中國(guó)企業(yè)出路：只做龍頭不做鳳尾

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    中國(guó)有句俗語(yǔ)叫“寧做雞頭，不做鳳尾”在古代這是不攀附權(quán)貴的說(shuō)法，寧愿在小的環(huán)境下當(dāng)個(gè)頭目快速成長(zhǎng)，也不要在顯赫的處境中當(dāng)最末的一個(gè)。隨著中國(guó)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日益激烈、各項(xiàng)成本的不斷增加，企業(yè)的發(fā)展道路變得更加艱難，實(shí)力雄厚的企業(yè)憑借著豐富的資金積累可以大展拳腳、大開(kāi)大和，而部分實(shí)力一般、資金不濟(jì)的中小企業(yè)如何在這殘酷的環(huán)境下生長(zhǎng)發(fā)展？筆者經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為中國(guó)企業(yè)的出路有條捷徑，那就是“只做龍頭，不做鳳尾”。

    隨著消費(fèi)理念的不斷提升，品牌愈加成為消費(fèi)者選貨的理由，但由于消費(fèi)者的心智資源是有限的，同一類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)者一般只愿記住排在第一二位的品牌，很少關(guān)注第三位以后的品牌。比如方便面大家很容易想到康師傅、統(tǒng)一，如果說(shuō)非油炸方便面我們首先想到的就是五谷道場(chǎng)了，這就是做龍頭的價(jià)值所在。那么如何做龍頭？可能方式有很多種，筆者認(rèn)為以下兩個(gè)方法較適合中國(guó)的企業(yè)。

    區(qū)域龍頭近水樓臺(tái)先得月

    當(dāng)企業(yè)實(shí)力還不夠強(qiáng)大、渠道還不夠完善、人員隊(duì)伍還不夠健全的時(shí)候，建議企業(yè)可以從區(qū)域開(kāi)始做起，精耕細(xì)作爭(zhēng)做區(qū)域的龍頭。首先區(qū)域文化認(rèn)同感較強(qiáng)，只要產(chǎn)品力過(guò)硬很容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；其次區(qū)域性運(yùn)作可以大大降低物流成本和店面維護(hù)成本，不僅操作性強(qiáng)，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力也較強(qiáng)，還可以有效避開(kāi)一線(xiàn)品牌的鋒芒。

    筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的徐家地板就是打造區(qū)域龍頭的典型例子，徐家地板在運(yùn)作初期緊緊圍繞蘇州、無(wú)錫、常州三地，集中優(yōu)勢(shì)資源精耕細(xì)作，堅(jiān)持開(kāi)一店：盈利一店、輻射一片的理念。經(jīng)過(guò)幾年的不懈努力，年?duì)I業(yè)額超兩億元，這個(gè)營(yíng)業(yè)額僅僅是江蘇省內(nèi)的市場(chǎng)，隨著區(qū)域龍頭地位的穩(wěn)固，企業(yè)的實(shí)力也進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)也適時(shí)調(diào)整轉(zhuǎn)為爭(zhēng)做華東區(qū)域龍頭，逐步拓展山東、安徽、浙江、上海等地，扎實(shí)推進(jìn)區(qū)域龍頭的目標(biāo)。

    做區(qū)域龍頭適合大部分成長(zhǎng)型企業(yè)，同時(shí)企業(yè)通過(guò)區(qū)域龍頭的打造，可以用相對(duì)較低的營(yíng)銷(xiāo)成本探索出適合企業(yè)發(fā)展的道路、鍛煉一支實(shí)力較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，為企業(yè)的發(fā)展壯大奠定基礎(chǔ)。

    品類(lèi)龍頭萬(wàn)花叢中一點(diǎn)紅

    中國(guó)經(jīng)過(guò)三十年的改革開(kāi)放以及經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各領(lǐng)域的品牌架構(gòu)已經(jīng)相對(duì)比較完整，面對(duì)這樣的市場(chǎng)，打造品類(lèi)龍頭就顯得尤為適合。如我國(guó)的家電市場(chǎng)從國(guó)外的飛利浦、松下、東芝到國(guó)內(nèi)的海爾、美的、格力等等，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一般。無(wú)論大家電還是小家電或許留給其他企業(yè)的機(jī)會(huì)并不多，然而九陽(yáng)通過(guò)開(kāi)創(chuàng)豆?jié){機(jī)這一新品類(lèi)，成功的在小家電領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，并迅速成長(zhǎng)為該品類(lèi)的龍頭品牌，格蘭仕則深挖微波爐這一品類(lèi)心無(wú)旁騖的做到價(jià)格最優(yōu)，做到別人無(wú)可替代，最終成為微波爐品類(lèi)的龍頭。

    通過(guò)做品類(lèi)龍頭獲得成功的例子不勝枚舉，潔麗雅專(zhuān)注毛巾、朵唯專(zhuān)注女性手機(jī)、貓人專(zhuān)注內(nèi)衣等等。打造品類(lèi)龍頭可以讓企業(yè)更加集中精力專(zhuān)注某個(gè)領(lǐng)域，也更容易獲得消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)可，從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，打造品類(lèi)龍頭可以讓企業(yè)在眾多品牌中快速的脫穎而出，更快的占領(lǐng)一個(gè)品類(lèi)市場(chǎng)。

    中國(guó)地域廣闊、人口眾多，市場(chǎng)潛力不可限量，雖然在很多領(lǐng)域品牌格局已經(jīng)非常穩(wěn)固，但稍稍細(xì)分就會(huì)發(fā)現(xiàn)留給中國(guó)企業(yè)的機(jī)會(huì)多之又多，做龍頭的機(jī)會(huì)也比比皆是，特別是許多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、資金實(shí)力較好，面對(duì)國(guó)內(nèi)一無(wú)渠道二缺人才的困境，通過(guò)做區(qū)域龍頭或品類(lèi)龍頭不失為一個(gè)較好的辦法。

當(dāng)然各企業(yè)是從區(qū)域龍頭做起還是從品類(lèi)龍頭做起，這個(gè)并不是一成不變的，如上海的來(lái)伊份就是先從區(qū)域龍頭做到品類(lèi)龍頭的典型例子，目前全國(guó)已突破2000家終端，成為真正意義上的龍頭。愿在中國(guó)企業(yè)中有更多的龍頭品牌誕生，讓我們期待著。如果您有更好的建議和看法，歡迎來(lái)分享。

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