管理者的改變與超越

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如今變化太劇烈，市場和環(huán)境都不會再給高層管理者很多的機會，管理者必須一切基于顧客價值去做判斷。

長期保持領先對任何企業(yè)都是一個挑戰(zhàn)，學者們在研究100家最大的跨國工業(yè)企業(yè)從1912年到1995年來的業(yè)績變化發(fā)現(xiàn)，能夠保持住領先的只有20家。這20家成功企業(yè)普遍的生存之道是：第一，富有創(chuàng)造性；第二，愿意進行改革；第三，能因時制宜，調整業(yè)務組合。對于管理者而言，如何做出改變和自我超越是一個必須解決的問題，我認為需要在五個方面做出努力。

觀念 人們都確信思路決定出路，沒有了思路也就沒有了出路，在充滿危機和挑戰(zhàn)的當下，我們缺乏的不是機會，而是超越自我的心態(tài)和對固有模式的顛覆。美國著名消費者行為學家M.R.所羅門曾說：“要想超越下一次浪潮，必須比競爭對手先想到消費者，并及時認識他們的心理特點。”蘋果就是如此，在人們習慣于微軟的操作界面的時候，蘋果公司更早地想到消費者對于互動的需求，做出了全新的界面，從而獲得了引領行業(yè)的有利地位。沃爾瑪也是這樣，一切基于顧客的觀念使得這家企業(yè)可以在任何的經濟環(huán)境中保持自己的領先位置。

思考方式 如何進行思考，是關注企業(yè)自身，還是關注企業(yè)在產業(yè)鏈中的貢獻？這一思考方式的不同，企業(yè)在環(huán)境中所獲得地位也會不同。任何一家企業(yè)利潤突破的三個關鍵因素：資源、技術和品牌。真正的資源一定是顧客層面的判斷，必須追問：顧客會關注什么？核心的資源集聚在哪里？與公司的關聯(lián)如何？而品牌和技術則取決于公司品牌是否只是具有規(guī)模優(yōu)勢？核心價值的品牌優(yōu)勢是否確立？因此企業(yè)的出路：要么控制資源，要么突破技術或者品牌營銷。

這就要求企業(yè)管理者的思考回歸到經營的本質上來，也就是顧客價值、成本、規(guī)模、盈利這四個根本的元素，從理解公司所處的行業(yè)本質展開，判斷未來相當一段時間這些行業(yè)本質是否有所改變。企業(yè)將始終與顧客打交道，提供的核心就是產品，而產品競爭的背后是技術創(chuàng)新和競爭。所有的企業(yè)都會致力于成為本領域的全球領導者，問題是你要成為一流的同時，你的同行也在持續(xù)保持世界一流和瞄準成為世界一流。

行動方案 任何企業(yè)行動最終會體現(xiàn)在市場競爭上。以往的競爭多是顯性的競爭，顯性競爭主要是基于終端市場對顧客即時購買的爭奪，更多形式化與表演性，一部分公司具有這樣的優(yōu)勢。但是隨著技術和顧客成熟度的提升，隱形競爭成為主要的方式，主要是在市場調研、用戶研究、用戶互動、用戶細分、全新營銷嘗試、技術儲備、產品研發(fā)、品牌滲透等領域展開競爭。這種競爭是基于用戶導向的競爭，只有和顧客在一起的企業(yè)才會最終取得成功。在企業(yè)行動中始終要堅持的就是創(chuàng)新，德魯克說，只有銷售和創(chuàng)新才能體現(xiàn)企業(yè)的價值，完成企業(yè)的使命。

運營模式 隨著發(fā)展的深入，股東和消費者、產業(yè)價值的協(xié)同者將對經理人團隊提出更高的期待和要求，而現(xiàn)實環(huán)境和挑戰(zhàn)迫使經理人團隊將不得不立即轉變和提高，以適應更新的更嚴峻的競爭形勢?；诃h(huán)境和戰(zhàn)略，經理人團隊必須更清晰以顧客至上為導向的流程化組織和流程來實現(xiàn)經營的目標，真正按績效來考核和激勵。

任何部門的管理目標都是在為顧客創(chuàng)造價值的過程中為股東創(chuàng)造價值。我們不能孤芳自賞那些不能為顧客創(chuàng)造價值的管理思路，即使它看起來很“優(yōu)秀”。只有價值鏈利益均衡和共享實現(xiàn)，績效才可能最大。所以在運營模式上要求我們簡化流程，圍繞顧客價值展開，并讓價值鏈能夠共享價值，體現(xiàn)在三個最本質的價值上：顧客化—關注顧客的使用價值；戰(zhàn)略一體化—關注價值鏈的價值；解決方案化—關注產品與顧客的融合價值。這是判斷運營好壞的根本標準。

新規(guī)則 如果能夠做出上面四個方面的改變，管理者還需要理解今天的新規(guī)則，第一，關注什么是應該做的，而不是誰是對的；第二，在經濟亂世下的企業(yè)競爭，比的不僅僅是你做好了多少，而且還要比你少做了多少錯事；第三，做錯事的后果可能致命！今天變化太劇烈，市場和環(huán)境都不會再給管理者很多的機會，管理者必須一切基于顧客價值去做判斷。

因此，企業(yè)組織應將內部的變革視為一種常態(tài)，經過企業(yè)文化的熏陶，基層員工都能適應不可預測性；在產品、市場、營運和業(yè)務模式始終都在不斷變化的環(huán)境中，一切以顧客價值為導向，所有行動與價值創(chuàng)造掛鉤。管理在今天需要聚焦三個問題：管理復雜性、資源有限性、投入產出比。管理者還需要為未來發(fā)展布局：原有的領域、新業(yè)務領域…….這些都是今天管理者必須思考的原則。

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