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經(jīng)銷商經(jīng)營策略
曾幾何時經(jīng)銷商風(fēng)光無限,不必考慮生產(chǎn)管理,不必考慮市場風(fēng)險,只要產(chǎn)品從自己手中倒一下就可以賺錢,市場也相對好做的多??傻搅私裉?,經(jīng)銷商和廠家一樣,背負了很多風(fēng)險,也要考慮如何做市場,如果不盡力去做,一年下來可能是兩手空空,而一些剛?cè)胄械男陆?jīng)銷商甚至可能賠錢。這時,作為經(jīng)銷商就不得不多學(xué)習(xí)一些相關(guān)的技能,以求在激烈的競爭中勝出。
筆者總結(jié)了5點經(jīng)驗技巧,經(jīng)銷商掌握后基本可以保證在市場中立于不敗之地。
1、選擇適合自己的廠家與產(chǎn)品
在市場中,廠家與產(chǎn)品沒有絕對的好壞,選擇時,是否適合自己更為關(guān)鍵,如果自己是新入行,經(jīng)驗不豐富的經(jīng)銷商,那么選擇一家成熟的大廠家最好,雖然選擇大廠家利潤較低,但風(fēng)險較小,一般這樣的廠家可以提供完善的經(jīng)營指導(dǎo),甚至保姆式的服務(wù),但這個時候經(jīng)銷商處于弱勢地位,只有服從與照做的份,但這對剛剛上路的新手也到適合,慢慢從廠家處學(xué)習(xí)經(jīng)驗與技巧,對于新手或剛?cè)肽骋恍械拇砩潭赃x擇一個有實力的東家十分關(guān)鍵。如果是老經(jīng)銷商,有市場運作經(jīng)驗與渠道網(wǎng)絡(luò),并且有眼光有膽識的話,筆者更建議可以與一些有潛力的新廠家合作,代理一些新品牌。因為新廠家或小廠家沒有市場基礎(chǔ)與威信力,為了拓展市場往往給出較為豐厚的銷售政策,比如獨家代理權(quán)資格、較長的帳期、豐厚的利潤空間等。因此,新品牌的產(chǎn)品往往蘊涵著巨大的商機,雖然新品牌市場開發(fā)很困難,若一旦市場認可,作為開國功勛的經(jīng)銷商也都可以賺的盆滿缽滿。但這種情況最好選擇品牌集中度低或不十分注重品牌的產(chǎn)品,還要結(jié)合自身特點選擇產(chǎn)品,比如自身具有的是渠道優(yōu)勢還是營銷能力等,根據(jù)自己的特點選擇產(chǎn)品可以大大提高成功率。但前提是要對廠家、產(chǎn)品做細致的調(diào)查,如廠家的營銷能力如何,管理是否科學(xué),產(chǎn)品質(zhì)量等。
另外值得注意的是,很多廠家并沒有把經(jīng)銷商當(dāng)作同志,而是當(dāng)作一個工具或干脆就是出貨的對象。比如產(chǎn)品在招商階段瘋狂打廣告,讓經(jīng)銷商看到后增強信心,于是大量進貨,可到了產(chǎn)品上市時卻沒了動靜,而廠家圈走錢后悠然地看著經(jīng)銷商用各種辦法拼命去銷售,還美其名曰:“渠道推力營銷”有的甚至卷款失蹤,讓經(jīng)銷商有苦難言。而有些產(chǎn)品金玉其外敗絮其中,用鋪天蓋地的廣告與華麗的包裝來蒙蔽經(jīng)銷商的眼睛,進貨后根本賣不動,退貨時又吃了閉門羹,上船容易下船難。新經(jīng)銷商往往是這類企業(yè)捕獵的對象,這時對廠家與產(chǎn)品的細致考察就很關(guān)鍵了,最好的辦法就是到其樣板市場暗中考察,沒有樣板市場的就要對廠家的信譽、實力、產(chǎn)品質(zhì)量、市場需求等做細致的調(diào)查與分析。
2、注意掌控生存發(fā)展的命脈要素
作為經(jīng)銷商,有一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須時刻把握住,這些環(huán)節(jié)有些看似并不十分重要,但忽視對其的掌控后果將非常嚴(yán)重。以價格體系為例,有時為了完成任務(wù)或見市場低迷時,放松了價格管制,可一但開了這個口,就很難再規(guī)范,極易引起渠道內(nèi)巨大的負面后果,甚至廠家也會加罪。所以,嚴(yán)管價格體系不僅是廠家的事,為了自己長遠的利益也要嚴(yán)格管理。再如廠家與經(jīng)銷商都很頭疼的竄貨問題,經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)后多是委屈地向廠家舉報,等待廠家出手。其實,防范或打擊竄貨時經(jīng)銷商主動出擊,擁有防御能力與敏銳的應(yīng)對速度,遠比等待廠家解決問題的效果要好的多。
諸如此類的問題,只有經(jīng)銷商引起足夠的重視并主動應(yīng)對,才能長保領(lǐng)地的安全。不要全指望廠家,其實有時最大的敵人就是廠家,如果過分依賴廠家,而廠家突然翻臉,那時則真的是欲哭無淚了。
3、學(xué)會做一個智能的經(jīng)銷商
很多經(jīng)銷商完全依靠廠家的指導(dǎo)與安排來運作市場,真的成了保姆廠家呵護的孩子。其實這樣并不一定就會有好的市場回報,應(yīng)該結(jié)合地方區(qū)域特點,制定針對性營銷方案。很多做全國市場的品牌產(chǎn)品有的區(qū)域成功,有的區(qū)域失敗就證明了這一點:中國復(fù)原遼闊,地域文化、習(xí)俗、環(huán)境差異很大,一個模式很難通行天下,所以,適合的區(qū)域就成功了,反之就失敗了。不能完全迷信廠家的營銷策略,有時根據(jù)自身區(qū)域特點制定的營銷方案效果遠勝于廠家下達的方案。
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