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采購談判策略和技巧

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在實際的運用中，應(yīng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對手等具體情況選用不同的談判策略和技巧。

在采購談判中,為了使談判能夠順利進行和取得成功,談判者應(yīng)善于靈活運用一些談判策略和技巧。談判策略就是談判人員通過什么方法來達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而談判技巧則是指談判人員采用什么具體行動執(zhí)行談判策略，在實際的運用中，應(yīng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對手等具體情況選用不同的談判策略和技巧。

在采購談判中，如果對供應(yīng)方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、價格等方面不太了解時，可以采用投石問路的方法，主動地擺出各種問題，引導(dǎo)對方進行較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。這種方法一方面可以達(dá)到尊重對方的目的，使對方感覺到自己是談判的主角和中心；另一方面，又能摸清對方的底細(xì)，爭得主動。

例如，如果采購某零件數(shù)量為10000個，可以先向供應(yīng)商詢問5000、6000、7000、8000和9000個零件的單價分別是多少，然后對供應(yīng)商回答的信息資料進行分析研究測算出其產(chǎn)品生產(chǎn)成本、產(chǎn)能、價格政策等等，以求得用較低的價格買到所需的產(chǎn)品。不過，在使用這種方法的時候，應(yīng)該給予對方足夠的時間并設(shè)法引導(dǎo)對方對所提出的問題作盡可能詳細(xì)的正面回答。同時在提問時做到問題簡明扼要、有針對性；盡量避免暴露提問的真實目的或意圖。

在采購談判中常使用的第二種策略是貨比三家，就是先選擇幾家生產(chǎn)同類已方所需物料的供應(yīng)方，向?qū)Ψ教峁┳约旱恼勁袃?nèi)容、條件等，并要求對方在限定的時間內(nèi)提供樣品、性能、價格等相關(guān)資料，然后依據(jù)這些資料比較分析對方在談判態(tài)度、交易條件、經(jīng)營實力、產(chǎn)品性價比等方面的差異，最終選擇其中的一家作為合作對象。這一方法要遵循的原則是所選擇的供應(yīng)商必須是實力相當(dāng)，這樣才更有可比性。

采購談判常用的第三種方法就是要避免爭論,多冷靜傾聽對方意見，把握材料，探索并揭示對方之動機，預(yù)測對方的行動意向；婉轉(zhuǎn)地提出不同意見，在雙方產(chǎn)生意見嚴(yán)重分歧時能巧妙地利用休會來緩解。

感情溝通、聲東擊西、最后通牒等也是采購談判常用的策略?？傊?，對于策略的運用，一定要做到靈活變通，恰到好處，千萬不能過于造作，以免弄巧成拙，具體的分寸把握要考談判人員長期的修煉和演練。

發(fā)布：2007-04-16 15:18    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]

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