伸，不再是純粹的一個專業(yè)化品牌，一定會給小企業(yè)的發(fā)展留下空間。

　　但是我還不知道第二大品牌福牌是怎樣宣傳的，當(dāng)我看到福牌網(wǎng)站里提出了一個非常寬泛的企業(yè)定位，傳統(tǒng)阿膠奠基者，現(xiàn)代阿膠領(lǐng)導(dǎo)者，未來阿膠開拓者，看完后，我認(rèn)定魯潤阿膠的市場定位我已經(jīng)找到?！　?/p>

　　那就是“現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者！”　　

　　當(dāng)時我沒有給鄧總說，我繼續(xù)到濟南市場調(diào)查福牌及東阿的專賣店，發(fā)現(xiàn)兩大品牌都是采用“熬制”阿膠的辦法，我再次慶幸兩大阿膠在銷售方法上是如此相同，給我創(chuàng)新魯潤阿膠市場賣點留出了機會。

　　我繼續(xù)下到門店向消費者、熬阿膠的店員詢問，大家對熬制阿膠最大的擔(dān)心是什么？我得到了一個驚人的答案，“女性顧客擔(dān)心會上火。”

　　到此一個完整的方案出臺了，我首先和鄧總聊起了三國。

　　我問鄧總，“目前阿膠市場誰是曹操？”

　　鄧總回答： “肯定是東阿阿膠！”

　　我再問鄧總：“誰是東吳？”

　　鄧總答復(fù)： “當(dāng)然是福牌了！”

　　我問鄧總： “是跟隨他們前進，還是學(xué)劉備？”

　　這一下把鄧總問住了，反問我“怎么學(xué)？”

　　我告訴鄧總：“如何三分天下有其一，凡是兩位老大主張的都不學(xué)習(xí)，但是可以取其一點定位聚焦發(fā)展。”

　　這就是我的具體市場定位：　　

　　企業(yè)定位：放棄“魯潤藥業(yè)”這個寬泛的企業(yè)名稱，改為“魯潤阿膠”，讓大家知道企業(yè)只干一件事，是一家專業(yè)化公司。

　　要明白企業(yè)的資源及未來的資源在哪里，主要是即食型的阿膠保健品及食品的批文。即食型阿膠就是“現(xiàn)代阿膠”的主流，必將長期下去，因為消費者更加喜歡即食的方便性。

　　為什么要將阿膠熬制好賣給顧客，就是顧客覺得吃阿膠不方便，這個問題被兩位老大解決好，并且宣傳了，顧客就是要吃即食型阿膠，這個一定是趨勢，目前即食型阿膠每年以幾個億的速度高速增長就是最大的趨勢。

　　因此，魯潤阿膠只要抓住“趨勢”及“顧客的需求”就一定能夠成功，因為自己還太弱小，一定不能夠與兩個老大爭搶市場，也不能夠自大，必須謙虛，而且必須聚焦阿膠產(chǎn)業(yè)，放棄其他產(chǎn)業(yè)，因此一個經(jīng)典的企業(yè)與品牌的定位就出來了。