培訓(xùn)管理者如何巧妙設(shè)計銷售培訓(xùn)

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“我想學(xué)一些溝通技巧！”“我們部門的合作能力需要加強(qiáng)。”“建議對新員工展開專業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)。”我們的培訓(xùn)管理者是不是每到培訓(xùn)需求調(diào)查時，總有各種問題被歸攏到培訓(xùn)部門。作為HR，如何針對企業(yè)關(guān)注的培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計符合發(fā)展需求、激勵員工的培訓(xùn)方案？

尤其是銷售培訓(xùn)關(guān)鍵是如何巧妙設(shè)計好培訓(xùn)方案，時代光華認(rèn)為可以從以下三方面入手。

首先，課程學(xué)習(xí)。培訓(xùn)部門響應(yīng)業(yè)務(wù)部門要求，從外部供應(yīng)商中尋找優(yōu)秀的大客戶銷售課程和講師，并與事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)合作者。講師課前進(jìn)行了調(diào)查，了解了公司業(yè)務(wù)特點、銷售人員現(xiàn)狀，并適當(dāng)調(diào)整了課程案例，隨后組織銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)。課程傳授了顧問式銷售、大客戶銷售策略等內(nèi)容，并組織了模擬練習(xí)。評價結(jié)果顯示，銷售代表對課程內(nèi)容、模擬練習(xí)的體驗和講師都很滿意。

但是，銷售能力不是產(chǎn)品與專業(yè)知識、人際技巧、銷售流程、銷售場景知識的簡單集合，其關(guān)鍵在于應(yīng)用知識技能。要基于銷售任務(wù)場景來整合模擬練習(xí)，銷售代表形成基于任務(wù)的流暢應(yīng)用，實際工作中才能將所學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為有效的銷售行為，從而改善業(yè)績。

第二，任務(wù)場景學(xué)習(xí)。銷售代表也有兩種：一種是從其他部門抽調(diào)過來，對公司現(xiàn)有客戶、銷售模式比較了解，但缺乏新產(chǎn)品方案、專業(yè)知識以及與客戶對接的能力；第二種是新招聘的銷售代表，具有一定的銷售經(jīng)驗。

這時候培訓(xùn)就需要如同一個戰(zhàn)斗小組去攻取一個據(jù)點，基于目標(biāo)、行進(jìn)路線、配合策略達(dá)成共識，需要銷售代表、售前顧問、項目經(jīng)理以及公司不同級別的主管領(lǐng)導(dǎo)配合，加深演練，客戶銷售不僅需要每個人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。

第三，團(tuán)隊銷售學(xué)習(xí)。涉及銷售的四個關(guān)鍵角色對銷售流程、角色分工與配合方式、銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略都有了充分的體驗和認(rèn)知。大客戶銷售的方法論需要轉(zhuǎn)化為具體的管理流程和績效控制點，優(yōu)化商機(jī)管理系統(tǒng)，推進(jìn)和衡量銷售進(jìn)展，做出銷售預(yù)測，從而提高銷售的可預(yù)測性。

培訓(xùn)項目設(shè)計有重點。個人能力為基石，每個角色都需要具備崗位專業(yè)能力；共識為配合基礎(chǔ)，對銷售流程、關(guān)鍵活動、階段目標(biāo)及配合方式達(dá)成共識才可能形成有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊；任務(wù)流暢度為目標(biāo)，根據(jù)典型銷售場景進(jìn)行案例分析、沙盤模擬、復(fù)盤討論是團(tuán)隊能力提升的核心方式。

泛泛而談的培訓(xùn)，在落地及后期反饋中會顯示出它的弊端。要想真正做好企業(yè)下派的培訓(xùn)，我們就得一層一層，根據(jù)培訓(xùn)需求、培訓(xùn)中出現(xiàn)的問題，持續(xù)改進(jìn)，達(dá)到最終期待，實現(xiàn)全員提高與業(yè)績飄紅。

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