怎樣用有效的技術(shù)和服務(wù)拓展SMB客戶

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業(yè)績(jī)由800萬(wàn)增長(zhǎng)到3000萬(wàn)僅用了1年時(shí)間。如果這還不算IT行業(yè)中的奇跡，那么至少這樣的增長(zhǎng)，在近年言必稱競(jìng)爭(zhēng)激烈的IT市場(chǎng)并不多見。

“2008年的業(yè)績(jī)將在2007年3000萬(wàn)的基礎(chǔ)上再翻番?！焙贾莘簛喛萍加邢薰究偨?jīng)理李彪似乎是找到了讓業(yè)績(jī)翻番的秘籍，一發(fā)而不可收。而在李彪2004年底接手泛亞科技時(shí)，銷售額不過2、300萬(wàn)。

營(yíng)建方案優(yōu)勢(shì)

在2006年底與惠普合作之前，泛亞科技代理著國(guó)內(nèi)某瘦客戶機(jī)品牌，李彪介紹說，因?yàn)樵撈放茻o(wú)法為客戶提供一個(gè)完整的解決方案，公司的發(fā)展遇到了很大的阻力。

在歐美，同類代理商銷售多以銷售管理軟件為先導(dǎo)，然后導(dǎo)入瘦客戶機(jī);在國(guó)內(nèi)，代理商則是把瘦客戶機(jī)提供給用戶，同時(shí)提供包括管理軟件在內(nèi)的解決方案。由于瘦客戶機(jī)只是終端產(chǎn)品，不帶存儲(chǔ)和硬盤;所以包括服務(wù)器，存儲(chǔ)等硬件設(shè)備和管理軟件在內(nèi)的整體解決方案相比起做單產(chǎn)品而言，優(yōu)勢(shì)明顯。李彪表示，惠普的全程助力計(jì)劃為客戶提供了的全面的解決方案，因此其產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)有著明顯的優(yōu)勢(shì)。這也是泛亞科技在2006年底選擇與惠普全面合作的主要原因。

“我們和惠普結(jié)合，是因?yàn)榭吹搅嘶萜諡榭蛻籼峁┱w解決方案的能力以及它對(duì)渠道的支持能力。”李彪介紹說。由于產(chǎn)品線長(zhǎng)，惠普的服務(wù)器、存儲(chǔ)、工作站和刀片PC、PC等產(chǎn)品與瘦客戶機(jī)以及管理軟件等產(chǎn)品很容易形成單一品牌的整體方案，這對(duì)于對(duì)解決方案與服務(wù)關(guān)注度較高的行業(yè)客戶而言，有著較大的吸引力。在與惠普合作之后，泛亞科技在2006年后經(jīng)歷了一個(gè)發(fā)展的小高潮。除了業(yè)績(jī)達(dá)到3000萬(wàn)外，泛亞科技還在上海成立了分公司，2007年初，泛亞科技在溫州、金華和寧波等地又設(shè)立辦事處。

篩選重點(diǎn)客戶

泛亞科技在與惠普合作的第一年頭，就獲得了“惠普新行業(yè)拓展獎(jiǎng)”，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)源于其在證券行業(yè)的成功拓展。

在證券行業(yè)，瘦客戶機(jī)通常只能為用戶提供行情和交易的功能，出于安全的需求并不提供上網(wǎng)功能。但對(duì)于證券行業(yè)而言，高端客戶存在較為強(qiáng)烈的上網(wǎng)需求，以便能夠及時(shí)獲取各種財(cái)經(jīng)信息。泛亞科技抓住了這一需求，向客戶推薦瘦客戶機(jī)的無(wú)盤上網(wǎng)，這既解決了客戶的安全問題，又滿足了證券用戶上網(wǎng)的需求。在這一方案的基礎(chǔ)上，泛亞科技利用其在整體方案和服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，在2006年成功地拿下了某證券公司3000臺(tái)的訂單。

