市場開拓策略之：借道

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　　對于那些剛剛進入市場的小品牌來說，既沒有太多的資金來攪動市場，也無法借助品牌的力量來影響市場。在一窮二白的狀態(tài)下，小品牌靠什么來打開市場呢？其實，只要銷售人員愿意花時間來研究市場，還是能夠找到很多機會的，問題在于我們能不能進行銷售創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的思維模式。

　　借道，顧名思義就是在自己沒有銷售渠道的情況下，借助其他品牌或產(chǎn)品的渠道來銷售自己的產(chǎn)品，從而讓自己的產(chǎn)品快速打開市場，建立區(qū)域市場的品牌知名度和影響力。

　　借道策略一：傍大款

　　對于小品牌產(chǎn)品來說，帶給渠道客戶的價值更多的是高額利潤，但是由于產(chǎn)品的知名度不高，同時公司也沒有辦法投入更高的市場費用來進行品牌宣傳，所以尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商的力量來推廣產(chǎn)品是唯一有效而迅速打開市場的手段。在市場上，同品類的經(jīng)銷商也分三六九等，有剛剛起步的夫妻老婆店也有正規(guī)化運營管理的經(jīng)銷商貿(mào)易公司，找什么樣的客戶呢？當然要找大款，這些大的經(jīng)銷商、代理商經(jīng)過多年的市場歷練，有一定的市場意識和發(fā)展要求，同時自己手上的主打品牌大都是些量大利薄的狀態(tài)，利潤是撬動經(jīng)銷商前赴后繼勇于嘗試的核心杠桿。

　　在采取傍大款市場策略時，如何說服經(jīng)銷商進行合作是最為關(guān)鍵的步驟。首先，銷售人員要對市場上的經(jīng)銷商大戶進行排查，了解每名經(jīng)銷商的資金實力和合作意愿。其次，要加強對這些大戶的拜訪，在加強客情的同時找準機會嘗試首次合作，說得粗俗點，小三都是瞅準了夫妻間有裂痕時上位的。再次，一鼓作氣，一定要讓首戰(zhàn)的成績得到鞏固，利用各種辦法強化自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商店內(nèi)的展示，讓經(jīng)銷商進貨以便給經(jīng)銷商造成壓力引起他的重視。

　　浙江商源集團是一家酒水代理商公司，孫金強負責(zé)臨平地區(qū)的酒水銷售。在開發(fā)新客戶的過程中，當?shù)匾患掖笠?guī)模酒店進入了孫金強的視線，但是多次拜訪都沒有辦法達成合作。孫金強說，越是大客戶越不愿意和我們合作，因為他們手上都有了自己的主打品牌，而且很多采購不愿意冒這個風(fēng)險更換或者引入新的酒水品牌，一旦引進不成功會被老板責(zé)怪。孫金強具備了一名優(yōu)秀銷售人員的典型特征，那就是百折不撓，你拒絕我千百遍我待你依舊如初戀，他沒有因為客戶的拒絕而放棄對客戶的拜訪。有一天，酒店經(jīng)理打電話給現(xiàn)在供應(yīng)商的銷售人員，希望他能派車從杭州送點酒水過來，供應(yīng)商的銷售人員在電話里拒絕了他的要求。正好這個事情被孫金強知道了，他就自己掏腰包通過朋友弄了輛車從杭州把酒店經(jīng)理要的酒水帶了過來。這件事情讓對方很感動，說，小孫你先把你們的酒水送點過來，我賣賣看，就這樣孫金強的客戶名單里又多了一個實力大戶。

　　借道策略二：打補丁

　　對于很多渠道經(jīng)銷商來說，經(jīng)常讓他們糾結(jié)的一件事情，就是自己到底要做專一品牌還是做專一產(chǎn)品，對于廠家來說，當然希望經(jīng)銷商老板能夠作到專營專賣，可是對于經(jīng)銷商來說他當然希望多增加幾個品牌和產(chǎn)品，只要增加的品項能幫我賺錢，同時又不會引起原來合作品牌的強烈反對。傍大款策略的問題是，盡管你是小品牌，對經(jīng)銷商手上的大品牌構(gòu)不成沖擊，但是大品牌的廠家一定會要求經(jīng)銷商清除競品，把你清理出戶的。打補丁策略要求銷售人員不要只盯著現(xiàn)有的品類經(jīng)銷商，向上尋找一個大品類平臺，看看自己還有沒有機會。舉個簡單的例子，現(xiàn)在賣手機的門店有迪信通、中域電訊等，但是國美、蘇寧、數(shù)碼城也賣手機，而且銷量也很大。

　　在燈具市場走一圈，你會發(fā)現(xiàn)有個叫冠雅的護眼燈品牌走的就是打補丁策略。在我們傳統(tǒng)的印象中，護眼燈大都是放在超市里面賣的，燈具市場能賣幾臺護眼燈呢。在照明品牌里，雷士、歐普這樣一些品牌在光源、燈飾產(chǎn)品上投入了大量的精力，卻忽視或者根本就沒有這個小品項產(chǎn)品，這無疑給了冠雅機會。冠雅就抓住了這個機會，勢如破竹地快速拿下了燈具市場的眾多經(jīng)銷商大戶，而一些品牌的廠家對此也是束手無策，經(jīng)銷商雙手一攤，你們家沒有這個產(chǎn)品，我做一個補充，不但能滿足顧客一站式購買的需求還能讓我多賺點利潤，何錯之有？你們家要是有這個產(chǎn)品的話，我立馬做你們的。