出口企業(yè)如何快速打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

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    一、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)走不快的根源

    1、方向不清，走彎路

    方圓見(jiàn)過(guò)很多出口企業(yè)，轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)非常毅然決然，蒙著頭就開(kāi)始干。此舉勇氣可嘉，但收效甚微，浪費(fèi)物力財(cái)力不說(shuō)，還挫了團(tuán)隊(duì)士氣，錯(cuò)過(guò)發(fā)展機(jī)遇。原因在于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不足，缺乏對(duì)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，有的隨大流，沒(méi)有核心價(jià)值，有的沒(méi)有找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拿自己的短板和對(duì)手的長(zhǎng)板去拼，有些不戰(zhàn)已敗，有些被活活拖死，走了不少?gòu)澛贰?/p>

    在國(guó)外，“中國(guó)制造”就能成為產(chǎn)品標(biāo)簽了，但在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)必須三思而后行。

    2、團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)，耗心力

    出口企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的初期，往往團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)，耗心耗力，效果卻事倍功半。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)，客觀(guān)環(huán)境的變化是外因，根本上還是企業(yè)管理體制的原因。

    北京方圓品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)曾接觸一些出口企業(yè)，剛轉(zhuǎn)型時(shí)缺乏對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，雖然嘗試很多辦法，都由于沒(méi)有找到核心問(wèn)題，只能信馬由韁，聽(tīng)之任之，銷(xiāo)售效果可想而知。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，或者經(jīng)人提醒后，一項(xiàng)績(jī)效考核辦法的改革、一個(gè)專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)，都會(huì)讓銷(xiāo)售工作在極短時(shí)間步入正軌，取得驚人效果。

    北京方圓品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)有個(gè)觀(guān)點(diǎn)，叫團(tuán)隊(duì)好不好，關(guān)鍵看領(lǐng)導(dǎo)。如果領(lǐng)導(dǎo)的思維和眼界不能跟上企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的變化，就無(wú)法為團(tuán)隊(duì)提供相應(yīng)的培訓(xùn)、考核、職責(zé)劃分，再?gòu)?qiáng)的團(tuán)隊(duì)也會(huì)逐漸失去戰(zhàn)斗力。

    3、工具落后，沒(méi)效果

    出口企業(yè)的工具落后，表現(xiàn)在：一，工具少。企業(yè)手冊(cè)是必備品，形象短片是奢侈品，再有其三者，寥寥無(wú)幾。

    二，工具雷同。翻開(kāi)出口企業(yè)的宣傳手冊(cè)，不乏制作精美者，但內(nèi)容幾乎是千篇一律，企業(yè)介紹、榮譽(yù)介紹、產(chǎn)品羅列，基本上都是這三部分，且以羅列產(chǎn)品為重點(diǎn)；企業(yè)形象片，也是眾口一詞，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，只要把公司名字一換，說(shuō)誰(shuí)都一樣。

    反觀(guān)國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)的市場(chǎng)工具，有負(fù)責(zé)企業(yè)形象宣傳的，有負(fù)責(zé)招商的，有烘托終端氣氛的，還有教育消費(fèi)者的……這些工具的立體化綜合運(yùn)用，才能在最短時(shí)間內(nèi)，讓企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)人群中建立飽滿(mǎn)、深刻的印象。

    二、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的兩條捷徑

    1、以退為進(jìn)，理清思路再出發(fā)

    臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就是那條大魚(yú)，但出口企業(yè)在自己還不具備良好的捕魚(yú)技巧時(shí)，絕不宜輕舉妄動(dòng)。

    具體來(lái)說(shuō)，思想層面，企業(yè)要先想清楚未來(lái)的發(fā)展方向是什么，路徑是什么，不僅要形成完整的體系方案，還要落實(shí)在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃里，階段目標(biāo)里。讓現(xiàn)實(shí)與方向不脫節(jié)，始終朝著企業(yè)想要的結(jié)果發(fā)展。

    操作層面，雖然小米加步槍也能打勝仗，但畢竟時(shí)代不同，競(jìng)爭(zhēng)不同，各項(xiàng)市場(chǎng)工具、人才配置也需與時(shí)俱進(jìn)，要捕大魚(yú)，網(wǎng)要足夠結(jié)實(shí)才行。這里不僅包含了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的多種硬性工具，更重要是把渠道政策、團(tuán)隊(duì)管理制度等這些軟性工具準(zhǔn)備到位，確保國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的每一個(gè)板塊都有對(duì)應(yīng)的支持和方法。

    總之，對(duì)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)、消費(fèi)需求、產(chǎn)品定位等方面都要有所改變，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、自身狀況和消費(fèi)者的特點(diǎn)，制定出一套與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)的企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售人群定位等，并據(jù)此，對(duì)企業(yè)的發(fā)展作出合理規(guī)劃。

    把運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)系和思路理順了再出發(fā)，出口企業(yè)才可以輕裝上陣，在面對(duì)種種誘惑或困難的時(shí)候，能夠立場(chǎng)堅(jiān)定地解決問(wèn)題，讓企業(yè)朝著目標(biāo)直線(xiàn)前行。

    2、借雞下蛋，會(huì)借勢(shì)才更快

    出口企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，通常企業(yè)基礎(chǔ)都很單薄。當(dāng)然這個(gè)基礎(chǔ)不是以銷(xiāo)售額為標(biāo)準(zhǔn)，很多企業(yè)的出口訂單量并不低。這種單薄體現(xiàn)在運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)、資源整合基礎(chǔ)、品牌基礎(chǔ)等。

    如果出口企業(yè)要等到所有的基礎(chǔ)都到位后再行動(dòng)，勢(shì)必要花費(fèi)巨大的成本，包括時(shí)間和物力。北京方圓品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)有個(gè)觀(guān)點(diǎn)，運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，要三思而后行，一旦想明白了，行動(dòng)則一定要快。