企業(yè)咨詢 費(fèi)用與目標(biāo)哪個(gè)更重要

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去年深圳一家很大的民營家具企業(yè)要做人力資源和企業(yè)文化咨詢，請我們?nèi)プ鲱A(yù)調(diào)研，預(yù)調(diào)研結(jié)束，幾位與我較深入交流的高管人員對我說：“李總，你正是我們找的人，你的經(jīng)驗(yàn)對我們企業(yè)最合適?！?，他們看完項(xiàng)目建議書，對我倡導(dǎo)的顧問式咨詢方式非常認(rèn)可，要求我一定要親自帶隊(duì)運(yùn)作項(xiàng)目，項(xiàng)目洽談負(fù)責(zé)人把民營企業(yè)＂先砍費(fèi)用總額，再增加內(nèi)容，然后再拉時(shí)間＂的談判技術(shù)運(yùn)用得如火純青，然后向老板匯報(bào)，最后在項(xiàng)目費(fèi)用價(jià)格上合作擱淺了。

他們說：我們老板說一不二，要求價(jià)格再低些，你不再降價(jià)，我們只能找其他咨詢公司了。后來得知，他們找了一家某大學(xué)人力資源學(xué)院教授領(lǐng)銜的咨詢公司，價(jià)格更優(yōu)惠，這家咨詢公司的大學(xué)教授的頭銜、做人力資源時(shí)間長、咨詢費(fèi)用低等因素使他們覺得可以接受。企業(yè)高管人員遺憾地說：很抱歉，老板的一念之差，我們也沒辦法。我說：沒關(guān)系，人都是在不斷試錯(cuò)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的，企業(yè)也是在不斷試錯(cuò)中發(fā)展的，如果預(yù)想的咨詢目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了時(shí)再找我，我擅長拯救這種做壞了的咨詢項(xiàng)目，但是我不會一味地降低咨詢服務(wù)費(fèi)。有人可能會問：憑什么你就能挽救別人做壞了的項(xiàng)目？其實(shí)我就是在運(yùn)用我的企業(yè)管理與咨詢相結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)一般學(xué)院派咨詢顧問的不足，我做事不喜歡故弄玄虛，我做的許多事情，看似普通，可能企業(yè)的人員都曾見過，但他應(yīng)用起來卻不一樣。

其實(shí)聘請誰做咨詢是企業(yè)的權(quán)力，無可厚非，如何保證咨詢帶來的變革能達(dá)到預(yù)期的目的，才是企業(yè)真正需要研究和關(guān)注的，它包含著時(shí)間、機(jī)會、金錢、人心、管理權(quán)威等一系列的成本。從管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)上看，企業(yè)的任何一次管理變革，支付的不僅僅是金錢成本，更多的是時(shí)間、機(jī)會、人心、管理權(quán)威等成本。變革成功了，管理權(quán)威更加穩(wěn)固，凝聚人心，極大地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；變革遇到挫折，就會破壞企業(yè)原有的政治生態(tài)環(huán)境，削弱管理權(quán)威，離散人心，給企業(yè)造成很大損失；

如何保證企業(yè)管理變革的成功？需要關(guān)注影響成功的關(guān)鍵要素，即企業(yè)管理層的決心、員工的意愿、管理技術(shù)的適用性和咨詢顧問的能力，企業(yè)對咨詢沒經(jīng)驗(yàn)，往往把咨詢想象得很簡單，咨詢失敗大多是如此。

從管理咨詢實(shí)踐中可以看到，在企業(yè)管理層的決心、員工的意愿、管理技術(shù)的適用性和咨詢顧問的能力中，企業(yè)管理的技術(shù)方法都很成熟，咨詢公司應(yīng)用管理技術(shù)的手法大同小異；員工的意愿各個(gè)企業(yè)都差不多，關(guān)鍵是如何因勢利導(dǎo)；管理層的決心需要咨詢顧問的引導(dǎo)，引導(dǎo)對了，能發(fā)揮老板對企業(yè)的影響力，引導(dǎo)錯(cuò)了，會削弱管理權(quán)威和損失企業(yè)利益；咨詢顧問的能力最為重要，它是整合企業(yè)老板的決心、員工的意愿、管理技術(shù)的適用性的關(guān)鍵。

1、企業(yè)管理層的決心包括了老板和高管們對成本的支出額度、困難的預(yù)估程度、出現(xiàn)問題的應(yīng)對措施和承受能力。成本的支出額度包含著時(shí)間、機(jī)會、金錢、人心、管理權(quán)威等一系列的成本。如果老板只考慮了咨詢費(fèi)用數(shù)額，而忽視了時(shí)間、機(jī)會、人心、管理權(quán)威等一系列的成本（他們比咨詢費(fèi)用多N倍），一旦咨詢失敗，時(shí)間、機(jī)會、人心、管理權(quán)威等不僅損失了，重新做，還需要再支出成本；困難的預(yù)估程度是指老板、高管人員、員工對改變習(xí)慣所遇到困難的預(yù)先估計(jì)和承受程度，管理變革出問題大多是老板和高管對這些方面估計(jì)不足，導(dǎo)致一旦出現(xiàn)問題，缺乏心理準(zhǔn)備，缺乏應(yīng)對措施，當(dāng)局面承受不了時(shí)，只有草草收場，麥肯錫兵敗實(shí)達(dá)就是例證；

