出口企業(yè)如何快速打開國內(nèi)市場

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    一、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷走不快的根源

    1、方向不清，走彎路

    方圓見過很多出口企業(yè)，轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場時非常毅然決然，蒙著頭就開始干。此舉勇氣可嘉，但收效甚微，浪費物力財力不說，還挫了團隊士氣，錯過發(fā)展機遇。原因在于對國內(nèi)市場的認識不足，缺乏對發(fā)展的長遠規(guī)劃，有的隨大流，沒有核心價值，有的沒有找到自己的競爭優(yōu)勢，拿自己的短板和對手的長板去拼，有些不戰(zhàn)已敗，有些被活活拖死，走了不少彎路。

    在國外，“中國制造”就能成為產(chǎn)品標簽了，但在內(nèi)銷市場，同質(zhì)化嚴重，競爭激烈，企業(yè)必須三思而后行。

    2、團隊不強，耗心力

    出口企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的初期，往往團隊不強，耗心耗力，效果卻事倍功半。團隊執(zhí)行力不強，客觀環(huán)境的變化是外因，根本上還是企業(yè)管理體制的原因。

    北京方圓品牌營銷機構(gòu)曾接觸一些出口企業(yè)，剛轉(zhuǎn)型時缺乏對銷售團隊的管理經(jīng)驗，雖然嘗試很多辦法，都由于沒有找到核心問題，只能信馬由韁，聽之任之，銷售效果可想而知。經(jīng)過一段時間的摸索，或者經(jīng)人提醒后，一項績效考核辦法的改革、一個專業(yè)人才的引進，都會讓銷售工作在極短時間步入正軌，取得驚人效果。

    北京方圓品牌營銷機構(gòu)有個觀點，叫團隊好不好，關(guān)鍵看領(lǐng)導(dǎo)。如果領(lǐng)導(dǎo)的思維和眼界不能跟上企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的變化，就無法為團隊提供相應(yīng)的培訓、考核、職責劃分，再強的團隊也會逐漸失去戰(zhàn)斗力。

    3、工具落后，沒效果

    出口企業(yè)的工具落后，表現(xiàn)在：一，工具少。企業(yè)手冊是必備品，形象短片是奢侈品，再有其三者，寥寥無幾。

    二，工具雷同。翻開出口企業(yè)的宣傳手冊，不乏制作精美者，但內(nèi)容幾乎是千篇一律，企業(yè)介紹、榮譽介紹、產(chǎn)品羅列，基本上都是這三部分，且以羅列產(chǎn)品為重點；企業(yè)形象片，也是眾口一詞，對于消費者來講，只要把公司名字一換，說誰都一樣。

    反觀國內(nèi)品牌企業(yè)的市場工具，有負責企業(yè)形象宣傳的，有負責招商的，有烘托終端氣氛的，還有教育消費者的……這些工具的立體化綜合運用，才能在最短時間內(nèi)，讓企業(yè)和產(chǎn)品在目標人群中建立飽滿、深刻的印象。

    二、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的兩條捷徑

    1、以退為進，理清思路再出發(fā)

    臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。國內(nèi)市場就是那條大魚，但出口企業(yè)在自己還不具備良好的捕魚技巧時，絕不宜輕舉妄動。

    具體來說，思想層面，企業(yè)要先想清楚未來的發(fā)展方向是什么，路徑是什么，不僅要形成完整的體系方案，還要落實在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃里，階段目標里。讓現(xiàn)實與方向不脫節(jié)，始終朝著企業(yè)想要的結(jié)果發(fā)展。

    操作層面，雖然小米加步槍也能打勝仗，但畢竟時代不同，競爭不同，各項市場工具、人才配置也需與時俱進，要捕大魚，網(wǎng)要足夠結(jié)實才行。這里不僅包含了市場開發(fā)的多種硬性工具，更重要是把渠道政策、團隊管理制度等這些軟性工具準備到位，確保國內(nèi)市場運作的每一個板塊都有對應(yīng)的支持和方法。

    總之，對出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來說，在市場、消費需求、產(chǎn)品定位等方面都要有所改變，結(jié)合市場環(huán)境、自身狀況和消費者的特點，制定出一套與國內(nèi)市場環(huán)境相適應(yīng)的企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、銷售人群定位等，并據(jù)此，對企業(yè)的發(fā)展作出合理規(guī)劃。

    把運作國內(nèi)市場的關(guān)系和思路理順了再出發(fā)，出口企業(yè)才可以輕裝上陣，在面對種種誘惑或困難的時候，能夠立場堅定地解決問題，讓企業(yè)朝著目標直線前行。

    2、借雞下蛋，會借勢才更快

    出口企業(yè)運作國內(nèi)市場，通常企業(yè)基礎(chǔ)都很單薄。當然這個基礎(chǔ)不是以銷售額為標準，很多企業(yè)的出口訂單量并不低。這種單薄體現(xiàn)在運作國內(nèi)市場時的團隊基礎(chǔ)、資源整合基礎(chǔ)、品牌基礎(chǔ)等。

    如果出口企業(yè)要等到所有的基礎(chǔ)都到位后再行動，勢必要花費巨大的成本，包括時間和物力。北京方圓品牌營銷機構(gòu)有個觀點，運作國內(nèi)市場，要三思而后行，一旦想明白了，行動則一定要快。