緊隨戰(zhàn)略促發(fā)展

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話：400-8352-114

　　曹思國(guó)是港駿科技集團(tuán)廣州保稅區(qū)港駿科技有限公司的總經(jīng)理，在渠道、客戶(hù)以及營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域多年來(lái)的積累告訴他——心態(tài)“正確”，才能和廠商展開(kāi)良性合作；“積極”，方能把業(yè)務(wù)做得更大。

　　緊隨微軟

　　香港港駿科技集團(tuán)的內(nèi)地業(yè)務(wù)是從2001年開(kāi)始的。“我們?cè)谙愀塾泻芏嚓P(guān)系很緊密的外資客戶(hù)。這些客戶(hù)逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)，我們的業(yè)務(wù)也隨之打開(kāi)了內(nèi)地市場(chǎng)。”曹思國(guó)介紹說(shuō)，微軟一直都是港駿最重要的合作伙伴，港駿的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到內(nèi)地后，這一點(diǎn)更突出，“我們現(xiàn)在70%的業(yè)務(wù)都來(lái)自于微軟的產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)服務(wù)。”六年來(lái)，港駿緊緊跟隨微軟，逐步成長(zhǎng)。2007年，公司營(yíng)業(yè)額達(dá)到了7千萬(wàn)人民幣，員工44人，業(yè)務(wù)遍及全國(guó)。

　　港駿主要從事通用軟件授權(quán)的銷(xiāo)售及技術(shù)服務(wù)。曹思國(guó)說(shuō)，作為軟件平臺(tái)產(chǎn)品的主導(dǎo)者，微軟的企業(yè)級(jí)批量授權(quán)構(gòu)成港駿軟件授權(quán)業(yè)務(wù)重要的一部份，特別是以企業(yè)平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)管理為亮點(diǎn)的授權(quán)方式Enterprise Agreement(EA)，為港駿過(guò)去兩年在華南區(qū)建立不少成功的案例典范，“在過(guò)去兩年，我們都是微軟華南區(qū)EA銷(xiāo)售最好的合作伙伴。”

　　除此外，港駿還建立了專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，從規(guī)劃、部署、實(shí)施到維護(hù)，都有專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)為客戶(hù)服務(wù)。另外，港駿有獨(dú)立的應(yīng)用開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)一些面向行業(yè)的應(yīng)用方案。“2007年我們與微軟合作，在華南區(qū)成功為不同客戶(hù)構(gòu)建了很多辦公自動(dòng)化應(yīng)用方案，開(kāi)拓了一些制造、酒店、零售等行業(yè)用戶(hù)。”

　　“港駿的業(yè)務(wù)都是以服務(wù)最終客戶(hù)為主。”曹思國(guó)表示，如今客戶(hù)的IT投入更多是在軟件的應(yīng)用方面。外資包括港資、臺(tái)資等企業(yè)客戶(hù)是他們的重點(diǎn)客戶(hù)群，“大約占到我們業(yè)務(wù)總量的75%。”他補(bǔ)充到，“不過(guò)，近年國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)比例在不斷提高，這同時(shí)也加強(qiáng)了港駿集團(tuán)在國(guó)內(nèi)投資的信心。”

　　主動(dòng)迎接變化

　　“應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力，是我們這種服務(wù)提供商所應(yīng)該具備的。“要知道，有些客戶(hù)都不太清楚市場(chǎng)有什么適合自己環(huán)境的產(chǎn)品及服務(wù)，不同類(lèi)型的客戶(hù)也有不同的想法，因此，我們要主動(dòng)、積極地了解客戶(hù)的需求和變化”；渠道也是如此，SI、ISV、服務(wù)商等各種角色、不同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在搶奪這個(gè)市場(chǎng)，“我們同樣需要有變化的眼光來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)”。對(duì)此，曹思國(guó)強(qiáng)調(diào)，港駿不僅要面對(duì)市場(chǎng)的變化，還要迎接客戶(hù)需求的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，來(lái)鍛煉自己應(yīng)對(duì)變化的能力。即使要面對(duì)廠商政策變化，也只能是使企業(yè)的能力進(jìn)一步加強(qiáng)，未嘗不是件好事。

　　還有一點(diǎn)很重要，那就是渠道政策調(diào)整背后的意義。港駿業(yè)務(wù)有70%來(lái)自微軟，所以跟微軟的配合非常重要。微軟有自己的經(jīng)營(yíng)方法和思路，既然客戶(hù)需要微軟，港駿的操作便要跟微軟配合、同步，微軟也才會(huì)提供給港駿相關(guān)資源上的支持，這樣才是合作伙伴間雙贏的基礎(chǔ)。曹思國(guó)說(shuō)，“顯然，如果和微軟的思路相左，很難要求微軟給予適當(dāng)?shù)馁Y源及支持。”

　　培訓(xùn)推動(dòng)發(fā)展

　　港駿和微軟的合作在逐漸加深。如今，港駿不但是微軟的金牌合作伙伴，由FY07開(kāi)始成為是微軟“旗艦計(jì)劃”的成員，得到的支持也是最高的。與此同時(shí)，微軟給予港駿的支持也在發(fā)生著變化。

　　直接跟業(yè)務(wù)相關(guān)的是返點(diǎn)，在這部分利益上，很多合作伙伴得到的都差不多。但對(duì)“旗艦計(jì)劃”的成員而言，重點(diǎn)并不僅止于此，更重要的是微軟對(duì)成員發(fā)展過(guò)程的投入及參予。他介紹說(shuō)，港駿更看重微軟針對(duì)港駿銷(xiāo)售及管理人員提供的培訓(xùn)支持。

　　“除了單純的技術(shù)培訓(xùn)以外，微軟請(qǐng)來(lái)的第三方專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)會(huì)針對(duì)港駿公司的總體現(xiàn)狀，為我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以及中層管理提供相關(guān)管理上的培訓(xùn)，更多的是在管理或者銷(xiāo)售策略上的知識(shí)、理論以及實(shí)踐。這些對(duì)我們都非常重要。”他認(rèn)為，如今市場(chǎng)不能單從價(jià)格或者技術(shù)角度來(lái)審視，更重要的是要從客戶(hù)需求來(lái)看——怎么樣把業(yè)務(wù)建立在一套好的思路和體系上，來(lái)分析客戶(hù)的需求、分析市場(chǎng)的變化。