歐洲客戶(hù)的貿(mào)易習(xí)慣分析

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各個(gè)地區(qū)生意人都會(huì)大致有一些共通的習(xí)性，我們?cè)陂L(zhǎng)久的實(shí)戰(zhàn)中，自然會(huì)發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律。掌握這些規(guī)律，興許有時(shí)候會(huì)幫助你去了解客戶(hù)，找準(zhǔn)客戶(hù)的需求。

1， 開(kāi)發(fā)歐洲客戶(hù)的最普通意義上的方法就是，上各國(guó)搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX， 用google 或yahoo的目錄，用dmoz或別的。

2，如果具體點(diǎn)，把你產(chǎn)品或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品翻譯成各國(guó)語(yǔ)言，用各國(guó)本地搜索引擎，（如果嫌麻煩，就用GOOGLE。google有各國(guó)的分支：如google.de,google.fr等等，可以調(diào)一下google設(shè)置的喜歡語(yǔ)言設(shè)置），調(diào)成當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言。找當(dāng)?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站。然后就找他們郵箱發(fā)吧。我發(fā)現(xiàn)google真的是一個(gè)取之不盡的寶庫(kù)啊，比B2B好了1萬(wàn)倍乃至1億倍。當(dāng)然你要會(huì)訣竅。

3，另外。一般來(lái)說(shuō)。貿(mào)易公司對(duì)開(kāi)拓新供應(yīng)商很感興趣。因此如果你剛?cè)バ鹿?，如?個(gè)月不拿單就走人。那就把工作中心先在貿(mào)易公司上吧。

4，歐洲人懶。找客戶(hù)關(guān)鍵是找，而不是等，因此不要把希望過(guò)多的放在阿里巴巴，或B2B網(wǎng)站的注冊(cè)，發(fā)布信息，那種東西只有歐洲的一些太過(guò)于精明和太了解中國(guó)的中間商才用，因?yàn)樗麄冎?，凡是在這些平臺(tái)的，價(jià)格一般會(huì)壓得很低，只是勉強(qiáng)維持成本而已。而這種中間商只占客戶(hù)的千分之一或萬(wàn)分之一，而且沒(méi)利潤(rùn)，我現(xiàn)在一般都拒絕和這些家伙打交道。

我已經(jīng)這樣子搜索有1年左右時(shí)間，總結(jié)的大概原則如下：

1)， 耐心和勤奮

一般來(lái)說(shuō)，每天發(fā)的郵件100-400封比較適宜，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天開(kāi)始有回復(fù)和訊價(jià)，從第三周的每天2-5個(gè)回復(fù)到現(xiàn)在的5-10個(gè)回復(fù)和訊價(jià)。綜合以前的經(jīng)驗(yàn)，大部分有興趣的客戶(hù)在你發(fā)出去的前4，5天內(nèi)給你回復(fù)的可能性不大，以前我曾經(jīng)有過(guò)在我發(fā)出去后5個(gè)月才發(fā)訊價(jià)的客戶(hù)。而且要注意每周follow一次，10次為標(biāo)準(zhǔn)上限。這樣如果是你的潛在客戶(hù)的話(huà)一般有8%左右的聯(lián)系比例。

2)，郵件內(nèi)容。

好的郵件主題很重要，不要單寫(xiě)上supply***或***產(chǎn)品。這樣明顯是垃圾郵件。標(biāo)準(zhǔn)是要讓他們對(duì)你的意思很明白但又不是垃圾郵件 舉個(gè)例子---we want to be your ***supplier,may be we will beyour***supplier,hope-*******這樣既很客氣不會(huì)讓人討厭，又表明了你的意思。只是例子，具體的還需結(jié)合各自行業(yè)特點(diǎn)。郵件內(nèi)容很商業(yè)化，2個(gè)原則--簡(jiǎn)潔和明了國(guó)外不同國(guó)內(nèi)，生意就是生意，要那么多客氣話(huà)干啥，純粹是浪費(fèi)他們的時(shí)間，令他們厭倦。

3)，其他

在你開(kāi)始一段時(shí)間后，隨著你的經(jīng)驗(yàn)的增加，你將會(huì)單純從這個(gè)公司的網(wǎng)站就會(huì)知道這個(gè)公司的類(lèi)型，規(guī)模，及和你們合作的潛力有多大等等，然后你搜索的目標(biāo)會(huì)更加精確。達(dá)成聯(lián)系乃至交易的比例會(huì)增加。你開(kāi)始搜索時(shí)其實(shí)由于經(jīng)驗(yàn)的不足，很容易會(huì)產(chǎn)生誤差對(duì)你找到的目標(biāo)。這個(gè)會(huì)逐漸的改正隨著你的經(jīng)驗(yàn)的積累。

4)，在剛開(kāi)始，由于沒(méi)有客戶(hù)，你肯定會(huì)很著急，因此先把目標(biāo)定為中間商，他們會(huì)很容易向你定樣品的，然后你有單了，自然也不著急了，就可以把目標(biāo)投向最終客戶(hù)了。當(dāng)然，有些好的中間商也不要丟，還有，一些歐洲的公司為了運(yùn)作成本考慮，干脆就沒(méi)有采購(gòu)部，把他們的采購(gòu)部已經(jīng)分包給貿(mào)易公司了。這些一般都是些高技術(shù)電子公司。

5)， 一些確實(shí)太有吸引力的客戶(hù)而發(fā)郵件確實(shí)效果打不到的，就可以打電話(huà)了。