銷售合同的陷阱與門道

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　　　　對(duì)中小渠道商來說，突破資金瓶頸關(guān)乎公司的生存與發(fā)展，有“錢”途才可能有前途。

　　北京中關(guān)村科技擔(dān)保有限公司副總經(jīng)理秦愷在接受記者采訪時(shí)表示：一些中小渠道商能提供給銀行做抵押、置押的固定資產(chǎn)較少，且IT產(chǎn)品的價(jià)格變化頻繁、難以評(píng)估，是其不能直接從銀行獲得貸款的主要原因。擔(dān)保公司介入以后，對(duì)解決一部分渠道商短期融資難的問題有所裨益。


　　為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)保公司為中小渠道商設(shè)置了一些“門檻”，能邁過這些“門檻”的企業(yè)有望找到“錢”途：


　　● 必須在上游廠商那里獲得良好的信用評(píng)估。如果中小渠道商沒有上游廠商提供的資信證明，擔(dān)保公司對(duì)其以往的經(jīng)營情況很難了解，實(shí)現(xiàn)擔(dān)保的可能性就會(huì)降低。除了廠商出具資信證明外，第三方中介機(jī)構(gòu)以及擔(dān)保公司自身也會(huì)對(duì)中小渠道商的信用狀況進(jìn)行評(píng)估。

　　● 擁有一定的經(jīng)營規(guī)模，年銷售額一般在1億元人民幣以上。（中小渠道商要達(dá)到這個(gè)數(shù)字有很大困難）


　　● 可提供反擔(dān)保資產(chǎn)。如固化資產(chǎn)——房子、車、設(shè)備等；庫存——大多數(shù)渠道商提供的是流動(dòng)庫存，擔(dān)保公司監(jiān)管起來有困難。因此庫存商品要有多重保證：第一，有合法證明；第二，有第三方監(jiān)管，如廠商或?qū)ｉT的倉庫監(jiān)管人等；第三，庫存變化呈現(xiàn)出良性發(fā)展的曲線，不能驟高驟低。


　　● 主要經(jīng)營者承擔(dān)個(gè)人連帶責(zé)任。從某種程度上講，中小企業(yè)的公司信用實(shí)際上就是老板的個(gè)人信用


　　在一家分銷公司有著一年多銷售經(jīng)歷的小S，一直沒有升遷機(jī)會(huì)。這個(gè)月，老板承諾他“如果能完成800萬元的銷售額，即提升他為產(chǎn)品經(jīng)理”。某日，他就要和一家外地經(jīng)銷商簽一筆價(jià)值400萬元的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品訂單，一下子就可完成50%的任務(wù)了！他懷里揣著那份合同，情不自禁地哼起了“今兒真高興”，興沖沖地跑下樓，正巧遇見了拿著早餐準(zhǔn)備上樓的陳律師（下簡稱陳律）。


　　　　　　　　　　　　　　　　“附條件合同”不能隨便簽

　　小S：嗨，陳律，這個(gè)月升職了請(qǐng)您吃飯。


　　陳律：哎，好象有好幾頓飯欠著我吧。


　　小S：您說話總是一針見血，但這次不靈了。（小S向陳律抖抖手中的合同）


　　小S：看看有專業(yè)水準(zhǔn)吧。標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)款、履行期限、地點(diǎn)、違約責(zé)任一項(xiàng)不少。


陳律：讓我瞧瞧。行業(yè)用戶付款后，經(jīng)銷商才能給你結(jié)款？

　　小S：您不懂了吧，這是行規(guī)。這類有特殊背景的行業(yè)客戶，訂單款肯定收得回來。


　　陳律：收不收得回貨款是另一回事。法律上這叫作“附條件合同”，如果條件沒有成立，即經(jīng)銷商收不到行業(yè)用戶的付款時(shí)，你們的合同就沒有成立。如果簽上這條，若和經(jīng)銷商發(fā)生糾紛，你永遠(yuǎn)勝訴不了。


　　小S：為什么？


　　陳律：實(shí)際操作中可能會(huì)有一些口頭的約定條件或“符合現(xiàn)實(shí)情況”的做法，但你不能寫在合同上。因?yàn)槟愀罱K客戶沒有直接利害關(guān)系，也沒有合同約束。如果超過賬期沒有回款，你可以起訴經(jīng)銷商；最終用戶若沒有付款，經(jīng)銷商可以直接起訴他。但如果你們?nèi)嚼υ谝黄?，即?jīng)銷商給你回款是以最終客戶付款為前提，你訴訟的起因就不成立，法院不會(huì)立案。也就是說，你無形中將自己的權(quán)利賦予第三方，這是一個(gè)不利己的合同。記住，合同必須做到雙方互惠。


　　小S：天啊，差點(diǎn)將自己套住了，對(duì)您的崇拜如滔滔江水……


　　　　　　　　　　　　　　　　　　訴訟管轄權(quán)的爭奪

　　陳律：少貧嘴。再給你幾條規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意見，下次再不明白我要收律師咨詢費(fèi)了。管轄地的選擇也很重要，即出現(xiàn)糾紛由哪里的法院來審理。法律規(guī)定，沒有事先約定管轄地，發(fā)生糾紛后由被告所在地管轄。比如說，北京的A公司起訴深圳的B公司，如果沒有約定管轄地，A公司就得去深圳打官司。但如果約定是北京海淀區(qū)法院管轄，無論是A公司起訴B公司，還是B公司起訴A公司，都得上北京海淀區(qū)法院。


