什么是“銷售中的對(duì)比學(xué)”呢？

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在營銷中，對(duì)比技巧運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)讓顧客出乎意料獲得某種驚喜，他會(huì)覺得非常超值。談判溝通中，經(jīng)常使用一些對(duì)比技巧會(huì)讓您輕松的溝通到位。下面介紹幾種非常實(shí)用的對(duì)比技巧：

1、價(jià)格先大后小

我們?cè)谙蝾櫩徒榻B價(jià)格時(shí)，一定先要講高價(jià)，把對(duì)方引到高價(jià)產(chǎn)品區(qū)，讓他產(chǎn)生質(zhì)量很好但價(jià)格太高的感覺，這時(shí)再把他引到相對(duì)低一點(diǎn)的區(qū)域，并告訴對(duì)方其實(shí)這里的質(zhì)量也是一樣的。

很多的商家在產(chǎn)品陳列時(shí)，有時(shí)某一款式的產(chǎn)品也許一年也賣不了一件，而且價(jià)格出奇的高，做工也不是太好，但為什么還要陳列在那兒占據(jù)地方呢？其實(shí)，這款產(chǎn)品并不是由賣的，而是來讓顧客產(chǎn)生購買錯(cuò)覺的，所以它是個(gè)“不說話的推銷員”！顧客看到這樣的產(chǎn)品，這么笨重，價(jià)格竟然這么貴，就產(chǎn)生了一個(gè)錯(cuò)覺：其他產(chǎn)品性價(jià)比就很高了！

2、先付出后要求

銷售有個(gè)很重要的技巧：免費(fèi)給顧客95%的東西，他會(huì)花更多的錢買你5%的東西！我們?cè)阡N售時(shí)要敢于大量的先付出，免費(fèi)品嘗，免費(fèi)試用，大量的產(chǎn)品體驗(yàn)，然后再要求對(duì)方，對(duì)方礙于面子就很難拒絕。

3、贈(zèng)品先無后有

銷售中，一開始不要立即提供贈(zèng)品，不要把自己的底牌完全亮透。要學(xué)會(huì)保留一下壓軸點(diǎn)，臨門一腳再給予一個(gè)更大的優(yōu)惠空間，比較容易打動(dòng)顧客。如果一開始把所有的優(yōu)惠全部講盡了，銷售中就無法拿出更多的東西吸引顧客了。銷售整個(gè)過程中，我們要逐步引導(dǎo)顧客抓住顧客，不斷地給他新的期望，最終就很容易成功。

4、用退讓換取退讓

每次退讓之前，一定要提出一個(gè)新要求。比如，我降價(jià)一點(diǎn)，那你可不可以多買一點(diǎn)？我打個(gè)八折，你能不能幫我介紹一個(gè)客戶呢？無論是何種退讓，一定要學(xué)會(huì)提出另一個(gè)要求——哪怕這個(gè)要求一點(diǎn)實(shí)質(zhì)性作用也沒有，這是一種銷售感覺！

5、故意算錯(cuò)數(shù)字

精明的銷售人員從報(bào)價(jià)到最后爭論有時(shí)會(huì)故意算錯(cuò)數(shù)字，而且高得離譜，這也是給顧客造成一種心理錯(cuò)覺。

銷售的最高境界是：不銷而銷！這就要求我們要掌握更多的心理暗示技巧更多的溝通說服技巧！

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