除了關(guān)注金融、電信等瘦客戶機(jī)應(yīng)用的傳統(tǒng)行業(yè)，李彪還把目光投向了制造業(yè)。在早期，制造業(yè)內(nèi)部管理終端多用PC機(jī)，但許多功能在內(nèi)部管理中明顯多余。而采用瘦客戶機(jī)，則可以針對(duì)不同崗位的不同需求，給使用者做出定制化的模塊，僅完成與工作相關(guān)的工作。李彪介紹說，利用惠普全程助力計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)，將瘦客戶機(jī)與刀片PC相結(jié)合的CCI方案贏得了眾多客戶的認(rèn)同。李彪認(rèn)為，在這類客戶中，重點(diǎn)是如何發(fā)掘出企業(yè)規(guī)模足夠大、需求足夠明顯的客戶。

“目前，一是借助惠普的800電話;二是把那些分支機(jī)構(gòu)多、輻射范圍比較廣的企業(yè)納入重點(diǎn)關(guān)注的范圍?！崩畋胝f，目前制造業(yè)的業(yè)務(wù)額僅占公司業(yè)務(wù)的10%左右，但這是一個(gè)值得關(guān)注的行業(yè)，“因?yàn)閲?guó)外制造業(yè)對(duì)瘦客戶機(jī)的接受程度遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)企業(yè)?！?/P>

李彪告訴記者，泛亞科技目前的推進(jìn)步伐和惠普保持一致，重點(diǎn)跟蹤的行業(yè)是金融等傳統(tǒng)行業(yè)。但下一步，公司已計(jì)劃讓分公司、辦事處以地區(qū)為單位，在每個(gè)地區(qū)收集和分析當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的應(yīng)用特點(diǎn)，之后將根據(jù)其各自的特點(diǎn)進(jìn)行分類，篩選出瘦客戶機(jī)的重點(diǎn)推廣客戶群。

細(xì)分服務(wù)內(nèi)容

泛亞科技在經(jīng)歷了2004年后快速發(fā)展后，本地化服務(wù)能力也在迅速提升。事實(shí)上，泛亞科技的服務(wù)也是支撐其開拓行業(yè)客戶的重要原因。

針對(duì)浙江乃至華東區(qū)物流比較發(fā)達(dá)的資源特點(diǎn)，泛亞科技為客戶提供了一個(gè)產(chǎn)品備換的業(yè)務(wù)。對(duì)于瘦客戶機(jī)，當(dāng)舊的產(chǎn)品出現(xiàn)故障，客戶可以通過電話聯(lián)系，泛亞科技便會(huì)將新的產(chǎn)品寄給客戶;同時(shí)客戶在收到貨時(shí)，再把舊的產(chǎn)品從物流直接返還泛亞科技?！敖柚锪鲀?yōu)勢(shì)，使得服務(wù)更加方便客戶?！崩畋胝f，泛亞科技擁有近200臺(tái)瘦客戶機(jī)的備件庫(kù)，類似于惠普服務(wù)的神經(jīng)末梢，可以在第一時(shí)間響應(yīng)客戶。這也是泛亞科技能夠得到大行業(yè)客戶認(rèn)同的一個(gè)原因。

產(chǎn)品備換是泛亞科技服務(wù)能力的一個(gè)方面。對(duì)于服務(wù)器等無(wú)法通過簡(jiǎn)單更換解決問題的產(chǎn)品，泛亞科技將遠(yuǎn)程服務(wù)與上門服務(wù)兩者相結(jié)合加以解決。李彪介紹說，公司有15名工程師專門做客戶的技術(shù)支持，輻射面可以覆蓋整個(gè)浙江地區(qū)，并直至上海。

對(duì)于銷售技巧，李彪似乎并不在意，在他看來，離開服務(wù)能力的銷售技巧只是無(wú)源之水、無(wú)本之木。在這一理念之上，泛亞科技對(duì)服務(wù)的投入毫不吝嗇。瘦客戶機(jī)的數(shù)量通常都在30臺(tái)以上，工作量較大?！胺簛喛萍嫉纳祥T安裝服務(wù)也是免費(fèi)的，這是一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)?！崩畋胝f，“一般渠道商只有在小型機(jī)、服務(wù)器和存儲(chǔ)等產(chǎn)品銷售中才有上門安裝，能夠提供同類服務(wù)的PC渠道商在當(dāng)?shù)夭⒉欢嘁?。而這也是惠普全程助力概念的具體體現(xiàn)，我們?cè)诳蛻鬒T應(yīng)用的各個(gè)階段加以援手，提高了他們的滿意度，也帶來了更多的商機(jī)?！?/P>