　　小S：最好約定哪里的法院呢？


　　陳律：各企業(yè)考慮到訴訟成本的問題，均會(huì)選擇有人脈關(guān)系的地域作為管轄地。雙方之間就管轄地發(fā)生爭議時(shí)，可以進(jìn)行磋商；如果還是達(dá)不成一致，雙方還可以選定第三地作為管轄地。這樣，對(duì)雙方都比較公平，人脈就不那么重要了。


　　小S：訴訟成本要考慮哪些因素呢？

　　陳律：訴訟成本主要指出庭費(fèi)用。比如一個(gè)訴訟至少需要來往法院四次，立案、送達(dá)、開庭、取判決書。四次是底限了，不少還包括庭前取證等。這其中發(fā)生的費(fèi)用都會(huì)很高，敗訴方還需承擔(dān)訴訟費(fèi)、保全費(fèi)、證據(jù)鑒定費(fèi)、執(zhí)行費(fèi)、審計(jì)費(fèi)等。以上均以爭議標(biāo)的為基礎(chǔ)。


　　　　　　　　　　　　　　　　合理違約金的玄機(jī)

　　小S：打官司也要有成本考慮，以免丟了夫人又折兵。但我違約金定的是每日1%，至少可補(bǔ)償一些吧？


　　陳律：這正是我要說的另一個(gè)問題——違約金的計(jì)算。你定這么高的違約金，最后如超期時(shí)間比較長，超過標(biāo)的額的違約金法院也不會(huì)判決執(zhí)行。我建議違約金一般掌握在爭議額45%以內(nèi)比較好。法律規(guī)定，違約金定得過高或過低，法院都有衡平權(quán)。


一般以標(biāo)的金額的日千分之一、萬分之五或周千分之五來定違約金，是比較合理的。違約金很大程度上可以降低訴訟成本。舉個(gè)簡單例子：敗訴方要承擔(dān)勝訴方訴訟中的合理支出，比如說在交通工具的選擇上，合理支出一般是指乘坐火車而不是乘坐飛機(jī)的費(fèi)用。你為了爭取時(shí)間乘坐飛機(jī)發(fā)生的費(fèi)用，以及酒店超標(biāo)準(zhǔn)支出等可從違約金扣除，這能有效減少訴訟成本。

　　小S：什么情況拿不到違約金？


　　陳律：如果雙方交互違約，就拿不到違約金。例如，供貨商晚交貨，渠道商可以解除合同，但若他沒有解除合同，就代表默認(rèn)了供貨商的行為，若其延遲付款，就是渠道商違約；但是如果供貨商交付了貨物而渠道商沒有驗(yàn)收，當(dāng)最終用戶接到貨時(shí)發(fā)現(xiàn)不是原先需求的產(chǎn)品，這種情況下應(yīng)屬供貨商違約。但如果供貨商誣無意的，比如可能是由于包裝箱出現(xiàn)問題，說不上是誰的過錯(cuò)，這時(shí)法院會(huì)針對(duì)雙方的抗辯理由來判決。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

　　陳律：還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，即運(yùn)費(fèi)的承擔(dān)和貨物的交送方式。這是大家都不注意但是非常重要的問題，因?yàn)檫@涉及貨物的“風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移”。一般來說有以下三種情況：一、如果賣方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)并送貨上門，只有貨物交付給買方并簽收后，貨物所有權(quán)才發(fā)生轉(zhuǎn)移，送貨途中的一切風(fēng)險(xiǎn)由賣方承擔(dān)。二、如果買方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)、賣方代辦托運(yùn)，合同成立即代表貨物交付，送貨途中的一切風(fēng)險(xiǎn)都由買方承擔(dān)。三、如果采取買方自提（即由買方自己到賣方倉庫或經(jīng)營所在地提貨）的方式，貨物一旦出了賣方的大門所有權(quán)即發(fā)生轉(zhuǎn)移，無論發(fā)生什么樣的意外情況都由買方自擔(dān)其責(zé)。這個(gè)問題比較復(fù)雜。因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)一般均由賣方承擔(dān)，所以我建議最好采用買方自提的方式，這能夠有效降低風(fēng)險(xiǎn)。


　　小S：如果沒有合同怎么辦？


　　陳律：沒有合同就要注意保管貨物簽收單。中關(guān)村中的訴訟中最常見的一是欠款問題，二是質(zhì)量糾紛問題。哪天你做了操盤手，可要注意加強(qiáng)掌控風(fēng)險(xiǎn)的能力。

　　半個(gè)月后，小S坐在產(chǎn)品經(jīng)理的位子上，想起此前和陳律的那場對(duì)話，心中暗自慶幸。從目前的跟蹤情況看，那筆訂單未見異常，并且已經(jīng)有60%的貨款到賬了。小S上任產(chǎn)品經(jīng)理后的第一件事情，就是給部門同事做了一次合同培訓(xùn)。他覺得合同管理在銷售工作中真是越來越重要了。。