孕嬰童連鎖門店的四大發(fā)展階段及經營智慧

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    最近幾年，孕嬰童行業(yè)及嬰童渠道得到了快速的發(fā)展，這得益于這個行業(yè)的日趨成熟與巨大的發(fā)展空間；同時隨著行業(yè)發(fā)展的成熟，行業(yè)競爭也日趨激烈，資本的進入與移動互聯網的發(fā)展更加劇了這個行業(yè)的競爭；孕嬰童渠道商——孕嬰童門店及連鎖發(fā)展更是首當其沖。

    能否找到市場發(fā)展的規(guī)律與脈搏，抓住門店不同發(fā)展時期的核心發(fā)展特點，是推動孕嬰童門店快速發(fā)展與擴張的關鍵。

    行業(yè)內的很多人會將孕嬰童門店的發(fā)展分為初期、中級、高級三個階段或者干脆用單店、區(qū)域性連鎖或者全國性連鎖來進行劃分，而筆者則樂意用互聯網式的詞語“流量紅利、價值紅利、服務紅利、粉絲紅利”等術語來描述孕嬰童門店的發(fā)展階段。同時，我們還發(fā)現，這幾個術語可以更加準確的描述不同時期的孕嬰童門店發(fā)展的階段，并能夠讓我們準確的抓住不同時期孕嬰童門店所應該采取的經營策略。

    在電子商務中，有一個“流量紅利”的術語，即“隨著訪問流量中新客戶不斷增加與用戶平均銷售額不斷增加，所產生的銷售紅利”。

    孕嬰童門店的初始經營階段，行業(yè)競爭還不激烈，也存在這樣一個階段，即只要門店選擇好，客流量大，消費者進店率高，門店營業(yè)額就高，營業(yè)額高，經營毛利就高。

    門店“流量紅利”階段的一大特點就是：進店率決定競爭力，營業(yè)額決定利潤額。

    基于這一特點，在流量紅利階段，孕嬰童門店的選址非常關鍵，“門店選址”成為這一時期的孕嬰童門店競爭的核心策略。所以，我們會發(fā)現，這一時期孕嬰童門店多開在醫(yī)院與婦幼保健院附近或者人流量比較大的核心商圈。

    隨著行業(yè)發(fā)展的成熟，孕嬰童門店如雨后春筍般崛起，大大小小的孕嬰店開了不計其數，門店為了保證合理的經營毛利與發(fā)展需要，門店開始注重品項管理與品類管理，開始向精細化管理要效益。

    門店開始真正的關注哪些能夠為自己帶來經營價值的客戶與產品，筆者將這一階段定義為“價值紅利”階段，即你能夠抓到一個購買力強的初生兒客戶遠比維護幾個沒有什么購買力的嬰幼兒已經成長為兒童的“過季”客戶要強；銷售一款高毛利的新興品牌產品也遠比銷售幾款通路貨要強。

    門店價值紅利階段的特點就是：門店開始向精細化管理與品項管理要效益，價值客戶的數量與高毛利產品的銷售決定了門店的盈利能力。

    基于這一特點，在價值紅利階段，門店開始注重會員管理與會員建設，開始建立自己的會員體系；同時，門店開始關注高毛利產品的銷售占比，開始尋求并擁有一些自有品牌（即直營品牌，直接與廠家合作、區(qū)域獨家經銷）的產品。

    對于孕嬰童門店的競爭沖擊，遠不止來自于同行之間的競爭，還包括電子商務的競爭，隨著移動互聯網的快速發(fā)展，門店與消費者之間信息不對稱的年代已經一去不復返了，消費者開始習慣購物以前，通過手機了解一下產品信息，對比一下線上的產品報價；門店已經進入了同質化的競爭時代。

    同質化競爭時代，客單價決定營業(yè)額，營業(yè)額決定利潤額，顧客進入門店，能否讓顧客產生連帶銷售，直接決定了門店的競爭力。而連帶銷售的產生核心在于門店店員的專業(yè)性的推介能力；門店必須通過給顧客提供更多的咨詢顧問式服務去贏得顧客，這就是門店“服務紅利”階段的經營特點。

    在進入門店服務紅利階段，門店必須注重團隊建設，因為為消費者提供專業(yè)化的服務，打造專業(yè)性的團隊是關鍵，那個團隊更專業(yè)，那個團隊就將贏得這場競爭。

    當前我們已經看到了很多企業(yè)與門店開始關注這方面的建設，例如圣元在通過“木蘭決”提升其全國營養(yǎng)專員的服務能力，全國更多的孕嬰童連鎖門店開始要求店員報考“營養(yǎng)師”以便于更好的服務消費者，育嬰博士更是聯合眾多行業(yè)專家成立了“育博商學院”服務廣大孕嬰童門店向“服務紅利”階段轉型。