四大戰(zhàn)略病癥，拷問民企贏利模式

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    民營(yíng)企業(yè)就像黃山松，在堅(jiān)硬的巖縫中傲然生長(zhǎng)，具備了極強(qiáng)的生存意志，只要給點(diǎn)陽光，就會(huì)燦爛無比。在度過艱難的生存期之后，有一些民企佼佼者的規(guī)模陡然變大，在興奮激動(dòng)之余，開始要面對(duì)之前從來沒有考慮過的新問題。盡管手忙腳亂的，可外在大環(huán)境利好，丟了芝麻卻撿了西瓜，自身戰(zhàn)略的不清晰被大好形勢(shì)一筆帶過。

    高速成長(zhǎng)的興奮期過后，民營(yíng)企業(yè)集體走向了相對(duì)緩慢的成長(zhǎng)中后期，一些曾經(jīng)風(fēng)光的熱點(diǎn)企業(yè)，因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)就抓、有項(xiàng)目就敢做的戰(zhàn)略漂移本性，導(dǎo)致了企業(yè)陷入發(fā)展泥潭，二次創(chuàng)業(yè)的成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于草創(chuàng)期。當(dāng)初做什么都賺錢，從未認(rèn)真地考慮什么贏利模式，憑著簡(jiǎn)單的收入成本法，就能輕輕松松地賺到利潤(rùn)。而如今，千算萬算還是擺脫不了低利潤(rùn)的緊箍咒。贏利模式，開始被民企老板們關(guān)注，從美國(guó)、日本到中國(guó)標(biāo)桿企業(yè)，該學(xué)的都學(xué)了，可他們成功的模式難以在自己的企業(yè)生根發(fā)芽。

    找不到自己的贏利模式，其根本原因是沒有搞清楚贏利模式的雙重結(jié)構(gòu)。其外在的商務(wù)結(jié)構(gòu)，是以戰(zhàn)略構(gòu)思、品牌定位、品牌傳播、產(chǎn)品價(jià)值界定與價(jià)格策略、渠道招商、銷售促進(jìn)，這一系列工作的中心是客戶需求。超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求，重新界定客戶需求以滿足他們的潛在需求，是企業(yè)戰(zhàn)勝對(duì)手、提供差異化客戶價(jià)值的必經(jīng)之路。

    而贏利模式的內(nèi)在管理結(jié)構(gòu)，則是民營(yíng)企業(yè)管理層非常熟悉的研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)檢、銷售、物流配送、售后服務(wù)等，流程化、規(guī)范化管理是保證高效率、低浪費(fèi)的常用手段。ISO9001為代表的管理思想和手段，是每個(gè)度過粗放期的民企必須要掌握的常規(guī)手段。內(nèi)部管理再?gòu)?fù)雜，可控因素還是比較強(qiáng)，只要認(rèn)真執(zhí)著地不斷優(yōu)化流程，成效還是顯著的。

    既然贏利結(jié)構(gòu)包括商務(wù)與管理的雙重結(jié)構(gòu)，那多數(shù)民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困境源自何處呢？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化不是民企集體性衰落的主因，而他們當(dāng)初引以為傲的商務(wù)結(jié)構(gòu)，因?yàn)闆]有順應(yīng)環(huán)境的急劇變化，現(xiàn)在出了大問題了，其主要癥狀包括以下四個(gè)方面：

    1、戰(zhàn)略缺少遠(yuǎn)見，賺現(xiàn)錢的能力突然失靈了

    當(dāng)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境友好時(shí)，民營(yíng)企業(yè)老板憑著自己過人的商業(yè)眼光，迎娶了一個(gè)有一個(gè)灰姑娘，企業(yè)發(fā)展壯大的速度與他的商業(yè)判斷息息相關(guān)。從剛才提到的贏利模式的商務(wù)結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)來看，他的戰(zhàn)略是殘缺不全的，甚至是自相矛盾的。但因?yàn)樗礈?zhǔn)了商務(wù)結(jié)構(gòu)中的特有目標(biāo)消費(fèi)群，一個(gè)差異化產(chǎn)品、或者服務(wù)方式，其他的短板問題就不足為道了。長(zhǎng)板帶來的巨大利益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵消了短板的損失。

    而當(dāng)民營(yíng)企業(yè)從幕后走到臺(tái)前，從暗處發(fā)出一二枝冷箭的影子對(duì)手，變成了某個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)靶子的時(shí)候，一直缺少戰(zhàn)略思路的民企肯定會(huì)失去方向的。誰是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？哪群客戶才是自己的下金蛋的鵝？經(jīng)營(yíng)危機(jī)是從管理結(jié)構(gòu)開刀，還是先向商務(wù)結(jié)構(gòu)下手？在沒有決斷的能力和勇氣的狀況下，于是出現(xiàn)了一批批戰(zhàn)略盲從的民企隊(duì)伍，看到別人賺錢，大家一擁而上。讓別人的腦袋，為自己的企業(yè)做戰(zhàn)略，省心省事，自己照貓畫虎就可以了。

    是呀，即使不圖遠(yuǎn)大的發(fā)展前景，哪怕就是賺點(diǎn)現(xiàn)錢都這么難，為何？因?yàn)閺氖叭毖a(bǔ)遺者的機(jī)動(dòng)者，到針尖對(duì)麥芒的陣地戰(zhàn)，沒有中短期戰(zhàn)略規(guī)劃和部署，難以取得任何有利的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

往往是為了獲得一塊業(yè)務(wù)而損失慘重，只好以規(guī)模換取利潤(rùn)、然后再求合理利潤(rùn)率的借口安慰自己。薄利多銷的思路根深蒂固，不是民企甘于低利潤(rùn)，而是在缺少戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀下，只能委曲求全，先活下來，才徐圖發(fā)展。

    2、品牌傳播與營(yíng)銷戰(zhàn)略脫節(jié)，市場(chǎng)投入難以有效積累

    企業(yè)發(fā)展上了一定臺(tái)階后，民營(yíng)企業(yè)也開始注重自身形象建設(shè)了。一來是為了開發(fā)大客戶，大客戶的評(píng)價(jià)體系比較綜合，除了產(chǎn)品性價(jià)比和關(guān)系運(yùn)作之外，他們的層級(jí)把關(guān)制，會(huì)對(duì)供應(yīng)商的整體素質(zhì)和表現(xiàn)提出相對(duì)完整的要求。二來呢，則是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。工業(yè)行業(yè)中，國(guó)外巨頭林立，國(guó)內(nèi)對(duì)手紛紛崛起，給規(guī)模不大、特色不強(qiáng)的民營(yíng)企業(yè)，構(gòu)成了艱巨的挑戰(zhàn)壓力，想回避都沒有機(jī)會(huì)了。