采購談價：價格不是砍得越低越好

　　誤區(qū)一、任意砍價

　　有的采購養(yǎng)成習(xí)慣了，一個新物料，面對供應(yīng)商的首次報價，在不了解情況的條件下，攔腰款價，或固定砍8折等的價格。

　　這種做法不妥。就以固定砍8折的例子來談下。雖然個別的情況下，供應(yīng)商的報價，恰好可以打8折，但是這種事也不是很多。假設(shè)供應(yīng)商的底價高于8折，那談判是很費精力的（比如供應(yīng)商的底價是9折，你給出的最高接受價是8.5折，就會陷入僵局）。而如果供應(yīng)商的底價其實可以打6折7折的話，你不是虧大了么？而且，一個長期合作的供應(yīng)商，你每次都砍價8折，你可以想想，他面對你這種情況，報價時會怎么做？他們以后可能每次新物料都提高一定比例來報價。比如說，一個物料，他們的底價是8元，他們報價10元，你砍成8元。以后底價是8元的物料，他們報價就可能會按13元報價，你砍成8折，價格是10.4元，你還是吃虧了！

　　當(dāng)然，新物料，面對從來沒有合作過的供應(yīng)商時，一開始對價格沒有底時，可以按一定的折扣砍價試試，而且要找多家供應(yīng)商按不同的折扣去試探砍價，直到試探出真實的價格出來。如果只找一家的話，砍了價你也有可能吃虧。砍價也不是砍得越多越好。因為，假設(shè)一個新物料的底價是8元，供應(yīng)商報價是15元，但是你砍價隨意砍成2元，你猜供應(yīng)商會怎么想？他就會知道你肯定是對價格毫無了解，于是，他可能會忽悠你底價至少是13元。也就是說，不合適的砍價，有時會暴露你不了解市場價的軟肋，反而會吃更多的虧。

　　面對長期合作的供應(yīng)商，價格談判一定要基于對市場的了解來談。不要隨便砍價。比如，要找多家供應(yīng)商報價對比，甚至找一些新供應(yīng)商（未必一定要引進來）報價對比。我傾向于，長期合作的供應(yīng)商要培養(yǎng)成誠信報價的習(xí)慣。為什么呢？因為那樣省了很多力氣，不用整天陷于討價還價的繁瑣事務(wù)中。特別是對一個新物料，你對市場價沒有底，如果供應(yīng)商報價不誠信，你即使和他談價格，還是有可能吃虧。

　　采購會說了，誰不希望供應(yīng)商誠信報價？供應(yīng)商都是希望價格越高越好，怎么可能給實價給你？當(dāng)然，如果你老是隨意去砍供應(yīng)商的價格，即使是講誠信的供應(yīng)商，到了你這里也不能報實價給你，因為實價被你一砍，他們肯定吃虧！

　　我就曾經(jīng)培養(yǎng)過一些報實價的供應(yīng)商。我對所有供應(yīng)商都要求報實價。當(dāng)然，大多供應(yīng)商一開始絕對不會這么老實，真的給你報實價。那么，我會怎么做？首先，對于一些元件，了解到市場實價后，要求幾家供應(yīng)商一起報價，強調(diào)要報實價。幾家供應(yīng)商報價出來了，如果有的供應(yīng)商報價實在，那這個物料就由報價實在的那家供應(yīng)商供貨。其他供應(yīng)商當(dāng)然會來談價，要我給我的接受價，我當(dāng)然不會告訴他。請想一下，我為什么不告訴給一個接受價給他們？比如說，現(xiàn)在比較實在的那家供應(yīng)商的價格是8元錢，我難道不可以給7.5元的接受價給他們么？當(dāng)然不行。有幾個原因。首先，你這樣做，對于報實價的供應(yīng)商來說，是不公平的。這樣容易造成惡意競爭。有人可能會說，惡意競爭就惡意競爭嘛，反正是自己得到了最好的價格。其實，這是一種很短視的觀點。不要以為采購物料只有價格一個因素，采購方也是要講誠信的，如果你不講誠信，那么，一些優(yōu)秀的供應(yīng)商就會丟失，最終還是自己吃虧。

      其次，如果那家供應(yīng)商的運作成本高（或貨源成本高），你告訴他7.5元他也做不到，這有什么意義呢？如果他們的底價是7元錢，你的接受價是7.5元，你還是沒得到實價。再則，即使他們底價恰好7.5元，你如果告訴接受價給他，這樣，他們每次都不必報實價給你，因為如果你恰好接受了那個不實在的價格，他們賺的多，而即使沒有接受他們的價格，他們還可以試探你的接受價?？傊?，對于不是報實價的供應(yīng)商，那樣做很難得到實價。也就是說，為了培養(yǎng)報實價的供應(yīng)商，要在強調(diào)報實價的基礎(chǔ)上，一次到位，不要再給他們談價的機會。有的供應(yīng)商一開始不習(xí)慣這種報價方式，依然不報實價。結(jié)果是，過了一段時間，發(fā)現(xiàn)他們的訂單越來越少了。這時才醒悟過來，原來是價格不好。于是以后報價，他們就知道了，第一次報價就必須報實價（因為同一個物料一般我不會給第二次報價的機會，特殊情況下最多給2次機會）。

      對于報價都是很實在的供應(yīng)商，我也不砍他們的價，但是告訴他們，一定要繼續(xù)保持報實價的習(xí)慣，否則可能接受不到訂單，也就是說如果有的物料報價比別人高，他們將得不到那些物料的訂單。對報實價的供應(yīng)商，一定要告訴業(yè)務(wù)員，要把我的風(fēng)格告訴他們的上司，甚至請他們的上司和我見面。否則他們的上司看見我都不砍他們的價，就會以為我不懂價格，以后報價變得虛高。同樣的，對于以前沒采購過的新物料，也是要求多家一起報實價。由于新物料的價格一般是沒那么了解，所以供應(yīng)商報實價的意義就很大了。通過前面的培養(yǎng)，有的供應(yīng)商養(yǎng)成了報實價的習(xí)慣，所以新物料也是能夠報實價了。

