影響力：溝通場(chǎng)的建立

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    我所了解的專家，大多數(shù)說(shuō)服能力是有限的。

    他們致命的錯(cuò)誤有兩個(gè)：其一，把說(shuō)服聽(tīng)眾的力量歸因于觀點(diǎn)本身的質(zhì)素；其二，把聽(tīng)眾當(dāng)成了要“搞定”的對(duì)象。事實(shí)上“說(shuō)服”這個(gè)詞匯本身就已經(jīng)隱含了誤導(dǎo)，它暗示：大家取得一致見(jiàn)解、達(dá)成共同意向、對(duì)方接受某個(gè)觀點(diǎn)的過(guò)程，是由主動(dòng)一方對(duì)被動(dòng)一方施加影響的結(jié)果。受此影響，人們對(duì)企圖改變他人所付出的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傾聽(tīng)能力的發(fā)展。

    于是一類(lèi)專家對(duì)如何表達(dá)自己的觀點(diǎn)非常擅長(zhǎng)，無(wú)論是圖表形式還是論證的結(jié)構(gòu)、邏輯的力量都十分出色。他信仰人類(lèi)的理性，他相信只要自己觀點(diǎn)能夠立得住腳，那么對(duì)方被說(shuō)服是自然而然的事情。咨詢顧問(wèn)們就經(jīng)常默認(rèn)顧問(wèn)的價(jià)值來(lái)自這種客觀的科學(xué)知識(shí)。

    另一類(lèi)專家則專攻于說(shuō)服的技巧。他研究對(duì)方的背景和需求，他有清楚的目的，他把這一切定義為搞定對(duì)方。國(guó)內(nèi)很多咨詢顧問(wèn)把談判拿項(xiàng)目還稱為搞定項(xiàng)目。

    無(wú)論是以上哪類(lèi)都是以自我為中心的。他們根本不了解出于單方目的的，把對(duì)方視為搞定對(duì)象的過(guò)程，都不是真正的溝通過(guò)程。所以他們當(dāng)然不了解說(shuō)服本質(zhì)上是一個(gè)雙方合作共舞的過(guò)程。我親眼目睹了這些自負(fù)專家的多次失敗，但他們自己對(duì)失敗的歸因卻每每走不出以下選項(xiàng)：對(duì)方太難纏，簡(jiǎn)直不可理喻；對(duì)方太愚蠢，理解不了我的觀點(diǎn)；對(duì)方太固執(zhí)，不夠開(kāi)放；我的論證還需要進(jìn)一步強(qiáng)化。既然假設(shè)“說(shuō)服”是兩個(gè)人、兩個(gè)觀點(diǎn)之間的競(jìng)爭(zhēng)，那么失敗就只有歸因要么是彼不智，要么是我不好。這也是順理成章的謬誤。

    自省力的缺乏是很多“技術(shù)”領(lǐng)域?qū)＜业耐ú?，這是心理學(xué)家的臨床經(jīng)驗(yàn)。但是要討得解藥還得從這里（自省）開(kāi)始。溝通對(duì)話是競(jìng)技體育里的雙人合作項(xiàng)目，不是兵乓球?qū)Υ蚨请p人藝術(shù)滑冰。而“說(shuō)服”是對(duì)“溝通”單一角度下的視覺(jué)，是把對(duì)話理解成了兵乓球比賽，但這并非是溝通過(guò)程的真實(shí)景象。

    我們?cè)趹騽『碗娪袄锟吹降挠⑿廴宋飳?duì)另一個(gè)人的富有魅力的“說(shuō)服”，實(shí)際上是“命令---屈從”的過(guò)程！那更有力量的一方所取得的使對(duì)方心悅誠(chéng)服的勝利很大程度上是虛構(gòu)的。在日常對(duì)話過(guò)程中，少見(jiàn)心悅誠(chéng)服的“說(shuō)服”，因?yàn)橐〉蒙疃裙沧R(shí)只能訴諸平等的交流，共識(shí)是合資生產(chǎn)的產(chǎn)品。尤其在商業(yè)活動(dòng)中，對(duì)話雙方是被浸泡在大量有企圖的推銷(xiāo)者中間過(guò)活的。他們對(duì)事物抱定的看法相當(dāng)執(zhí)著，對(duì)他人的意圖相當(dāng)敏感并且防衛(wèi)心理很強(qiáng)，并且你企圖說(shuō)服的對(duì)象事實(shí)上無(wú)時(shí)無(wú)刻不在準(zhǔn)備著說(shuō)服別人。兩個(gè)企圖說(shuō)服對(duì)方并且以說(shuō)服對(duì)方為勝利的人走到了一起，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？

    要解開(kāi)這個(gè)結(jié)子，就得從至少一方有傾聽(tīng)意愿開(kāi)始。如果雙方均能做到仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方，就能夠創(chuàng)造出新的觀點(diǎn)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了說(shuō)服的境界。這就是對(duì)話理論展示給我們的魅力圖景。

    但這不是來(lái)自機(jī)遇，而是通過(guò)共同塑造了一個(gè)叫做“溝通場(chǎng)”的空間來(lái)完成的對(duì)話過(guò)程。

    但“傾聽(tīng)”并非來(lái)自一種簡(jiǎn)單的意愿，因?yàn)樵谝庠钢坝幸环N能力的性質(zhì)的東西在阻礙著這種意愿的形成。而傾聽(tīng)能力的基礎(chǔ)卻是把自己的行動(dòng)意志與個(gè)人觀點(diǎn)之間分離的態(tài)度與境界，他既有堅(jiān)定的行動(dòng)意志又有保持檢查自己觀點(diǎn)的開(kāi)放胸襟。

這的確是一種智慧，這種智慧使人能夠把觀點(diǎn)的從屬脫去，他能夠?qū)θ魏斡^點(diǎn)保持平行對(duì)待而非基于它究竟屬于你還是我。這是處于溝通場(chǎng)中的人物的境界。

    “溝通場(chǎng)”也可以比喻為一個(gè)熔爐。對(duì)話雙方堅(jiān)守著如下規(guī)則：

    開(kāi)放原則：對(duì)話雙方把自己的角度和觀點(diǎn)、信息全部投入到熔爐中間；

    中立原則：雙方均對(duì)原來(lái)自己的觀點(diǎn)、信息、角度保持中立，不再執(zhí)著；

    整合原則：雙方均以共同主人角色檢核所有信息和觀點(diǎn)，并對(duì)檢核過(guò)的內(nèi)容進(jìn)行重新整合；

    矛盾原則：雙方把任何對(duì)立和沖突的地方視為深化發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)；