孕嬰童連鎖門(mén)店的四大發(fā)展階段及經(jīng)營(yíng)智慧

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    最近幾年，孕嬰童行業(yè)及嬰童渠道得到了快速的發(fā)展，這得益于這個(gè)行業(yè)的日趨成熟與巨大的發(fā)展空間；同時(shí)隨著行業(yè)發(fā)展的成熟，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，資本的進(jìn)入與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更加劇了這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；孕嬰童渠道商——孕嬰童門(mén)店及連鎖發(fā)展更是首當(dāng)其沖。

    能否找到市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律與脈搏，抓住門(mén)店不同發(fā)展時(shí)期的核心發(fā)展特點(diǎn)，是推動(dòng)孕嬰童門(mén)店快速發(fā)展與擴(kuò)張的關(guān)鍵。

    行業(yè)內(nèi)的很多人會(huì)將孕嬰童門(mén)店的發(fā)展分為初期、中級(jí)、高級(jí)三個(gè)階段或者干脆用單店、區(qū)域性連鎖或者全國(guó)性連鎖來(lái)進(jìn)行劃分，而筆者則樂(lè)意用互聯(lián)網(wǎng)式的詞語(yǔ)“流量紅利、價(jià)值紅利、服務(wù)紅利、粉絲紅利”等術(shù)語(yǔ)來(lái)描述孕嬰童門(mén)店的發(fā)展階段。同時(shí)，我們還發(fā)現(xiàn)，這幾個(gè)術(shù)語(yǔ)可以更加準(zhǔn)確的描述不同時(shí)期的孕嬰童門(mén)店發(fā)展的階段，并能夠讓我們準(zhǔn)確的抓住不同時(shí)期孕嬰童門(mén)店所應(yīng)該采取的經(jīng)營(yíng)策略。

    在電子商務(wù)中，有一個(gè)“流量紅利”的術(shù)語(yǔ)，即“隨著訪(fǎng)問(wèn)流量中新客戶(hù)不斷增加與用戶(hù)平均銷(xiāo)售額不斷增加，所產(chǎn)生的銷(xiāo)售紅利”。

    孕嬰童門(mén)店的初始經(jīng)營(yíng)階段，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還不激烈，也存在這樣一個(gè)階段，即只要門(mén)店選擇好，客流量大，消費(fèi)者進(jìn)店率高，門(mén)店?duì)I業(yè)額就高，營(yíng)業(yè)額高，經(jīng)營(yíng)毛利就高。

    門(mén)店“流量紅利”階段的一大特點(diǎn)就是：進(jìn)店率決定競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)業(yè)額決定利潤(rùn)額。

    基于這一特點(diǎn)，在流量紅利階段，孕嬰童門(mén)店的選址非常關(guān)鍵，“門(mén)店選址”成為這一時(shí)期的孕嬰童門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)的核心策略。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這一時(shí)期孕嬰童門(mén)店多開(kāi)在醫(yī)院與婦幼保健院附近或者人流量比較大的核心商圈。

    隨著行業(yè)發(fā)展的成熟，孕嬰童門(mén)店如雨后春筍般崛起，大大小小的孕嬰店開(kāi)了不計(jì)其數(shù)，門(mén)店為了保證合理的經(jīng)營(yíng)毛利與發(fā)展需要，門(mén)店開(kāi)始注重品項(xiàng)管理與品類(lèi)管理，開(kāi)始向精細(xì)化管理要效益。

    門(mén)店開(kāi)始真正的關(guān)注哪些能夠?yàn)樽约簬?lái)經(jīng)營(yíng)價(jià)值的客戶(hù)與產(chǎn)品，筆者將這一階段定義為“價(jià)值紅利”階段，即你能夠抓到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的初生兒客戶(hù)遠(yuǎn)比維護(hù)幾個(gè)沒(méi)有什么購(gòu)買(mǎi)力的嬰幼兒已經(jīng)成長(zhǎng)為兒童的“過(guò)季”客戶(hù)要強(qiáng)；銷(xiāo)售一款高毛利的新興品牌產(chǎn)品也遠(yuǎn)比銷(xiāo)售幾款通路貨要強(qiáng)。

    門(mén)店價(jià)值紅利階段的特點(diǎn)就是：門(mén)店開(kāi)始向精細(xì)化管理與品項(xiàng)管理要效益，價(jià)值客戶(hù)的數(shù)量與高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售決定了門(mén)店的盈利能力。

    基于這一特點(diǎn)，在價(jià)值紅利階段，門(mén)店開(kāi)始注重會(huì)員管理與會(huì)員建設(shè)，開(kāi)始建立自己的會(huì)員體系；同時(shí)，門(mén)店開(kāi)始關(guān)注高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比，開(kāi)始尋求并擁有一些自有品牌（即直營(yíng)品牌，直接與廠家合作、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)）的產(chǎn)品。

    對(duì)于孕嬰童門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，遠(yuǎn)不止來(lái)自于同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，還包括電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，門(mén)店與消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱(chēng)的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，消費(fèi)者開(kāi)始習(xí)慣購(gòu)物以前，通過(guò)手機(jī)了解一下產(chǎn)品信息，對(duì)比一下線(xiàn)上的產(chǎn)品報(bào)價(jià)；門(mén)店已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

    同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，客單價(jià)決定營(yíng)業(yè)額，營(yíng)業(yè)額決定利潤(rùn)額，顧客進(jìn)入門(mén)店，能否讓顧客產(chǎn)生連帶銷(xiāo)售，直接決定了門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力。而連帶銷(xiāo)售的產(chǎn)生核心在于門(mén)店店員的專(zhuān)業(yè)性的推介能力；門(mén)店必須通過(guò)給顧客提供更多的咨詢(xún)顧問(wèn)式服務(wù)去贏得顧客，這就是門(mén)店“服務(wù)紅利”階段的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。

    在進(jìn)入門(mén)店服務(wù)紅利階段，門(mén)店必須注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，因?yàn)闉橄M(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，打造專(zhuān)業(yè)性的團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵，那個(gè)團(tuán)隊(duì)更專(zhuān)業(yè)，那個(gè)團(tuán)隊(duì)就將贏得這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

    當(dāng)前我們已經(jīng)看到了很多企業(yè)與門(mén)店開(kāi)始關(guān)注這方面的建設(shè)，例如圣元在通過(guò)“木蘭決”提升其全國(guó)營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)員的服務(wù)能力，全國(guó)更多的孕嬰童連鎖門(mén)店開(kāi)始要求店員報(bào)考“營(yíng)養(yǎng)師”以便于更好的服務(wù)消費(fèi)者，育嬰博士更是聯(lián)合眾多行業(yè)專(zhuān)家成立了“育博商學(xué)院”服務(wù)廣大孕嬰童門(mén)店向“服務(wù)紅利”階段轉(zhuǎn)型。