小公司Travelzoo的營銷玄機(jī)

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　　　　想擁有一家自己的公司嗎，想讓自己的小公司迅速成功嗎？來看看Travelzoo吧！2006年《福布斯》評出的十大美國明星小公司之一。曾于2004年打破了eBay創(chuàng)造的市贏率80倍的記錄。一個(gè)除了廣告什么都沒有的網(wǎng)站是如何書寫這一神話的？　　
　　《福布斯》評出了2006年美國最優(yōu)秀的小公司，從事在線旅游業(yè)務(wù)的Travelzoo榜上有名。Travelzoo成立于1998年，目前其業(yè)務(wù)已包括Travelzoo網(wǎng)站、Top20電子郵件通訊、Newsflash電子提醒服務(wù)和付費(fèi)搜索引擎SuperSearch。自2002年上市起，Travelzoo很快就成為一顆耀眼的新星，2004年市值是其獲利預(yù)期的173倍，市贏率超過了eBay創(chuàng)造的80倍記錄?，F(xiàn)在，Travelzoo在美國是家喻戶曉的品牌，而且業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到加拿大和歐洲。如此快速的發(fā)展，它的成功秘訣到底在哪里呢？　　
　　“免費(fèi)”：不朽的營銷利器
　　1998年，受到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)啟發(fā)的巴特爾萌發(fā)了一個(gè)念頭，要建立一個(gè)網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站除了廣告什么都沒有，但是它會告訴大家最便宜的航班是什么、最實(shí)惠的酒店在哪里、最好的租車公司是哪個(gè)。
　　網(wǎng)站要吸引廣告必須要有人氣，如何讓大家知道Travelzoo并愿意瀏覽這個(gè)網(wǎng)站呢？巴特爾玩了一個(gè)小花招，他聲稱當(dāng)時(shí)所有在Travelzoo注冊并填上個(gè)人信息的會員將免費(fèi)得到Travelzoo的3份股份，并且可能在將來的某一天得到Travelzoo的分紅。盡管這樣一個(gè)免費(fèi)贈送股份的舉動未必符合法律，但卻實(shí)實(shí)在在地為Travelzoo贏得了會員，Travelzoo一共贈送了520萬免費(fèi)股份，從而使其具有了基本的人氣。此后，巴特爾很快地又一次使用了“免費(fèi)”這個(gè)殺手锏，在網(wǎng)站上為巴基特汽車租賃公司提供免費(fèi)的試驗(yàn)廣告。
　　有了會員，又有了廣告客戶，盡管都是免費(fèi)的，但它們很快就為Travelzoo吸引了其他的會員和廣告客戶。當(dāng)然，這時(shí)候要在Travelzoo上做廣告就不再是免費(fèi)的了。從1998年5月21日Travelzoo開始第一宗真正意義上的生意到1998年年底，Travelzoo的廣告銷售收入就達(dá)到了84000美元。
　　1999年開始，Travelzoo進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)定而快速的增長期，并成為這一模式的先行者。到今天，它已經(jīng)具有了1000多萬個(gè)會員，與500多個(gè)旅游服務(wù)商建立了聯(lián)系。
　　“比別人多一點(diǎn)”的在線旅游超市　
　　由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，在線旅游也很快發(fā)展起來，競爭日趨激烈。一般的在線旅游網(wǎng)站都是與一定的酒店、航空公司以及景點(diǎn)形成合作關(guān)系，有一定的優(yōu)惠，可以為消費(fèi)者提供預(yù)訂服務(wù)。與眾不同的Travelzoo卻不提供預(yù)訂服務(wù)，可它偏偏得到消費(fèi)者的青睞，為什么呢？
　　答案就是“多元化的選擇”！Travelzoo擁有500多家旅行社的信息，從線路到酒店再到機(jī)票。比如，從美國出發(fā)到歐洲去游玩，Travelzoo會給你提供多種選擇：如果你的時(shí)間很短，而且希望看到歐洲的傳統(tǒng)經(jīng)典城市，那么Travelzoo可能會有巴黎、倫敦、羅馬四日游；如果你對這些有著太多游客的西歐感到乏味，Travelzoo可能有北歐五日游抑或是歐洲小鎮(zhèn)七日游；如果你不是有錢人可是熱愛旅游，Travelzoo會有便宜的酒店和機(jī)票；如果你鐘情于某家旅行社，Travelzoo也會有這家旅行社即時(shí)更新的優(yōu)惠信息，讓你得到最大的實(shí)惠。當(dāng)然，Travelzoo只是為消費(fèi)者提供一個(gè)渠道和路徑，并不參與具體的業(yè)務(wù)，消費(fèi)者仍然是直接與旅游提供商建立聯(lián)系。
　　在提供旅游廣告信息之外，Travelzoo有一個(gè)專家團(tuán)隊(duì)為消費(fèi)者提供出行建議和評論，從而使消費(fèi)者可以選擇最佳線路。到了Travelzoo就像到了超市一樣，可以自由地選擇多種產(chǎn)品，當(dāng)你需要幫助時(shí)又有專人為你提供服務(wù)。每個(gè)周三，Travelzoo的會員都會收到一封郵件，內(nèi)容是關(guān)于上周排名前20位的交易，這種服務(wù)對消費(fèi)者而言也具有一定的指導(dǎo)意義。
　　Travelzoo只是比別人多做了一點(diǎn)，讓消費(fèi)者有更多的選擇。盡管它也少做了一點(diǎn)——不提供預(yù)訂等服務(wù)，但正所謂“有所為有所不為”，“多做一點(diǎn)”已經(jīng)讓Travelzoo獲得了巨大的成功：同時(shí)在美國、加拿大和歐洲開展業(yè)務(wù)，擁有1000多萬的會員，而且數(shù)目還在不斷上升，今年第三季度增加了619，000個(gè)；今年第二季度總收入1740萬美元， 比去年同期增加42％；第三季度總收入為1760萬美元。這是自1998年Travelzoo開始為美國航空公司、捷達(dá)公司等提供低價(jià)旅游活動宣傳以來，連續(xù)八年多在線廣告銷售持續(xù)增長?！　?
