怎樣用有效的技術和服務拓展SMB客戶

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業(yè)績由800萬增長到3000萬僅用了1年時間。如果這還不算IT行業(yè)中的奇跡，那么至少這樣的增長，在近年言必稱競爭激烈的IT市場并不多見。

“2008年的業(yè)績將在2007年3000萬的基礎上再翻番?！焙贾莘簛喛萍加邢薰究偨浝砝畋胨坪跏钦业搅俗寴I(yè)績翻番的秘籍，一發(fā)而不可收。而在李彪2004年底接手泛亞科技時，銷售額不過2、300萬。

營建方案優(yōu)勢

在2006年底與惠普合作之前，泛亞科技代理著國內某瘦客戶機品牌，李彪介紹說，因為該品牌無法為客戶提供一個完整的解決方案，公司的發(fā)展遇到了很大的阻力。

在歐美，同類代理商銷售多以銷售管理軟件為先導，然后導入瘦客戶機;在國內，代理商則是把瘦客戶機提供給用戶，同時提供包括管理軟件在內的解決方案。由于瘦客戶機只是終端產品，不帶存儲和硬盤;所以包括服務器，存儲等硬件設備和管理軟件在內的整體解決方案相比起做單產品而言，優(yōu)勢明顯。李彪表示，惠普的全程助力計劃為客戶提供了的全面的解決方案，因此其產品在中國市場有著明顯的優(yōu)勢。這也是泛亞科技在2006年底選擇與惠普全面合作的主要原因。

“我們和惠普結合，是因為看到了惠普為客戶提供整體解決方案的能力以及它對渠道的支持能力。”李彪介紹說。由于產品線長，惠普的服務器、存儲、工作站和刀片PC、PC等產品與瘦客戶機以及管理軟件等產品很容易形成單一品牌的整體方案，這對于對解決方案與服務關注度較高的行業(yè)客戶而言，有著較大的吸引力。在與惠普合作之后，泛亞科技在2006年后經歷了一個發(fā)展的小高潮。除了業(yè)績達到3000萬外，泛亞科技還在上海成立了分公司，2007年初，泛亞科技在溫州、金華和寧波等地又設立辦事處。

篩選重點客戶

泛亞科技在與惠普合作的第一年頭，就獲得了“惠普新行業(yè)拓展獎”，這個獎項源于其在證券行業(yè)的成功拓展。

在證券行業(yè)，瘦客戶機通常只能為用戶提供行情和交易的功能，出于安全的需求并不提供上網功能。但對于證券行業(yè)而言，高端客戶存在較為強烈的上網需求，以便能夠及時獲取各種財經信息。泛亞科技抓住了這一需求，向客戶推薦瘦客戶機的無盤上網，這既解決了客戶的安全問題，又滿足了證券用戶上網的需求。在這一方案的基礎上，泛亞科技利用其在整體方案和服務方面的優(yōu)勢，在2006年成功地拿下了某證券公司3000臺的訂單。

除了關注金融、電信等瘦客戶機應用的傳統(tǒng)行業(yè)，李彪還把目光投向了制造業(yè)。在早期，制造業(yè)內部管理終端多用PC機，但許多功能在內部管理中明顯多余。而采用瘦客戶機，則可以針對不同崗位的不同需求，給使用者做出定制化的模塊，僅完成與工作相關的工作。李彪介紹說，利用惠普全程助力計劃的優(yōu)勢，將瘦客戶機與刀片PC相結合的CCI方案贏得了眾多客戶的認同。李彪認為，在這類客戶中，重點是如何發(fā)掘出企業(yè)規(guī)模足夠大、需求足夠明顯的客戶。

“目前，一是借助惠普的800電話;二是把那些分支機構多、輻射范圍比較廣的企業(yè)納入重點關注的范圍?！崩畋胝f，目前制造業(yè)的業(yè)務額僅占公司業(yè)務的10%左右，但這是一個值得關注的行業(yè)，“因為國外制造業(yè)對瘦客戶機的接受程度遠高于國內企業(yè)。”

李彪告訴記者，泛亞科技目前的推進步伐和惠普保持一致，重點跟蹤的行業(yè)是金融等傳統(tǒng)行業(yè)。但下一步，公司已計劃讓分公司、辦事處以地區(qū)為單位，在每個地區(qū)收集和分析當地企業(yè)的應用特點，之后將根據其各自的特點進行分類，篩選出瘦客戶機的重點推廣客戶群。

細分服務內容

泛亞科技在經歷了2004年后快速發(fā)展后，本地化服務能力也在迅速提升。事實上，泛亞科技的服務也是支撐其開拓行業(yè)客戶的重要原因。

針對浙江乃至華東區(qū)物流比較發(fā)達的資源特點，泛亞科技為客戶提供了一個產品備換的業(yè)務。對于瘦客戶機，當舊的產品出現故障，客戶可以通過電話聯系，泛亞科技便會將新的產品寄給客戶;同時客戶在收到貨時，再把舊的產品從物流直接返還泛亞科技?！敖柚锪鲀?yōu)勢，使得服務更加方便客戶。”李彪說，泛亞科技擁有近200臺瘦客戶機的備件庫，類似于惠普服務的神經末梢，可以在第一時間響應客戶。這也是泛亞科技能夠得到大行業(yè)客戶認同的一個原因。

產品備換是泛亞科技服務能力的一個方面。對于服務器等無法通過簡單更換解決問題的產品，泛亞科技將遠程服務與上門服務兩者相結合加以解決。李彪介紹說，公司有15名工程師專門做客戶的技術支持，輻射面可以覆蓋整個浙江地區(qū)，并直至上海。

對于銷售技巧，李彪似乎并不在意，在他看來，離開服務能力的銷售技巧只是無源之水、無本之木。在這一理念之上，泛亞科技對服務的投入毫不吝嗇。瘦客戶機的數量通常都在30臺以上，工作量較大。“泛亞科技的上門安裝服務也是免費的，這是一個明顯的優(yōu)勢。”李彪說，“一般渠道商只有在小型機、服務器和存儲等產品銷售中才有上門安裝，能夠提供同類服務的PC渠道商在當地并不多見。而這也是惠普全程助力概念的具體體現，我們在客戶IT應用的各個階段加以援手，提高了他們的滿意度，也帶來了更多的商機。”