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走好ERP選型過程中的每一步
ERP作為現(xiàn)代企業(yè)不可或缺的好幫手,每一個(gè)客戶的成交都要經(jīng)過一個(gè)漫長而艱辛的過程??蛻魧Υ麄€(gè)ERP選型過程也是慎之又慎,通過對ERP供應(yīng)商各個(gè)環(huán)節(jié)的評比,最終選擇一個(gè)綜合評分較高的供應(yīng)商作為信息化的合作伙伴,以滿足企業(yè)發(fā)展的管理要求。
整個(gè)ERP選型過程大概可以分為這樣幾個(gè)步驟:初步篩選ERP供應(yīng)商-調(diào)研-闡述解決方案-商務(wù)談判-合同確認(rèn)。下面我們就簡單分享這幾個(gè)步驟中應(yīng)該注意的幾個(gè)方面:
1、初步篩選ERP供應(yīng)商
每個(gè)客戶在正式選型之前都會(huì)鎖定幾個(gè)感興趣的供應(yīng)商來進(jìn)行評比。在這個(gè)階段ERP選型人起著關(guān)鍵性作用,能否讓選型人對感興趣,決定了ERP供應(yīng)商是否有資格參與這次選型。在這個(gè)階段選型人一般會(huì)比較關(guān)注品牌知名度、公司規(guī)模、產(chǎn)品性能、成功案例等幾個(gè)方面。首先你要了解客戶這次選型的內(nèi)容,評比規(guī)則,各個(gè)供應(yīng)商目前的狀態(tài)等信息。同時(shí),你要詳細(xì)闡述自己的優(yōu)勢,讓選型人對你的方案有期待的感覺,這樣你才能有機(jī)會(huì)參進(jìn)來。
2、調(diào)研
調(diào)研是了解客戶最好的機(jī)會(huì),是決定解決方案走向的重要信息來源。同時(shí),也是你影響客戶最好的時(shí)機(jī)。項(xiàng)目型銷售是復(fù)雜銷售,客戶內(nèi)部很多因素都能決定你的命運(yùn)。在調(diào)研的過程中你可以和客戶內(nèi)部的相關(guān)人員做一次充足的溝通,詳細(xì)了解客戶內(nèi)部的管理難點(diǎn),了解客戶方各個(gè)部門對解決方案內(nèi)容的期望。并且通過專業(yè)知識(shí)影響客戶,讓他們的期望能和供應(yīng)商的特色聯(lián)系到一塊。還有一個(gè)更重要的內(nèi)容就是要和高層溝通,理解高層的想法。作為項(xiàng)目的決策者,他對方案的感受是非常重要的,所以一定要把握住這樣的機(jī)會(huì)和高層建立起自己的聯(lián)系機(jī)制。
3、闡述解決方案
解決方案的講解是整個(gè)環(huán)節(jié)里最主要的內(nèi)容,前面工作的鋪墊加上一場漂亮的方案講解,客戶一定會(huì)對我們刮目相看的。關(guān)鍵是怎么樣才能"漂亮"呢?方案的講解首先要立足于客戶的管理需求和管理難點(diǎn),能為客戶排憂解難。更重要的是要讓客戶把信息化方面的投入理解為投資,是能幫助客戶產(chǎn)生效益的。
4、商務(wù)談判
如果客戶可以和你進(jìn)行商務(wù)方面的溝通,那么恭喜你,你已經(jīng)離成功很近了,但是千萬不能掉以輕心。要讓客戶有贏的感覺,這樣你才有可能順利的成交。
5、合同確認(rèn)
一般都有公司標(biāo)準(zhǔn)的合同樣本,客戶會(huì)在這個(gè)環(huán)節(jié)對合同進(jìn)行評審,指出一些他們認(rèn)為不合理的地方進(jìn)行修改。其實(shí)合同里的關(guān)鍵內(nèi)容在商務(wù)談判階段已經(jīng)做過討論了,這里只是寫在合同里就可以了。
小編在這里只是簡單的敘述整個(gè)ERP選型過程,其實(shí)真實(shí)的過程絕對不是這么簡單。既然選擇了ERP這個(gè)行業(yè),就要遵守這個(gè)行業(yè)的規(guī)則,要時(shí)刻去鞏固自己的行業(yè)知識(shí),要學(xué)習(xí)大客戶銷售所需要一切銷售知識(shí),要勤奮,更要學(xué)會(huì)和高層溝通。
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