什么是“銷售中的對比學(xué)”呢？

在營銷中，對比技巧運用得當(dāng)，會讓顧客出乎意料獲得某種驚喜，他會覺得非常超值。談判溝通中，經(jīng)常使用一些對比技巧會讓您輕松的溝通到位。下面介紹幾種非常實用的對比技巧：

1、價格先大后小

我們在向顧客介紹價格時，一定先要講高價，把對方引到高價產(chǎn)品區(qū)，讓他產(chǎn)生質(zhì)量很好但價格太高的感覺，這時再把他引到相對低一點的區(qū)域，并告訴對方其實這里的質(zhì)量也是一樣的。

很多的商家在產(chǎn)品陳列時，有時某一款式的產(chǎn)品也許一年也賣不了一件，而且價格出奇的高，做工也不是太好，但為什么還要陳列在那兒占據(jù)地方呢？其實，這款產(chǎn)品并不是由賣的，而是來讓顧客產(chǎn)生購買錯覺的，所以它是個“不說話的推銷員”！顧客看到這樣的產(chǎn)品，這么笨重，價格竟然這么貴，就產(chǎn)生了一個錯覺：其他產(chǎn)品性價比就很高了！

2、先付出后要求

銷售有個很重要的技巧：免費給顧客95%的東西，他會花更多的錢買你5%的東西！我們在銷售時要敢于大量的先付出，免費品嘗，免費試用，大量的產(chǎn)品體驗，然后再要求對方，對方礙于面子就很難拒絕。

3、贈品先無后有

銷售中，一開始不要立即提供贈品，不要把自己的底牌完全亮透。要學(xué)會保留一下壓軸點，臨門一腳再給予一個更大的優(yōu)惠空間，比較容易打動顧客。如果一開始把所有的優(yōu)惠全部講盡了，銷售中就無法拿出更多的東西吸引顧客了。銷售整個過程中，我們要逐步引導(dǎo)顧客抓住顧客，不斷地給他新的期望，最終就很容易成功。

4、用退讓換取退讓

每次退讓之前，一定要提出一個新要求。比如，我降價一點，那你可不可以多買一點？我打個八折，你能不能幫我介紹一個客戶呢？無論是何種退讓，一定要學(xué)會提出另一個要求——哪怕這個要求一點實質(zhì)性作用也沒有，這是一種銷售感覺！

5、故意算錯數(shù)字

精明的銷售人員從報價到最后爭論有時會故意算錯數(shù)字，而且高得離譜，這也是給顧客造成一種心理錯覺。

銷售的最高境界是：不銷而銷！這就要求我們要掌握更多的心理暗示技巧更多的溝通說服技巧！

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發(fā)布：2007-06-11 10:15 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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