銷售人員的激勵問題

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一、客戶檔案管理軟件下載分類

根據(jù)公司現(xiàn)有的客戶檔案管理軟件下載，將客戶檔案管理軟件下載分為：

1、基層的銷售人員：包括營業(yè)員、收銀員、保安等

2、初級的管理人員：包括主管助理、主管、職能部門干事、主辦等

3、中級的管理人員：經(jīng)理、經(jīng)理助理、職能部門負責人。

4、特殊客戶檔案管理軟件下載：高技能的營業(yè)員、有特殊專長的主管和主管助理（如在陳列、補貨、商品分析等方面有特長）、公司招聘的大學(xué)生。

二、客戶檔案管理軟件下載激勵的最核心的三大通用法則：

1、一線的銷售人員：強調(diào)集體績效，重在多勞多得，重點體現(xiàn)在營業(yè)員崗位，她們要求在保障基本的工作和生活的前提下，銷售額越高，獎金要越高，做的工作越多，得到的報酬要相應(yīng)提高。

我們現(xiàn)有的問題：椐我初步了解，目前福建分公司有相當多的柜組的銷售提成是平均分配，這是不能激發(fā)客戶檔案管理軟件下載工作激情的一個很重要的原因；其次我們的一線的營業(yè)員在做了大量的所謂的“作業(yè)”，沒有給予他們相應(yīng)的報酬，而這些“作業(yè)”有60%以上應(yīng)該是由我們的脫崗的主管助理、主管、甚至是經(jīng)理親自來完成的。

2、對于管理人員；強調(diào)集體績效，重在職業(yè)發(fā)展，對于管理人員他們內(nèi)心深處最主要的渴望是職業(yè)的發(fā)展，他們期待著從一個普通的辦事員到高級主管人的職業(yè)發(fā)展的路線，在這樣的前提下，他們希望自己有明確的崗位職責，明確的職業(yè)技能要求，明確的職業(yè)發(fā)展方向。

我們的問題在于：管理人員的崗位職責不明確，權(quán)限交叉和重復(fù)現(xiàn)象普遍存在（這是很多管理人員的心聲），給他們的感覺就是工作沒有目標，不知道自己整天在做什么，看不到自己的發(fā)展前景，工作是忙碌的，目標是盲目的，職業(yè)的發(fā)展是渺茫的。

3、對于技術(shù)性很強的工作人員：強調(diào)集體績效，重在價值承認。對于技術(shù)性的客戶檔案管理軟件下載，他們渴望自己的研究和開發(fā)項目能夠被正確的運用，能夠得到人們的認可。

4、關(guān)于大學(xué)生的問題：目前在我們的一線的客戶檔案管理軟件下載（也包括一些經(jīng)理和主管）中，對大學(xué)生的排斥心理還是比較強烈，這種排斥主要來自兩個方面：一他們認為大學(xué)生的進入在一定程度上限制了她們的職業(yè)發(fā)展，他們晉升的機會比原來少了。另一方面大學(xué)生給他們帶來了思想、行為上的比較大的沖擊，他們原來的已經(jīng)習(xí)慣了的做事方式在不斷的受到變革。處于對這種變革的壓力，他們不自覺的產(chǎn)生對抗心理。關(guān)于這一點在做離職大學(xué)生的面談時被無一例外的提及。

三、關(guān)于保健性因素我認為

1、可以通過工資改革來部分的解決。

2、給主管助理以上客戶檔案管理軟件下載做社保，因為公司發(fā)展客觀上要求有一批比較穩(wěn)定的管理隊伍。處于對未來生活的保障要求，社保的作用正在受到多數(shù)客戶檔案管理軟件下載的關(guān)注。

四、關(guān)于激勵因素：

1、解決銷售提成拿平均獎，大鍋飯的問題。

2、對于銷售業(yè)績特別突出的客戶檔案管理軟件下載給予績效獎金，可以考慮給每個柜組銷售前三名的客戶檔案管理軟件下載，根據(jù)其銷售業(yè)績的占有比例給予績效獎金。（實現(xiàn)客戶檔案管理軟件下載多勞多得的需求）

3、在客戶檔案管理軟件下載晉升的考核項目中把銷售業(yè)績作為一個考核指標。（滿足客戶檔案管理軟件下載職業(yè)發(fā)展的需求）

4、在集團通訊上，開辟優(yōu)秀客戶檔案管理軟件下載專欄，介紹優(yōu)秀客戶檔案管理軟件下載的先進事跡，我們要利用媒介的作用，宣揚好的作風(fēng)，來滿足客戶檔案管理軟件下載第四層次的需求（受人尊重的需求）

五、具體的想法

1、根據(jù)不同層級的客戶檔案管理軟件下載，以客戶檔案管理軟件下載座談會或者抽樣訪談的形式了解他們的主要的需求和想法，對他們自己最關(guān)心的問題，征求他們自己的意見和建議，人事部通過分析，向趙總提交解決方案。

2、具體的問題先選一到兩家店進行試點，在試點過程中完善修定后推廣。

3、關(guān)鍵的一點是對我們的經(jīng)理要通過客戶信息管理系統(tǒng)下載文化的要求，讓他們統(tǒng)一認識，讓他們?nèi)フ嫘牡年P(guān)心我們的客戶檔案管理軟件下載，而不是無原則的制造問題。

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