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批發(fā)商如何戰(zhàn)略升級
近年來的一些調(diào)查資料表明流通渠道的兩端(始端和終端)對批發(fā)商的依賴越來越明顯:一是生產(chǎn)商對批發(fā)商的依存度越來越高,生產(chǎn)商愿意借助批發(fā)商廣而深的分銷網(wǎng)絡(luò)幫助其產(chǎn)品擴(kuò)大銷售;二是零售商越來越樂意方便快捷地從批發(fā)商那里購進(jìn)到齊全、低廉、優(yōu)質(zhì)的品種;這一趨勢表明批發(fā)商是大生產(chǎn)、大市場、大流通的需要;是流通規(guī)模化、現(xiàn)代化、高效化的需要。
那么,現(xiàn)實中的批發(fā)商是什么情況呢?調(diào)查資料顯示90%的批發(fā)商是“坐商”,也就只做找上門的生意——購進(jìn)時,是生產(chǎn)商送貨上門的,生產(chǎn)商“賣什么”,自己就“買什么”,少了一種比較少了一種選擇;銷售時,是依要貨計劃單開票,客戶“買什么”自己就“賣什么”,少了一種宣傳,少了一種推介。如此一事,就容易導(dǎo)致好賣的,沒有購進(jìn)進(jìn)來,造成供不應(yīng)求,以致客戶流失;難賣的,又沒有推銷出去,造成產(chǎn)品滯銷,以致資金積壓。
面對日益激烈的渠道競爭,批發(fā)商在渠道據(jù)點上所扮演的承上啟下角色不容置疑,問題是自從國有商業(yè)批發(fā)主渠道解體之后,獨立的批發(fā)商(個體和私營)真的無地?fù)?dān)負(fù)起批發(fā)商的功能嗎?目前,順應(yīng)著時代潮流,一代新型批發(fā)商正在崛起。在未來,他們將使流通領(lǐng)域創(chuàng)造的利潤在利潤源泉中占有越來越大的份額。
企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳在咨詢和培訓(xùn)過程中,就接觸了一些他們中的佼佼者??偨Y(jié)和梳理了其中一些值得借鑒的經(jīng)驗,希望對讀者有所幫助。具體而言,譚小芳老師(預(yù)訂譚老師營銷管理培訓(xùn)課程,請聯(lián)系13733187876)提出以下幾點:
1、意識升級
常聽到廠家在說,某代理商經(jīng)營意識跟不上或者品牌意識不夠強(qiáng)。要成為品牌商,一定要經(jīng)常給自己洗腦,學(xué)習(xí)新的經(jīng)營理念,起碼要跟上廠家的經(jīng)營發(fā)展步伐,及時執(zhí)行廠家的品牌戰(zhàn)略。以免因為意識思路問題,被廠家所淘汰。
2、營銷升級
在營銷方面,譚小芳老師的建議是——變坐商為行商。以往批發(fā)商往往坐在檔口收錢發(fā)貨就可以了,夫妻聯(lián)手就可以打天下。而品牌商則需要組建一個營銷團(tuán)隊,一個個地區(qū)去拜訪開發(fā)客戶,幫助客戶進(jìn)行選址、開業(yè)、促銷等各項活動。
3、管理的升級
做品牌更多的體現(xiàn)管理水準(zhǔn)。管理是門高深的學(xué)問,大多批發(fā)商都是從家族式管理中起步的,進(jìn)入品牌年代,品牌商必須引入先進(jìn)的管理模式,拋棄一些傳統(tǒng)的管理模式,建立現(xiàn)代化的制度規(guī)范。
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