     曾經(jīng)就有一個代理商，開始報價就很實在（我是在了解多家報價的基礎(chǔ)上下的結(jié)論），所以這個供應(yīng)商很快進來了，而且價格我沒怎么砍過，但是他們的采購量很大，業(yè)務(wù)員都說，很少有這么順利的。但是，他也明白，價格還是要報實價（每次報價我都讓幾家一起報）。因為有一些物料，由于報價比別人高（我從來只會告訴供應(yīng)商報價是高了還是底了，但是不會告訴他高了多少或低了多少），所以他們一直沒做進來。直到快一年了，他才爭取到了更好的價格。有的物料是需要開發(fā)更好的供應(yīng)商才能得到實價的。比如有的供應(yīng)商，一開始信誓旦旦地說他們的價格已經(jīng)是實價了，但是價格明明比新開發(fā)的供應(yīng)商高很多。對于一點一點地降價來試探的供應(yīng)商，我是不理他們的，我一般只給2次機會。幾個月過后，發(fā)現(xiàn)沒訂單了，他們終于愿意報實在的價格了（因為新物料我還是會讓他們報價比較）。這時他們老物料的報價也比以前的價格好很多（就像跳水）了，甚至比別的供應(yīng)商還好了。

      當(dāng)然，對這種“反悔”的供應(yīng)商，我不會馬上切換回來，因為如果是開發(fā)了新供應(yīng)商，又切換供應(yīng)商，我司是有管理成本的。我一般會延后一兩個月，綜合評估之后決定是否用回他們（這時一般是按一定比例分配采購金額，不能因為他們報價低了就完全拋棄先前報實價的供應(yīng)商）。而且，過一定時期，這些物料的所有供應(yīng)商又要重新報價。根據(jù)報價和服務(wù)和質(zhì)量，決定采購比例。（一開始，我可能讓報實價的供應(yīng)商獨家供貨，這樣對報價不實在的供應(yīng)商才有震撼力。但是當(dāng)大部分供應(yīng)商都養(yǎng)成報實價的習(xí)慣時，就采取按比例分配采購的原則了）。

　　我的這種談判風(fēng)格比較少見。開始時有很多供應(yīng)商不適應(yīng)（或不買帳）。但是幾個月后，就顯示出這種風(fēng)格的好處了，我們得到了很多很好的價格，而且今后大家價格談判方面扯皮扯來扯去的事少了，節(jié)省了大量的精力。

　　誤區(qū)二、價格砍得越低越好

　　如果在不同的供應(yīng)商之間比較，價格越低，有可能同時帶來質(zhì)量和服務(wù)方面的問題。可能這點大家都知道。但是，對于某個確定的供應(yīng)商，是否價格砍得越低越好呢？未必。商業(yè)合作的基礎(chǔ)是雙贏，如果讓供應(yīng)商虧本，那當(dāng)然沒有沒有可持續(xù)發(fā)展的空間，不是長遠的目光。談價格主要是對供應(yīng)商利潤的多少之爭，如果是暴利，當(dāng)然要降價。利潤太少了，供應(yīng)商不同意。關(guān)鍵是要有合適的價格。什么是合適的價格呢？對采購方來說，主是對比市場價，看供應(yīng)商的價格是否合理。

　　一個公司的采購價格是否合理，與采購部的人員人品關(guān)系很大，與供應(yīng)商選擇合理與否關(guān)系也很大。所以，如果公司的價格本來是偏高的，那么，砍價的空間就會比較大。

　　但是，如果采購價已經(jīng)是較為合理了，還要利用采購方的強勢地位壓壓迫供應(yīng)商降價，而且壓得極低，那么，未必一定是好事。供應(yīng)商有時為了生存，面對很不合理的降價要求，降得只有一點點微不足道的利潤了，可能還是要滿足客戶的降價需求。但是，隨之而來的是風(fēng)險。首先，由于現(xiàn)在的利潤過低，廠家有可能在元件的原材料或工序上降低成本，于是導(dǎo)致元件質(zhì)量下降。有不少采購說，我要求他們降價，前提是質(zhì)量不能下降。當(dāng)然，話是這么說，廠家也有可能是這樣承諾的。但是，一旦價格壓得他們幾乎無利可圖時，他們一定會設(shè)法降低成本的，其中就包括了巨大的質(zhì)量風(fēng)險，這是殘酷的真實的市場法則。如果是代理商或貿(mào)易商，他們還有可能鋌而走險，采購冒牌貨！其次，利潤過低，帶來服務(wù)水平的下降。當(dāng)然，有時供應(yīng)商不會直接告訴你服務(wù)會下降，但是事實上卻暗中降低了服務(wù)。舉個例子，假設(shè)采購?fù)蝗挥袀€元件要提前交貨，要求外地的一個供應(yīng)商馬上送到，但是供應(yīng)商說還在報關(guān)（或其他問題）之類的客觀因素，所以無法馬上交貨給你。事實上，有可能貨物已經(jīng)到了，供應(yīng)商如果是服務(wù)好的話，是可以按特快之類的方式寄給你們的，甚至親自送貨過來。但是由于價格壓得太低了，他們不愿額外花費成本。因此你干巴巴地等著他的貨報關(guān)，卻不知道他們沒有盡全力。

發(fā)布：2007-04-16 15:18 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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