中小企業(yè)購(gòu)買力劇增 SMB再成PC秋促主角

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“今年上半年，中小企業(yè)對(duì)商用PC的購(gòu)買量比去年同期增長(zhǎng)31％，而整體的商用PC市場(chǎng)比去年同期的增幅為21％，中小企業(yè)的增幅超過(guò)整體增幅達(dá)10％，這充分說(shuō)明了中小企業(yè)在商用PC市場(chǎng)的潛力?！盜DC中國(guó)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)研究部研究主管經(jīng)理王吉平用數(shù)據(jù)向記者介紹：中小企業(yè)的商用PC市場(chǎng)在2007年下半年依舊具有很大的發(fā)展空間。

實(shí)際上，自《2006～2020年國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略》提出制定和頒布中小企業(yè)信息化發(fā)展指南、分類指導(dǎo)、擇優(yōu)扶持的政策以來(lái)，在中國(guó)信息化宏觀政策由“抓大放小”向“抓大扶小”轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，自2005年開(kāi)始，中小型企業(yè)PC市場(chǎng)需求就一直持續(xù)升溫。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，今明兩年國(guó)內(nèi)中小企業(yè)PC市場(chǎng)將以8.9％的幅度增長(zhǎng)，將占商用臺(tái)式PC所有增量的58.1％。

面對(duì)占國(guó)內(nèi)企業(yè)總數(shù)99%、貢獻(xiàn)GDP超過(guò)50%的中小企業(yè)，各大PC廠商早已開(kāi)始了積極的“圈地”運(yùn)動(dòng)?！澳壳暗募矣肞C市場(chǎng)，傳統(tǒng)的暑促和寒促的影響已經(jīng)日益淡化；而在商用PC方面，今年眾多的PC廠商推出的春促和秋促，無(wú)論是聯(lián)想的大篷車計(jì)劃，還是海爾的‘永不死機(jī)’電腦，主要針對(duì)的就是中小企業(yè)市場(chǎng)。一些以前沒(méi)有開(kāi)展春促和秋促的PC廠商，今年也已經(jīng)加入到促銷大軍中來(lái)?！蓖跫秸f(shuō)。而中小企業(yè)在2007年年末的一些新機(jī)遇，更可能將使其市場(chǎng)購(gòu)買潛能被進(jìn)一步放大。

中小企業(yè)購(gòu)買力劇增

“如果把中小型企業(yè)按新增、成長(zhǎng)型以及IT關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分類，我們發(fā)現(xiàn)，一些市場(chǎng)背景因素正在點(diǎn)燃中小企業(yè)PC需求?！甭?lián)想大中華區(qū)商用臺(tái)式營(yíng)銷總經(jīng)理馬羽中接受記者采訪時(shí)表示，中國(guó)A股行情10月底前的一路摸高、2008北京奧運(yùn)以及眾多中國(guó)網(wǎng)商和中小企業(yè)電子商務(wù)模式的成功等因素，把中小企業(yè)的PC采購(gòu)需求推到了一個(gè)波峰。

日益劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在淘汰很多中小企業(yè)的同時(shí)，每年也在催生一大批中小企業(yè)。在今年10月底前，中國(guó)A股行情一路摸高使得一部分人短期內(nèi)聚集了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，開(kāi)設(shè)公司、投資實(shí)業(yè)的熱情高漲。在這一因素影響下，2007年下半年新增中小型企業(yè)劇增。在全球信息化的大潮中，新增中小企業(yè)為提高管理效率、降低運(yùn)營(yíng)成本，勢(shì)必增加PC采購(gòu)。

奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)影響也是PC廠商大規(guī)模促銷的重要?jiǎng)右?。“奧運(yùn)將給很多中小企業(yè)提供進(jìn)一步發(fā)展的商機(jī)。除了一大批因奧運(yùn)帶來(lái)大量業(yè)務(wù)的中小企業(yè)急需采購(gòu)電腦外，還有不少中小企業(yè)客戶則是選擇在這個(gè)時(shí)候更新、淘汰一批舊電腦，以提升企業(yè)形象?！瘪R羽中進(jìn)一步解釋說(shuō)：“這段時(shí)間，正是中小企業(yè)鞏固自身力量迎接奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)第二階段的緊要關(guān)頭，而現(xiàn)在的中小企業(yè)也越來(lái)越認(rèn)同信息化工具對(duì)提高自身實(shí)力的重要作用?！?/P>

此外，馬羽中指出，眾多中國(guó)網(wǎng)商和中小企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)模式參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作，也將對(duì)PC市場(chǎng)需求產(chǎn)生巨大影響?！氨热缃诘陌⒗锇桶统晒ι鲜?，其背后實(shí)際上是眾多網(wǎng)商和中小企業(yè)電子商務(wù)模式的成功。不僅如此，阿里巴巴更像是一個(gè)巨大的廣告牌，吸引著更多的中小型企業(yè)參與到電子商務(wù)中來(lái)，而這一切將首先從購(gòu)買PC開(kāi)始。”馬羽中說(shuō)。

但另一方面，滿地黃金，卻又遍地碎銀，卻正是中小企業(yè)PC市場(chǎng)商機(jī)的現(xiàn)狀。作為商用市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)的矛盾體，中小企業(yè)的PC采購(gòu)既擁有商用的特質(zhì)，卻又是家用的消費(fèi)方式。此外，中小企業(yè)由于數(shù)量龐大、行業(yè)眾多、所處地域分散，平均購(gòu)買力并不高。據(jù)計(jì)世資訊數(shù)據(jù)顯示，中小企業(yè)的年采購(gòu)臺(tái)數(shù)平均為11臺(tái)，全年約有3.1次，每次的采購(gòu)量為4臺(tái)。與大客戶市場(chǎng)動(dòng)輒上千臺(tái)的PC采購(gòu)量相比，中小型企業(yè)的總體購(gòu)買量雖高，單次購(gòu)買力卻和家用PC差不多。

