強(qiáng)化產(chǎn)品利潤，保持企業(yè)競爭的關(guān)鍵

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    購票是逢年過節(jié)的一件大事。每到這個(gè)時(shí)候，各路車票都呈現(xiàn)一票難求的狀態(tài)，春節(jié)尤甚。鐵道、民航、公路等管理部門雖然下達(dá)各項(xiàng)文件：禁止倒賣票證，禁止加價(jià)銷售，但是，在巨大利潤和需求的驅(qū)使下，違規(guī)操作的行為卻依然存在。打不盡，也打不絕！

    姑且不考慮其中的社會弊端和違法性，著名企業(yè)管理教育專家平行老師（歡迎預(yù)定企業(yè)管理培訓(xùn)課程：13733156404）認(rèn)為單就這種銷售與購買需求的關(guān)系而言，之中有些耐人琢磨的技巧性銷售策略值得企業(yè)經(jīng)營者好好探究一番。

    創(chuàng)造特定時(shí)期的產(chǎn)品利潤真空。這一點(diǎn)，在市場競爭較為激烈的當(dāng)代，可能多數(shù)企業(yè)面臨的生存空間都是供大于求的。但是，在車票銷售的這個(gè)市場，在特定階段卻能夠出現(xiàn)一種短期的供小于求的狀態(tài)，這也是市場經(jīng)濟(jì)中，值得注意的一個(gè)真空地帶。

    為什么，在過年過節(jié)的時(shí)候，票價(jià)會驟然提升？需求使然。這種需求為什么會在特定時(shí)間如此強(qiáng)烈？人的行為和傳統(tǒng)價(jià)值觀使然。能否把這種特定的行為沖動和傳統(tǒng)心里結(jié)合，而形成一個(gè)區(qū)別是車票銷售的市場真空？讓自己的產(chǎn)品，在特定階段實(shí)現(xiàn)緊缺供應(yīng)的態(tài)勢，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，是值得思考的一個(gè)問題。

    許多產(chǎn)品銷售，也在打節(jié)假日這張牌，但是，我們看到的不是產(chǎn)品升值的現(xiàn)象，而是一個(gè)勁地價(jià)格促銷，通過量的提升來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤，結(jié)果，企業(yè)輸?shù)暮軕K。在最新的中國家電產(chǎn)業(yè)中，有這樣一組數(shù)據(jù)，印證了這個(gè)奇怪的現(xiàn)象。聯(lián)想、海爾、長虹、TCL、海信、康佳、創(chuàng)維、美的、波導(dǎo)、夏新等10家最主要的家電企業(yè)，2000-2005年期間，絕大多數(shù)家的銷售收入成倍，甚至成數(shù)倍增加。

    但是，與銷量顯著增加相對照的是，十大家電企業(yè)的利潤總額下降了一成，銷售利潤率大幅下滑。2005年，幾大著名家電企業(yè)均出現(xiàn)巨大的經(jīng)營性虧損：TCL虧損14.65億元，夏新虧損6.58億元，波導(dǎo)手機(jī)出現(xiàn)了4.7億元的虧損，海爾電器手機(jī)業(yè)務(wù)虧損4.61億港幣。

    可見，多數(shù)企業(yè)在節(jié)假日促銷中，并沒有找到屬于自己產(chǎn)品的利潤真空，而是在虧損利潤的前提下，虛假的一種繁榮。每年的車票，特別是火車票，到一定時(shí)間都會產(chǎn)品（票）難求的現(xiàn)象，并且有人為了回家，不惜高價(jià)來搶購票販子手中的存票，在原價(jià)基礎(chǔ)上，升值空間增大。企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上，能不能找到類似的升值空間，而不是一味地降價(jià)銷售，來提升企業(yè)利潤呢？

    挖掘客戶購買需求和創(chuàng)造產(chǎn)品的真空空間，是企業(yè)經(jīng)營者值得嘗試的?？蛻粜枨笫怯善髽I(yè)產(chǎn)品引導(dǎo)出來的，好的企業(yè)產(chǎn)品可以讓客戶在特定時(shí)間段，蜂擁搶購。但是這種搶購不是建立在犧牲企業(yè)利潤的前提下，而是要建立在企業(yè)加價(jià)還抑制不住搶購的環(huán)境下。

    以車票為例：客戶必須選擇這張車票，否則回不了家；客戶為了回家，除了乘車以外，而沒有其他手段和方法；客戶回家的心里超出對價(jià)格的關(guān)注度；客戶為了得到這個(gè)產(chǎn)品（車票），達(dá)到了瘋狂的境地（不計(jì)價(jià)格、服務(wù)）。

    讓客戶為產(chǎn)品瘋狂。要讓客戶不但接收你的產(chǎn)品，而且還愿意花高價(jià)爭相搶購你的產(chǎn)品，這種心理基本上是瘋狂的狀態(tài)。歌迷為了自己崇拜的偶像，不惜犧牲卿卿性命；旅客為了一張返鄉(xiāng)車票，不惜高價(jià)購買票販子手中的違規(guī)票。這都是瘋狂的表現(xiàn)，而這種表現(xiàn)，不是一些商場和企業(yè)搞低價(jià)促銷的瘋狂，而是一種企業(yè)增值的瘋狂。

    偶像和經(jīng)濟(jì)公司既賺取了利潤，而這些歌迷、粉絲還是心潮澎湃地心甘情愿。即使一種由衷的資源，而且還是一種不記得失的情愿?？蛻舣偪竦脑?，是因?yàn)樗麄儍?nèi)心覺得不得到這個(gè)產(chǎn)品，會難受一輩子，擁有這個(gè)產(chǎn)品，是一生最大的幸福。讓客戶時(shí)刻對企業(yè)產(chǎn)品形成流連忘返的感覺，從心里上深深客戶，這個(gè)是需要企業(yè)花代價(jià)去研究的一件事情。

    很多企業(yè)的產(chǎn)品失去本有的個(gè)性，沒有把自己產(chǎn)品的符號打入消費(fèi)者的心里，僅是一個(gè)勁地從價(jià)格上吸引客戶，久而久之這種價(jià)值的后勁會逐漸喪失，在許多年后，企業(yè)的競爭力也消失殆盡。產(chǎn)品，不能夠給客戶留下強(qiáng)有力的感覺，僅是成為消費(fèi)者暫時(shí)緩解生活壓力的一種替代品，一旦生活質(zhì)量提高，這些產(chǎn)品就會被消費(fèi)者無情淘汰。