　　旅游供應(yīng)商絕佳的營銷平臺
　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，越來越多的人不愿意為獲取信息而單獨(dú)付費(fèi)，他們希望能夠盡可能多地在網(wǎng)絡(luò)上獲取免費(fèi)信息，Travelzoo滿足了他們的要求。與此同時(shí)，各類服務(wù)和產(chǎn)品的供應(yīng)商則希望越來越多地利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺來進(jìn)行有效的營銷，Travelzoo也滿足了他們的要求。
　　消費(fèi)者的青睞成為Travelzoo進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)，越來越多的旅行社希望通過Travelzoo來發(fā)布自己的服務(wù)和產(chǎn)品，Travelzoo成了旅游供應(yīng)商絕佳的營銷平臺，而隨著信息量的不斷增加，Travelzoo更因?yàn)樾畔⒌娜娑蔀橄M(fèi)者的首選。
　　這就形成了一個(gè)良性的循環(huán)，而在這個(gè)循環(huán)中，消費(fèi)者是不需要支付費(fèi)用的，買單的是在Travelzoo發(fā)布信息的旅游供應(yīng)商。這種盈利模式與DM免費(fèi)雜志的盈利模式是相同的，這在某種程度上可能與創(chuàng)始人巴特爾曾經(jīng)是雜志編輯有關(guān)。不同的是，Travelzoo不是紙質(zhì)媒體而是網(wǎng)絡(luò)媒體，而恰恰因?yàn)槭窃诰W(wǎng)絡(luò)上，Travelzoo具有了更大的力量和更多的消費(fèi)者，也就具有了不斷持續(xù)增長的盈利能力。
　　網(wǎng)站流量是測量這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體是否成功的重要指標(biāo)?！冻晒I銷》記者觀察到，最近三個(gè)月，Travelzoo網(wǎng)站流量的Alexa 排名為2545名，被Alexa.com評為四星級的網(wǎng)站。信息爆炸的時(shí)代，世界上有不計(jì)其數(shù)的網(wǎng)站，Alexa 排名在前100萬就已經(jīng)是訪問量很大、很受關(guān)注和歡迎的網(wǎng)站了，而2545名的成績足以表明Travelzoo是多么成功！　　
　　Travelzoo市場競爭激烈，模式易復(fù)制
　　隨著人們對生活質(zhì)量的要求不斷提高，越來越多的人將越來越多的時(shí)間、精力和金錢投入到旅游上去，旅游服務(wù)業(yè)的發(fā)展是有目共睹的，因此也必然是發(fā)展迅速、競爭激烈的?，F(xiàn)在金融、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展又為在線旅游業(yè)的發(fā)展提供了技術(shù)支持，因此這個(gè)行業(yè)的競爭是異常激烈的：傳統(tǒng)的旅游服務(wù)商已經(jīng)發(fā)展了在線旅游業(yè)務(wù)，如Expedia.com既是美國排名第四的線下旅行社，又是美國最大的在線旅行社；新時(shí)代產(chǎn)生的在線旅游網(wǎng)站也很多，如Travelocity.com、TripAdvisor.com等；旅游搜索引擎也具有很大的沖擊力，如被Yahoo收購的FareChase；還有一些原本從事其他行業(yè)電子商務(wù)的網(wǎng)站也逐漸開始涉入機(jī)票、酒店預(yù)訂等旅游業(yè)務(wù)。因此在線旅游業(yè)可以說是模式多、對手多，要想在這個(gè)行業(yè)中長期保持優(yōu)勢地位并不是一件易事。
　　現(xiàn)在的Travelzoo可以說是功成名就，公司不大，名頭不小，其成功主要源于其獨(dú)特的盈利模式，然而這種模式卻是極易復(fù)制的。盡管Travelzoo具有先行者的優(yōu)勢，但是卻不能有一絲一毫的懈??；況且，Travelzoo現(xiàn)在也只是一個(gè)小公司，在資金實(shí)力、人員、背景等方面都不具備優(yōu)勢，一旦一些大的集團(tuán)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，將對其造成極大的威脅。同時(shí)，在線旅游超市的模式雖然省卻了在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品體系方面的巨大投資，但這同時(shí)也意味著對服務(wù)流程和客戶服務(wù)沒有任何控制力，其服務(wù)商如果無法保證服務(wù)質(zhì)量或者及時(shí)處理客戶投訴則將會給其帶來聲譽(yù)和品牌上的不良影響。因此，盡管Travelzoo的市值市贏率曾一度超過eBay，股價(jià)雖有起伏但總體上一漲再漲，仍有業(yè)內(nèi)的分析師警告防止陷入網(wǎng)絡(luò)泡沫。
　　Travelzoo的成功是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的成功，但能否持續(xù)增長并最終成為一個(gè)世界品牌尚無法下定論，是否會“成也網(wǎng)絡(luò)，敗也網(wǎng)絡(luò)”也要拭目以待。