在這種情況下，如何準(zhǔn)確定位中小企業(yè)的需求，以激發(fā)其采購(gòu)熱情，已經(jīng)成為擺在眾多PC廠商面前的首要問(wèn)題。在2007年將結(jié)束、廣大中小企業(yè)消化年初預(yù)算的吐故納新之際，各大PC廠商不約而同地發(fā)力秋促，奇招迭出，以圖在中小企業(yè)市場(chǎng)分得一杯羹。

  
 
PC廠商發(fā)力秋促

在這場(chǎng)秋促“新圈地運(yùn)動(dòng)”中，無(wú)論是聯(lián)想的揚(yáng)天系列、方正主打的金商祺系列、還是同方的超揚(yáng)A系列產(chǎn)品，都凸現(xiàn)了巨頭之間無(wú)處不在的角力。國(guó)際品牌也沒(méi)有忽視中小企業(yè)的商機(jī)?；萜绽^2006年提出“全面關(guān)懷”（Total Care）計(jì)劃，為中小型企業(yè)提供前瞻性業(yè)務(wù)創(chuàng)新、實(shí)用與個(gè)性化的解決方案之后，從今年秋季開(kāi)始覬覦中國(guó)網(wǎng)吧商用PC市場(chǎng)；戴爾為擺脫傳統(tǒng)直銷模式，自7月10日與香港偉仕簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，意圖通過(guò)分銷商接觸以前直銷渠道無(wú)法觸及的市場(chǎng)。此后，戴爾又推出專門針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品Vostro。

事實(shí)上，對(duì)于秋促，PC廠商們可謂經(jīng)歷了長(zhǎng)久的精心布局。以聯(lián)想為例，6月下旬，4輛揚(yáng)天科技快車開(kāi)始全國(guó)路演；7月中旬，07揚(yáng)天新品在全國(guó)發(fā)布后，開(kāi)始全國(guó)新品巡展；9月，聯(lián)想揚(yáng)天又針對(duì)區(qū)域中小企業(yè)市場(chǎng)，啟動(dòng)區(qū)域掘金計(jì)劃。通過(guò)這些活動(dòng)，遍布全國(guó)的中小企業(yè)用戶都了解到了揚(yáng)天新品的優(yōu)勢(shì)功能。而在這一切的準(zhǔn)備活動(dòng)之后，秋促的開(kāi)展就可謂水到渠成。

“促銷送禮是PC廠商商促的重要手段。今年促銷的不同之處在于：以往PC廠商的促銷送禮主要以打印機(jī)等外設(shè)產(chǎn)品為主。而今年廠商們的促銷活動(dòng)卻體現(xiàn)出了創(chuàng)新?！蓖跫奖硎?，無(wú)論是聯(lián)想贈(zèng)送的GPRS，還是方正結(jié)合體育贈(zèng)送折疊自行車等促銷方案，都使中小企業(yè)的購(gòu)買有了多元化的選擇。

王吉平進(jìn)一步指出，此次PC廠商的促銷創(chuàng)新還在于：從以往的贈(zèng)品為主轉(zhuǎn)為結(jié)合向企業(yè)提供附加解決方案和服務(wù)。據(jù)聯(lián)想揚(yáng)天工程師介紹，此次促銷的揚(yáng)天新品的最大亮點(diǎn)在于其強(qiáng)大易用的系統(tǒng)備份和恢復(fù)功能，旨在針對(duì)中小企業(yè)IT水平偏低、防護(hù)意識(shí)薄弱的特點(diǎn)，滿足其對(duì)企業(yè)信息系統(tǒng)安全的需求。同時(shí)，新?lián)P天還為中小企業(yè)用戶提供和升級(jí)了多種應(yīng)用，如傳統(tǒng)的安全密鑰和新增的虛擬服務(wù)器、內(nèi)網(wǎng)溝通、企業(yè)加油站等，滿足企業(yè)辦公在各方面的迫切需求?！按送?，比如惠普的‘全面關(guān)懷’計(jì)劃、同方的安全解決方案，都為中小企業(yè)提供了附加值。整體而言，以前贈(zèng)送一些PC禮品，是為中小企業(yè)節(jié)省了支出；而現(xiàn)在結(jié)合解決方案，則為中小企業(yè)增加了價(jià)值?！蓖跫秸f(shuō)。

這些新鮮的促銷直接刺激了中小企業(yè)的購(gòu)買需求。據(jù)馬羽中介紹，自10月22日秋促至今，聯(lián)想揚(yáng)天共出貨30萬(wàn)臺(tái)，接近2006年全年中小型企業(yè)銷售量130萬(wàn)臺(tái)的四分之一。在過(guò)去一個(gè)月的時(shí)間里，與去年同期相比，聯(lián)想揚(yáng)天銷售增長(zhǎng)了20%。

盡管中小企業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)紅火之勢(shì)，但是王吉平指出，PC廠商們?cè)谥行∑髽I(yè)市場(chǎng)仍有拓展的空間。“目前的中小企業(yè)往往需要一些更為深入細(xì)化的解決方案，比如VoIP電話、防火墻等，而PC廠商盡管在這方面已經(jīng)有所涉及，體現(xiàn)了將促銷深化的大方向，但具體手段還有些欠缺。如果能進(jìn)一步把握中小企業(yè)的確切需求，就將為中小企業(yè)帶來(lái)更大的附加價(jià)值?！蓖跫秸f(shuō)。(ccw-2007年11月26日第45期 C17)