如何打造合理的新銷售人員培訓(xùn)？

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對(duì)于許多公司來(lái)說，新進(jìn)專業(yè)銷售人員的上手時(shí)間一般是6個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間。而且，因?yàn)殇N售人員的在職時(shí)間平均略低于兩年，公司就需要非常辛苦地招聘和雇傭合適的銷售人員，然后讓他們?nèi)可蠉徱詫?shí)現(xiàn)投資回報(bào)。針對(duì)新進(jìn)銷售人員全面的上崗計(jì)劃可以縮短上手期，確保長(zhǎng)期銷售成功，并減少員工流失。

大多數(shù)銷售機(jī)構(gòu)都有某種適當(dāng)形式的上崗計(jì)劃，即使它可能只是一次新員工迎新活動(dòng)。然而，具有高效的上崗計(jì)劃的銷售機(jī)構(gòu)在以下領(lǐng)域都是出類拔萃的：銷售準(zhǔn)備，銷售培訓(xùn)，銷售指導(dǎo)和輔導(dǎo)計(jì)劃，業(yè)績(jī)管理。

成功的上崗都開始于招聘開始之前。在擴(kuò)張銷售機(jī)構(gòu)之前，銷售主管需要能夠清楚地回答幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題：所有這些新進(jìn)銷售人員究竟將做什么？他們會(huì)怎么做-他們有獲得成功的工具嗎？這些問題將幫助銷售機(jī)構(gòu)衡量其銷售準(zhǔn)備，他們是否擁有意義明確的策略、備有記錄的銷售流程、銷售工具等，從而可以有效地進(jìn)入市場(chǎng)并獲得成功。

有效的上崗計(jì)劃的核心是全面的銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是嚴(yán)格的、有激勵(lì)性的，應(yīng)當(dāng)包括自學(xué)和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃將定下對(duì)新進(jìn)員工期望的基調(diào)，如果有必要，將使銷售機(jī)構(gòu)有機(jī)會(huì)正確評(píng)估新進(jìn)員工和課程。

新員工培訓(xùn)應(yīng)包括以下幾點(diǎn)：公司背景和文化、策略、行業(yè)、客戶、產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、銷售技巧、銷售支持技術(shù)根據(jù)你的產(chǎn)品和銷售過程的復(fù)雜性，最初的培訓(xùn)計(jì)劃通常持續(xù)一至兩周，應(yīng)該包括豐富的練習(xí)和角色扮演，能夠讓新員工應(yīng)用技能和知識(shí)。在此期間，銷售經(jīng)理應(yīng)積極參與培訓(xùn)，仔細(xì)評(píng)估新聘銷售人員的進(jìn)度，發(fā)送公司重視的培訓(xùn)消息。

最有效的銷售培訓(xùn)是把課堂與現(xiàn)實(shí)中客戶的接觸機(jī)會(huì)結(jié)合在一起。所以，新進(jìn)銷售員工需要盡可能快地獲得與客戶接觸的機(jī)會(huì)。此外，為了保證有效性，隨后的銷售技能培訓(xùn)需要始終如一的強(qiáng)化。

在初步的銷售培訓(xùn)后，通過為新進(jìn)銷售員工提供持續(xù)的銷售指導(dǎo)和輔導(dǎo)，銷售機(jī)構(gòu)可以顯著改進(jìn)上手時(shí)間。一線銷售經(jīng)理的最佳實(shí)踐是花費(fèi)25–40%的時(shí)間指導(dǎo)他們的團(tuán)隊(duì)。包括策略指導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。策略指導(dǎo)的重點(diǎn)是幫助銷售人員針對(duì)特定的預(yù)期和客戶取得進(jìn)展。通過與銷售經(jīng)理討論帳戶策略，新的銷售員工將學(xué)習(xí)如何準(zhǔn)備銷售電話、創(chuàng)建帳戶計(jì)劃、開發(fā)方案并準(zhǔn)備銷售展示。

銷售經(jīng)理面臨的一個(gè)共同挑戰(zhàn)是在培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員時(shí)，當(dāng)他們撥打銷售電話失敗時(shí)該做什么。盡管銷售經(jīng)理通常禁不住接管電話來(lái)援助新進(jìn)銷售人員，但至關(guān)重要的是，他們是專注于作為一名教練的角色，讓銷售人員從他/她的錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。

銷售人員天生具有競(jìng)爭(zhēng)性，而且他們都想獲勝。當(dāng)僅把成功定義為實(shí)現(xiàn)一定的銷售業(yè)績(jī)時(shí)，那么在上手期可能出現(xiàn)問題。畢竟，新進(jìn)銷售人員在第一年實(shí)現(xiàn)50%的正常定額是不合理的。當(dāng)銷售業(yè)績(jī)受影響和員工流失率增加這種情況發(fā)生時(shí)，銷售人員很快會(huì)泄氣。

所以，在上手期間，銷售主管需要超越銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行思考，重點(diǎn)跟蹤和獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵的行為和銷售活動(dòng)。同樣重要的是，銷售經(jīng)理可以確定早期收益并強(qiáng)化積極行為，這有助于創(chuàng)建成功文化。

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