淺談民營醫(yī)院的經(jīng)營分析

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　　民營醫(yī)院經(jīng)營做什么？簡單地說，就是外部抓深、抓透市場，內(nèi)部抓精、抓細管理，目的就是實現(xiàn)價值最大化。民營醫(yī)院價值最大化的標志是什么？就是利潤實現(xiàn)與客戶滿意；目標實現(xiàn)與醫(yī)療安全。

　　經(jīng)營分析是?？平?jīng)營主任的基本職責，主要包括：報表分析、診療與經(jīng)營方案、市場調(diào)查分析等工作。

　　1、報表分析。

　　報表是衡量經(jīng)營業(yè)績、調(diào)整經(jīng)營方針、改進經(jīng)營策略的重要依據(jù)；門診報表一般分為：日報表、周報表、月報表。

　　日報表有以下一些方式：

　　電話咨詢報表：主要記錄前一天的電話咨詢量，反饋咨詢病人的情況，對病人咨詢的病種按科室劃分進行統(tǒng)計。

　　掛號報表：導醫(yī)臺每天根據(jù)門診的初、復診量進行統(tǒng)計，詳細記錄病人的就診病種和來診途徑。

　　外地報表：主要記錄本市以外周邊地區(qū)及省外患者的就診情況。

　　科室病人報表：各科室醫(yī)生根據(jù)患者的檢查項目、治療項目對病人進行詳細記錄。

　　門診報表是廣告投放效果、營銷效果、企劃效果的最直接反應(yīng)。

　　從咨詢方面看，咨詢量和掛號量之間存在一定的規(guī)律：比如炎癥科每天咨詢量在10個左右，但是每天實際掛號量都在20個左右；計生科每天咨詢量有30個左右，每天實際掛號有40個左右。這是一個經(jīng)過相當長的時間運做摸索、總結(jié)出的規(guī)律。在醫(yī)院的運營基本穩(wěn)定之后，在摸索出基本的規(guī)律之后，如果報表突然出現(xiàn)波動，我們就能夠按圖索驥、從中查找原因；假設(shè)最近一個星期每天的咨詢量都維持在50個左右，但掛號量反而突然間減少，只有咨詢?nèi)藬?shù)的一半左右，我們應(yīng)該盡快查明原因：問題可能出現(xiàn)在咨詢組本身，是不是病人向我們咨詢時，我們的表述不到位或者是咨詢組本身各項機制相對落后。

　　再比如：門診每天初診量跟營業(yè)額的關(guān)系。假設(shè)每天的初診量在100個左右，我們的營業(yè)額會達到多少？我們的初診量是根據(jù)掛完號的病人接受醫(yī)生檢查和治療來衡量的，如果導醫(yī)組的掛號整值與門診實際掛號量出現(xiàn)偏差的話，我們需要查找醫(yī)生的原因，是否醫(yī)生在診療上有問題？是否醫(yī)生服務(wù)不到位引起病人的流失？如果問題找到了應(yīng)當直接反饋給醫(yī)生。

　　上述所舉例的方法，描述了報表統(tǒng)計與經(jīng)營中實際狀況之間的關(guān)系，為經(jīng)營部開展工作提供了一個良好的依據(jù)，使經(jīng)營工作的細致化做到有針對性和條理性。

　　從外地報表看，外地報表是根據(jù)科室來統(tǒng)計的，如不孕不育的就診患者中，有較多是來自外地或外來務(wù)工者，而計生和炎癥的病號是當?shù)厝藶橹?，這就為我們廣告投放及策劃提供了一個良好的參考數(shù)據(jù)。

　　總的來說，門診報表是衡量、反饋第一戰(zhàn)場經(jīng)營情況最有效、最直接的方法，也為調(diào)整經(jīng)營方針、實施新計劃提供了可靠依據(jù)；我們平時所做的動態(tài)報表，每天都需要去研究分析，當然有些報表也不是一成不變的，報表應(yīng)當在實際運做中為符合和正確反映經(jīng)營情況而不斷地進行改正和完善。

　　2、診療與經(jīng)營方案的分析與制訂

　　診療方案是從療效的角度去看、去做的；經(jīng)營方案是在診療方案的基礎(chǔ)上，去開發(fā)客戶的附加值的。從客戶角度分析，診療方案是滿足客戶需求；經(jīng)營方案是開發(fā)客戶潛在需求。從醫(yī)院角度分析，診療方案是技術(shù)問題；經(jīng)營方案是附加值的問題。療效，分為軟療效和硬療效，客戶都需要。 因此，行業(yè)多數(shù)叫診療方案，也稱臨床路徑，而這里我們稱為診療與經(jīng)營方案。

　　診療與經(jīng)營方案是醫(yī)生處理病號的重要環(huán)節(jié)。如果診療經(jīng)營方案不對，就算來了病號，也不可能從病號身上創(chuàng)造效益。這就要求我們要對每天的科室報表進行分析、對每個病號進行評價，是不是光檢查不治療？檢查費用是不是太高？診療費用是不是太貴？如果某些科室有幾個醫(yī)生，我們有必要拿出報表進行對比，在對比的過程中會發(fā)現(xiàn)一些醫(yī)生存在的問題。有時候我們說的話醫(yī)生不一定會接受，但通過報表對比，就能拿出有說服力的依據(jù)使醫(yī)生認識到不足，自己比別人差在哪里。

