賓館賓館管理資訊：5大策略提高賓館投資人的10倍收益（篇三）

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四、中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店收益管理最佳實(shí)踐

  以中國(guó)某經(jīng)濟(jì)型酒店為例，來(lái)看一看奇跡是如何發(fā)生的。

1．降價(jià)提高出租率

  某經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖成立之初，僅4家合并進(jìn)來(lái)的門店，當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)高達(dá)248元，出租率卻只有45%，經(jīng)營(yíng)慘淡。首任CEO十分焦急，他找到了我，問(wèn)我有否絕招？我說(shuō)絕招沒(méi)有，但有兩招可以幫助你迅速走出困境：第一，你先把房?jī)r(jià)降下來(lái)，最好不要超過(guò)200元，等以后生意炒上去后，再提房?jī)r(jià)，以折扣價(jià)出售，比少銷售或無(wú)銷售好；第二，接團(tuán)隊(duì)。對(duì)第一條意見(jiàn)，CEO表示贊同；但對(duì)第二條意見(jiàn)，他有點(diǎn)疑惑不定。認(rèn)為我們是要打造經(jīng)濟(jì)型的商務(wù)酒店，怎么可以接團(tuán)隊(duì)呢？我說(shuō)，為什么不可以呢？五星級(jí)的商務(wù)酒店可以接團(tuán)隊(duì)，為什么你這個(gè)沒(méi)有星級(jí)的經(jīng)濟(jì)型酒店就不能接呢？沒(méi)道理，大膽地接。接團(tuán)隊(duì)就好比收錢做廣告，收錢造人氣，何樂(lè)不為？等以后出租率上去了再調(diào)整客源結(jié)構(gòu)。

  奇跡產(chǎn)生了，幾個(gè)月后，m租率迅速上升，很快就達(dá)到了IOO%。

  我們可以假設(shè)一下當(dāng)時(shí)的情況來(lái)算一筆賬：

  設(shè)導(dǎo)人收益管理后的門市價(jià)為188元，平均房?jī)r(jià)為178元，出租率為IOO%。

  房?jī)r(jià)調(diào)整后的出租率變動(dòng)見(jiàn)表6-13。

  從表中可以看出，房?jī)r(jià)雖然下降了，但由于出租率大幅上揚(yáng)，每天多收入64 400-41 400=23 000。增幅高達(dá)36%之多，這就叫收益管理，但還僅僅是第一階段的收獲。

2．調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，提高收益率

  出租率上升后，該經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖又不失時(shí)機(jī)地調(diào)整了客源結(jié)構(gòu)，逐步減少了團(tuán)隊(duì)的比例，直至最后不接團(tuán)隊(duì)。所以讓我們?cè)賮?lái)算一筆賬，見(jiàn)表6-14。

  這樣每天將多收71 200-41400=29 800元。

  調(diào)整后仍然生意火爆，出租率仍維持在IOO%的高位，于是管理層決定恢復(fù)原價(jià)，最后漲到了298元，出租率仍然保持在IOO%，甚至高達(dá)102%。每年增加多少收益，各位可以白行計(jì)算一下。

  導(dǎo)人收益管理后，不僅僅收人大幅增加，更重要的是由于定位準(zhǔn)確，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，在市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟。

  筆者不能同意專家教授把經(jīng)濟(jì)型酒店接待旅游團(tuán)隊(duì)說(shuō)成是五大誤區(qū)之一的說(shuō)法。特別是新開(kāi)業(yè)的店，房間數(shù)又多的酒店，要大膽地接。有人認(rèn)為接團(tuán)隊(duì)得不償失，團(tuán)隊(duì)一間房只賣100元，甚至70元，如果算上房租、折舊、利息還可能賺不回來(lái)。這種講法是錯(cuò)誤的。這就是我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)收益管理的原因。要知道這房租、折舊、利息在收益管理里叫固定成本，不管你接不接團(tuán)隊(duì)，都要發(fā)生的。這客房就好比飛機(jī)上的座位，不用也要產(chǎn)生固定成本。與飛機(jī)不同，我們客房的變動(dòng)成本稍高些。經(jīng)濟(jì)型酒店的變動(dòng)成本大約在10%～15%之間。每間房大約20～25元人民幣，即使團(tuán)隊(duì)每間房只有80元，那么80-25=55元，還可賺55元。

  例：設(shè)某經(jīng)濟(jì)型酒店的變動(dòng)成本是20%，原毛利潤(rùn)是IO%，如實(shí)施收益管理后，收入增加了5%：

  毛利潤(rùn)凈增 40萬(wàn)(+40%)

  例：設(shè)某經(jīng)濟(jì)型酒店的變動(dòng)成本是IO%，原毛利潤(rùn)是5%，如實(shí)施收益管理后，收入增加了5%：

  毛利潤(rùn)凈增 45萬(wàn)( +90%)

  這就是那個(gè)叫收益管理的T具，想一想小小的營(yíng)收的增加，卻是毛利潤(rùn)大增。

  下面再舉個(gè)漲價(jià)提高收益的例子。某經(jīng)濟(jì)型酒店，于2004年1月開(kāi)業(yè)，房間數(shù)170間，開(kāi)業(yè)時(shí)房?jī)r(jià)248元，三個(gè)月后形勢(shì)大好，出租率達(dá)到了98%，于是調(diào)價(jià)，房?jī)r(jià)上升到298元。這樣每年可多增加營(yíng)收3 102 500元。如表6-15所示。

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