孕嬰童連鎖門店的四大發(fā)展階段及經(jīng)營智慧

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    最近幾年，孕嬰童行業(yè)及嬰童渠道得到了快速的發(fā)展，這得益于這個行業(yè)的日趨成熟與巨大的發(fā)展空間；同時隨著行業(yè)發(fā)展的成熟，行業(yè)競爭也日趨激烈，資本的進(jìn)入與移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更加劇了這個行業(yè)的競爭；孕嬰童渠道商——孕嬰童門店及連鎖發(fā)展更是首當(dāng)其沖。

    能否找到市場發(fā)展的規(guī)律與脈搏，抓住門店不同發(fā)展時期的核心發(fā)展特點(diǎn)，是推動孕嬰童門店快速發(fā)展與擴(kuò)張的關(guān)鍵。

    行業(yè)內(nèi)的很多人會將孕嬰童門店的發(fā)展分為初期、中級、高級三個階段或者干脆用單店、區(qū)域性連鎖或者全國性連鎖來進(jìn)行劃分，而筆者則樂意用互聯(lián)網(wǎng)式的詞語“流量紅利、價值紅利、服務(wù)紅利、粉絲紅利”等術(shù)語來描述孕嬰童門店的發(fā)展階段。同時，我們還發(fā)現(xiàn)，這幾個術(shù)語可以更加準(zhǔn)確的描述不同時期的孕嬰童門店發(fā)展的階段，并能夠讓我們準(zhǔn)確的抓住不同時期孕嬰童門店所應(yīng)該采取的經(jīng)營策略。

    在電子商務(wù)中，有一個“流量紅利”的術(shù)語，即“隨著訪問流量中新客戶不斷增加與用戶平均銷售額不斷增加，所產(chǎn)生的銷售紅利”。

    孕嬰童門店的初始經(jīng)營階段，行業(yè)競爭還不激烈，也存在這樣一個階段，即只要門店選擇好，客流量大，消費(fèi)者進(jìn)店率高，門店?duì)I業(yè)額就高，營業(yè)額高，經(jīng)營毛利就高。

    門店“流量紅利”階段的一大特點(diǎn)就是：進(jìn)店率決定競爭力，營業(yè)額決定利潤額。

    基于這一特點(diǎn)，在流量紅利階段，孕嬰童門店的選址非常關(guān)鍵，“門店選址”成為這一時期的孕嬰童門店競爭的核心策略。所以，我們會發(fā)現(xiàn)，這一時期孕嬰童門店多開在醫(yī)院與婦幼保健院附近或者人流量比較大的核心商圈。

    隨著行業(yè)發(fā)展的成熟，孕嬰童門店如雨后春筍般崛起，大大小小的孕嬰店開了不計其數(shù)，門店為了保證合理的經(jīng)營毛利與發(fā)展需要，門店開始注重品項(xiàng)管理與品類管理，開始向精細(xì)化管理要效益。

    門店開始真正的關(guān)注哪些能夠?yàn)樽约簬斫?jīng)營價值的客戶與產(chǎn)品，筆者將這一階段定義為“價值紅利”階段，即你能夠抓到一個購買力強(qiáng)的初生兒客戶遠(yuǎn)比維護(hù)幾個沒有什么購買力的嬰幼兒已經(jīng)成長為兒童的“過季”客戶要強(qiáng)；銷售一款高毛利的新興品牌產(chǎn)品也遠(yuǎn)比銷售幾款通路貨要強(qiáng)。

    門店價值紅利階段的特點(diǎn)就是：門店開始向精細(xì)化管理與品項(xiàng)管理要效益，價值客戶的數(shù)量與高毛利產(chǎn)品的銷售決定了門店的盈利能力。

    基于這一特點(diǎn)，在價值紅利階段，門店開始注重會員管理與會員建設(shè)，開始建立自己的會員體系；同時，門店開始關(guān)注高毛利產(chǎn)品的銷售占比，開始尋求并擁有一些自有品牌（即直營品牌，直接與廠家合作、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷）的產(chǎn)品。

    對于孕嬰童門店的競爭沖擊，遠(yuǎn)不止來自于同行之間的競爭，還包括電子商務(wù)的競爭，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，門店與消費(fèi)者之間信息不對稱的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，消費(fèi)者開始習(xí)慣購物以前，通過手機(jī)了解一下產(chǎn)品信息，對比一下線上的產(chǎn)品報價；門店已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)化的競爭時代。

    同質(zhì)化競爭時代，客單價決定營業(yè)額，營業(yè)額決定利潤額，顧客進(jìn)入門店，能否讓顧客產(chǎn)生連帶銷售，直接決定了門店的競爭力。而連帶銷售的產(chǎn)生核心在于門店店員的專業(yè)性的推介能力；門店必須通過給顧客提供更多的咨詢顧問式服務(wù)去贏得顧客，這就是門店“服務(wù)紅利”階段的經(jīng)營特點(diǎn)。

    在進(jìn)入門店服務(wù)紅利階段，門店必須注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，因?yàn)闉橄M(fèi)者提供專業(yè)化的服務(wù)，打造專業(yè)性的團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵，那個團(tuán)隊(duì)更專業(yè)，那個團(tuán)隊(duì)就將贏得這場競爭。

    當(dāng)前我們已經(jīng)看到了很多企業(yè)與門店開始關(guān)注這方面的建設(shè)，例如圣元在通過“木蘭決”提升其全國營養(yǎng)專員的服務(wù)能力，全國更多的孕嬰童連鎖門店開始要求店員報考“營養(yǎng)師”以便于更好的服務(wù)消費(fèi)者，育嬰博士更是聯(lián)合眾多行業(yè)專家成立了“育博商學(xué)院”服務(wù)廣大孕嬰童門店向“服務(wù)紅利”階段轉(zhuǎn)型。