免費(fèi)時代的四種汽車銷售管理系統(tǒng)策略

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1.向上汽車銷售管理系統(tǒng)

推出免費(fèi)的基本款產(chǎn)品，以獲得廣泛使用，然后對高級版本收費(fèi)。

前提條件：

·免費(fèi)產(chǎn)品要能吸引龐大的用戶群，這樣即使轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶的比例很低，也能帶來巨大收益;

·愿意為高級版本付費(fèi)的用戶比例很高。

案例：

幾乎所有的iPhone應(yīng)用程序采用的都是這種策略。其中一種做法是給消費(fèi)者提供免費(fèi)版本，而對企業(yè)客戶則提供高級版本，Adobe公司對Reader軟件采取的也是這種做法。

Skype提供免費(fèi)的電腦間通話，附加功能則要收費(fèi)。之后，該款產(chǎn)品也進(jìn)行了向上汽車銷售管理系統(tǒng)，因?yàn)樗谐^4億用戶，其中有很多人變成了付費(fèi)用戶。免費(fèi)的照片共享網(wǎng)站Flickr的用戶群則要小得多，轉(zhuǎn)換率也很低。這就是為什么eBay可以斥資26億美元買下Skype，而雅虎只愿意用不到3000萬美元收購Flickr。

2.交叉汽車銷售管理系統(tǒng)

汽車銷售管理系統(tǒng)與免費(fèi)產(chǎn)品不直接相關(guān)的其他產(chǎn)品。

前提條件：

·寬廣的產(chǎn)品線——最好是跟免費(fèi)產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品線;

·能夠通過合作關(guān)系向免費(fèi)產(chǎn)品用戶推銷一系列產(chǎn)品。

案例：

瑞安航空有大約25%的座位是免費(fèi)提供的，但它會交叉汽車銷售管理系統(tǒng)多種附加服務(wù)，如保留座位、優(yōu)先登機(jī)等。客戶登機(jī)后，空服人員可向其推銷食物、刮刮卡彩票、香水、數(shù)碼相機(jī)、MP3播放器和其他產(chǎn)品(瑞安航空還有第二種策略：針對在飛機(jī)內(nèi)登廣告的第三方收費(fèi))。專業(yè)制藥公司高德美有一種祛痘的處方藥膏，它為購買該款產(chǎn)品的顧客免單，然后交叉汽車銷售管理系統(tǒng)其他護(hù)膚產(chǎn)品。

3.向第三方收費(fèi)

向用戶提供免費(fèi)產(chǎn)品，然后向想要接觸用戶群的第三方收費(fèi)。

前提條件：

·免費(fèi)產(chǎn)品要么能夠吸引大量用戶，讓廣告商可以對其細(xì)分，要么就瞄準(zhǔn)一個特定的用戶群，它本身就可以構(gòu)成一個客戶細(xì)分市場;

·第三方愿意為接觸用戶而付費(fèi)。

案例：

谷歌是采用這一策略的典型代表，它有數(shù)以百萬計的用戶，廣告商要想對這些用戶做廣告，就得向谷歌交費(fèi)。另一個例子是芬蘭電信公司Blyk，該公司邀請16到24歲的年輕人填寫問卷，而且一旦他們同意接收廣告信息，就向這些用戶贈送200分鐘的免費(fèi)通話時間。隨后，Blyk把這些用戶的接觸渠道和信息作價賣出。Blyk最近已經(jīng)被法國電信(France Telecom)旗下的公司Orange收購。

吸引用戶并不能保證成功。Xmarks提供網(wǎng)絡(luò)瀏覽器插件工具，一度吸引了超過200萬用戶，很多風(fēng)投資本也對其青睞有加。但是，該公司最近倒閉了，因?yàn)樗荒芟驈V告商提供清晰的細(xì)分客戶群。

4.捆綁汽車銷售管理系統(tǒng)

提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)，搭售付費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)。

前提條件：

·能與免費(fèi)產(chǎn)品捆綁在一起的產(chǎn)品或服務(wù);

·需要定期維護(hù)或配套服務(wù)的免費(fèi)產(chǎn)品。

案例：

在這種情況下，“免費(fèi)”效應(yīng)很大程度上是心理作用，客戶必須購買捆綁產(chǎn)品才能獲得免費(fèi)產(chǎn)品?；萜展揪徒?jīng)常向購買其電腦的客戶贈送打印機(jī)。

Better Place公司計劃在以色列開展免費(fèi)出租電動車業(yè)務(wù)，但捆綁了一個服務(wù)合同——客戶在更換電池組時需要付費(fèi)。

銀行也越來多地將免費(fèi)服務(wù)與付費(fèi)服務(wù)捆綁在一起，例如將開設(shè)賬戶、股票交易等免費(fèi)服務(wù)戰(zhàn)略與要求最低余額的投資賬戶捆綁起來。不過，捆綁的產(chǎn)品不一定要跟免費(fèi)產(chǎn)品相關(guān)，比如銀行會向開戶顧客贈送iPod、iPad等產(chǎn)品。

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《汽車銷售管理系統(tǒng)談判與專業(yè)回款技巧》培訓(xùn)講師：程廣見

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