2、員工的意愿是指爭取大多數(shù)員工的支持，避免個(gè)別反對形成多數(shù)人的聲音和行動(dòng)，改變?nèi)说牧?xí)慣必然會遇到反對或反抗，如何有效地梳理和控制員工言行，事先要做好假設(shè)和防范措施，需要咨詢顧問要具有懂得企業(yè)政治生態(tài)和把握人心理的能力，否則，僅僅靠企業(yè)老板壓制是不解決問題的，還可能激起民變，麥肯錫兵敗實(shí)達(dá)就是例證；

3、管理技術(shù)的適用性是指管理技術(shù)是否適合企業(yè)的人和業(yè)務(wù)的狀況，企業(yè)管理的技術(shù)方法都很成熟，咨詢公司應(yīng)用管理技術(shù)的手法大同小異，差別不大，管理沒有先進(jìn)與落后之分，由于大多數(shù)中國企業(yè)的管理尚處在經(jīng)驗(yàn)管理階段，企業(yè)的整體管理水平和員工管理素質(zhì)偏低，如果管理技術(shù)不適合企業(yè)的資源和能力狀況，再先進(jìn)的管理技術(shù)也很難在企業(yè)應(yīng)用，超前運(yùn)用管理技術(shù)，會出現(xiàn)舊的管理體系破壞了，新的管理體系建立不起來的尷尬和破壞性局面。企業(yè)過于迷信一些咨詢公司的說法，盲目地照搬國外先進(jìn)的管理技術(shù)，招致咨詢的失??；

4、咨詢顧問的能力是指咨詢顧問靈活的運(yùn)用管理技術(shù)與企業(yè)的實(shí)際相結(jié)合的能力，為了咨詢目的把企業(yè)的老板、高管和員工有效地組織起來的能力，預(yù)見性地采取適當(dāng)?shù)姆婪洞胧┑哪芰?，出現(xiàn)問題處理應(yīng)對危機(jī)的能力；不同知識結(jié)構(gòu)和管理經(jīng)驗(yàn)等背景決定了顧問的能力水準(zhǔn)，管理咨詢中顧問的能力包括兩個(gè)層面，一個(gè)是管理技術(shù)的能力，即信息搜集、分析、工具方法的應(yīng)用能力，經(jīng)過一定的咨詢實(shí)踐訓(xùn)練的顧問都能擁有這種能力；另一個(gè)是企業(yè)管理的能力，即結(jié)合企業(yè)的人和事、因勢利導(dǎo)、因陋就簡、采取適當(dāng)?shù)姆绞?，駕馭咨詢項(xiàng)目走向目標(biāo)的能力，顧問必須經(jīng)過相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)管理實(shí)踐經(jīng)歷才可能擁有這種能力；咨詢顧問的能力最為重要，它是把企業(yè)管理層的決心、員工的意愿、管理技術(shù)的適用性等因素整合起來的關(guān)鍵因素，也是就說，判斷咨詢公司是否能兌現(xiàn)咨詢項(xiàng)目建立書上描繪的藍(lán)圖，最大限度地保證咨詢項(xiàng)目成功，關(guān)鍵要看咨詢公司派出什么樣的人來運(yùn)做項(xiàng)目。

企業(yè)在聘請咨詢時(shí)容易犯的錯(cuò)誤，往往是咨詢公司講的管理技術(shù)與企業(yè)原有的管理方法差別越大，企業(yè)沒見過，咨詢顧問的身份與企業(yè)人的經(jīng)歷越懸殊，越能引起企業(yè)的美好憧憬和好奇心，這樣面對陌生的美好藍(lán)圖，在一再壓低價(jià)格的情況下，咨詢顧問的不斷妥協(xié)，會使企業(yè)的管理者很受用，加上一些企業(yè)的管理者缺乏系統(tǒng)思考問題的習(xí)慣，沒有將時(shí)間、機(jī)會、金錢、人心、管理權(quán)威等一系列的成本綜合起來考慮，在咨詢要做的內(nèi)容多、時(shí)間短、費(fèi)用少的誘惑下，很容易掉入咨詢陷阱，忘掉了“一分價(jià)錢一分貨”的古訓(xùn)，企業(yè)老板也會犯聰明反被聰明誤的錯(cuò)誤。（AMT）