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頂尖營銷經(jīng)理的七大品質(zhì)

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    對一個營銷經(jīng)理來說,最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù),是讓整個銷售團(tuán)隊準(zhǔn)備好面對不斷變化的市場。

    對一個營銷經(jīng)理來說,最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù),是讓銷售團(tuán)隊準(zhǔn)備好面對不斷變化的市場。如果你想生存下去,你就必須持之以恒地改進(jìn)你的工作,時刻牢記一句話:“好,更好,最好。永不停息直到好變得更好,更好變得最好。”

    如果你認(rèn)為成為營銷經(jīng)理是一件容易的事,那么看看下面這些經(jīng)驗豐富的營銷經(jīng)理在回顧他們所學(xué)到的東西時所揭示的真相,盡管他們有些避輕就重。

    Dave Anderson有些話想對他13年前領(lǐng)導(dǎo)的第一個銷售代表小組說:“我現(xiàn)在非常非常抱歉,我當(dāng)時不知道我在做什么。”

    與許多新上任的經(jīng)理一樣,憑借自己的銷售能力,Anderson得以提升到領(lǐng)導(dǎo)崗位,但是對于如何處理人際關(guān)系,他沒有任何思路。因此,盡管他讓銷售代表擔(dān)負(fù)起責(zé)任來,但是對于期望他們做什么,他不能夠進(jìn)行溝通。他通過脅迫來進(jìn)行管理,而不是激勵和誘導(dǎo)。他不是指導(dǎo)和訓(xùn)練他的團(tuán)隊,而是遠(yuǎn)離他們,把自己鎖在辦公室,一個人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。

    “我能夠談成生意和制定銷售預(yù)算,但是當(dāng)我去領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)隊的時候,我卻感到害怕。”他自己承認(rèn),“我不能教任何人任何東西,我通過高壓控制來進(jìn)行管理。我不知道人們是如何忍受我并與我共事的。”

    目前,Anderson對營銷管理有了更深刻的認(rèn)識。事實上,他寫了兩本有關(guān)此主題的書:《領(lǐng)先于眾人之上的營銷》《胡言亂語的領(lǐng)導(dǎo)力》。而且他還是位于加州LosAltos從事營銷和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)的LearntoLead公司總裁。

    Anderson的經(jīng)歷證明,成為頂尖銷售代表并不意味著你能夠管理下屬。

    成為變革的主人

    對一個營銷經(jīng)理來說,最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù),是讓整個銷售團(tuán)隊準(zhǔn)備好面對不斷變化的市場。“每一個組織,”彼得·德魯克說,“必須準(zhǔn)備放棄它所做的一切事情。”偉大的營銷經(jīng)理是變革的主要角色。商業(yè)從來不是一系列可以預(yù)測的、讓人愜意的、有明確方向的直線演變。今天的商業(yè)是金融、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)革命爆發(fā)所帶來的結(jié)果。理想的營銷經(jīng)理將能冷靜地面對這些混亂,熱情地?fù)肀ё兏?,并且總是能夠適應(yīng)任何艱難的挑戰(zhàn)。

    這就是為什么那些偉大的經(jīng)理為自己制定那么高的工作倫理,而且能夠領(lǐng)導(dǎo)變革管理。LeilaniLutali是紐約Comforce Technical Services咨詢公司的銷售代表,她認(rèn)為她的前任經(jīng)理Diana就是這樣的一個人。“Diana對自己和銷售團(tuán)隊的期望值是一樣的。她不擔(dān)心她手下的銷售代表超過她。事實上,她鼓勵這種情況發(fā)生。通過她的指導(dǎo),她幫助我們提升到我們的最高水準(zhǔn)。”

    “當(dāng)我們面對變革的時候,”銷售培訓(xùn)顧問師TomMiller說,“銷售人員將能夠意識到他們必須放棄的東西。對他們來說,實際上所有的變革都被認(rèn)為是損失。這就是為什么在痛苦地衡量銷售收益時,優(yōu)秀的營銷經(jīng)理能夠增加價值。

他們幫助銷售人員生動地想象一個巨大蛋糕上的葡萄干,然后告訴銷售人員他將領(lǐng)導(dǎo)他們穿過一個麻木不仁的封鎖區(qū),最終面對一個巨大的蛋糕。”

    贏得銷售人員的信任

    銷售人員不大注意他們的營銷經(jīng)理所說的話,他們通過營銷經(jīng)理的所做所為來判斷他們。信任是雙方良好關(guān)系的基礎(chǔ)。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴,銷售人員不需要猜測你告訴他們的任何事情,因為他們信任你。信任不是你對團(tuán)隊的告誡,而是在沒人注意的情況下你的所做所為。

    這就意味著你制定了規(guī)則,你自己先要遵守。否則,你就成了員工的笑柄。

    最重要地是,銷售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為這個團(tuán)隊努力工作,并且在他們需要的時候能夠與他們一起并肩作戰(zhàn)。如果你驕傲自大,態(tài)度惡劣,出語粗魯尖刻,或者被發(fā)現(xiàn)撒謊或欺騙,你將辜負(fù)他們的信任,最后,整個銷售團(tuán)隊將喪失斗志,沒有激情。

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發(fā)布:2007-06-29 10:59    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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