　　在診療流程上面，我們需要總結(jié)出一套統(tǒng)一的治療經(jīng)營方案，因為就算醫(yī)院做的再大，形象做的再好，如果一個科室內(nèi)出現(xiàn)不同的診療經(jīng)營方案，肯定會引起一些病人的不滿、引發(fā)一些不必要的糾紛。因此，同一個科室里有幾個醫(yī)生的，應(yīng)該把診療經(jīng)營方案盡量統(tǒng)一，做到口徑一致，以免病人對醫(yī)生的診斷產(chǎn)生質(zhì)疑。這就要求經(jīng)營部對行業(yè)信息吸收、掌握的速度要快，要根據(jù)市場情況不斷調(diào)查、及時調(diào)整，進而調(diào)整出利益與療效更加符合當?shù)厥袌銮闆r和患者情況的診療方案。

　　3、市場調(diào)查分析

　　市場調(diào)查分析需要從以下幾個方面入手：

　　（1）其他醫(yī)院的診療項目及流程。

　　自古兵家有言：兵者詭道，知己知彼者，立于不敗。美國通用電氣能源公司首席執(zhí)行官約翰·克利尼基說：“要是有競爭對手搞出了一項10億美元的生意，而我卻事先毫無察覺，我會管這叫災難。”

　　我們應(yīng)該培養(yǎng)一種善于挖掘、分析市場信息的能力，多從競爭對手和業(yè)內(nèi)做的較好的醫(yī)院那里了解新動態(tài)、特別是診療方案。如今，醫(yī)療行業(yè)更新速度日新月異，每家公司都在不斷的摸索總結(jié)、推陳出新，尋求有差異性的、有特色的診療方案。

　　比如：在人流這塊市場，用博弈論來說，市場就是與競爭對手博弈的戰(zhàn)場，市場越大、可獲得的利益越多，競爭就越加強烈和殘酷。從既往講，原來的?？漆t(yī)院比較少，在市場中缺乏競爭對手，人流的市場占有率那是相當可觀；但是近幾年大大小小的醫(yī)院如雨后春筍般興起，市場遭受到空前的、白熱化的競爭，況且人流本身就是一種技術(shù)含量不高、容易模仿和掌握的小手術(shù)，就更加成為兵家的必爭之地。

　　我們可以從廣告上面很直觀的看到，各家醫(yī)院的廣告都各有特色、各有差異，特別是在價格戰(zhàn)方面可以說不惜血本。并在實際操作中增加了很多新的元素，力求體現(xiàn)出本院獨特的、差異化的優(yōu)勢。這些五花八門的競爭方式，導致人流的市場不僅缺乏操作規(guī)程、競爭混亂，而且價格越壓越低。如果我們盲目跟從別人的做法，不做出自己特色，那絕對無法擁有市場競爭力。

　　在這些方面，要求經(jīng)營部將從門診報表分析中獲得的信息，及時反饋給企劃部，并且與企劃部密切配合。另外，平時從臨床反饋上來的信息，比如患者跟醫(yī)生的口述交談中有很多有用的信息，也要求經(jīng)營部門必須多與醫(yī)生交談，并且有意識的交代醫(yī)生：在與患者溝通的時候，有必要詢問患者以往在哪家民營醫(yī)院看過什么病？那里的醫(yī)生怎么開的處方？他們的治療方案如何等等。醫(yī)院經(jīng)營工作人員要主動、虛心地向醫(yī)生請教是否有好的建議。因為靠一個經(jīng)營部不可能很清楚、及時了解到第一手的資料，很多有價值的信息都是在門診科室里獲得。

　　（2）廣告分析。

　　廣告分析主要有以下兩點：

　　一是協(xié)助廣告策劃。一個好的廣告有很多元素組成，作為經(jīng)營者應(yīng)當主動的去配合企劃部，因為有很多的臨床知識企劃部很難了解和掌握，而且企劃部更多的是在策劃醫(yī)院外部的形象，幾乎沒有與門診醫(yī)生交流過，所以企劃部的一些廣告來源的重要信息，需要靠經(jīng)營部反饋過去。比如：在臨床上經(jīng)營部門交代醫(yī)生詢問患者在其他醫(yī)院如何治療、開藥、收費情況等等這類的信息，是企劃部策劃廣告、體現(xiàn)差異優(yōu)勢很重要的信息來源。

　　二是市場廣告對比分析。廣告是這個行業(yè)的精華，是病人資源競爭的核心。廣告如浮云，細看有門道。就拿這個行業(yè)最重要的電視廣告來說，電視廣告費用高，但是效果的確很難把握，因為牽涉到的因素很多。比如：需要經(jīng)過分析篩選廣告時間段，做出的廣告內(nèi)容要能被當?shù)厝私邮艿鹊取Ｗ鰹榻?jīng)營者我們應(yīng)當經(jīng)常觀察其他醫(yī)院的廣告強度、內(nèi)容及投放時間等，以此判斷競爭對手和行業(yè)內(nèi)先進企業(yè)的最新動態(tài)，還要把自己的廣告拿出來與其他公司的廣告進行對比，不斷琢磨，尋求差異和提升。