SaaS中小企業(yè)信息化的長尾

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許多自然界或人為的系統(tǒng)都能遵守統(tǒng)計(jì)上的冪次定律(power law)，比如當(dāng)事件與其規(guī)模具有函數(shù)關(guān)系時(shí)，事件將隨著事件規(guī)模的增加而呈指數(shù)遞減。

"長尾"成就亞馬遜傳奇

在互聯(lián)網(wǎng)上生存的B2C公司，比如亞馬遜、當(dāng)當(dāng)，經(jīng)營的書籍、光盤等各種商品門類的需求往往也是符合"冪次定律"。因?yàn)槊磕陮映霾桓F的歌手推出的CD以及大量作者所出版的書籍，只有為數(shù)不多的能成為長期的暢銷品，換句話說，排行榜上的名字是少數(shù)的。其他往往淪為這些B2B公司的長尾商品。

 然而，傳統(tǒng)門店零售商一般都會(huì)選擇最流行的出版物擺在他們的貨架上，因?yàn)樗麄儾豢赡馨褦?shù)以萬計(jì)的書籍、CD以及DVD等出版物都拿出來當(dāng)存貨。更沒有那么大的賣場。不過，網(wǎng)絡(luò)零售商則根本不必?fù)?dān)心存貨以及店面問題，他們能直接從全球各大倉庫直接向客戶發(fā)貨，即便銷售的出版物受歡迎程度低，但只要是有需求，其廣告和銷售成本也絲毫不受影響，同樣像暢銷出版物一樣，這些屬于"長尾"的低銷量商品也能為網(wǎng)絡(luò)零售商帶來大量營收。

《長尾理論》一書中指出，某大型的實(shí)體書店能在其書架上擺放著13萬種各種各樣的出版物。而Amazon.com書籍銷量的大部分都來自13萬種流行出版物之外，換言之，Amazon.com賣出的書中，大部分都是在傳統(tǒng)的實(shí)體書店中買不到的，這種運(yùn)營模式造就了不可一世的亞馬遜傳奇！

SaaS抓住信息化的"長尾"

"長尾"也能夠帶來巨大營收，這對(duì)同樣根源于互聯(lián)網(wǎng)的SaaS能否適用呢？

與簡單的套裝軟件不同，企業(yè)對(duì)軟件的需要往往超過了軟件本身，業(yè)內(nèi)有一句很精辟的話"ERP不是軟件"。因此，軟件針對(duì)不同客戶的需求進(jìn)行定制，可能包括現(xiàn)場安裝、廠商服務(wù)隊(duì)伍上門服務(wù)等，通常還需要專門的服務(wù)器硬件和支持人員的管理維護(hù)。提供上述專門服務(wù)的成本會(huì)在一定程度上增加供應(yīng)商銷售軟件的最低成本。因此，這種軟件通常面向有能力支付起這些專門服務(wù)的大型企業(yè)。然而，相對(duì)于購買企業(yè)解決方案的大型企業(yè)而言，有著同樣需求的中小型企業(yè)的數(shù)量要多得多，但"資金、技術(shù)、人才"卻成為長期因擾中小企業(yè)信息化的難題。如何抓住這一同樣屬于"長尾"的更為廣闊的中小企業(yè)市場？

 SaaS的出現(xiàn)就像當(dāng)初亞馬遜的出現(xiàn)一樣，使軟件企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)抓住這一中小企業(yè)信息化"長尾"成為可能。SaaS供應(yīng)商可以消除維護(hù)成本，利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益將客戶的硬件和服務(wù)需求加以整合，這樣就能提供比傳統(tǒng)軟件廠商價(jià)格低得多的解決方案，這不僅大大降低了資金成本，而且可以大幅度縮減客戶對(duì)IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)增加的訴求。因此，抓住中小企業(yè)信息化"長尾"，SaaS供應(yīng)商就能夠面向全新的客戶群開展市場工作，而這部分客戶往往是傳統(tǒng)軟件供應(yīng)商所無力顧及的，為SaaS模式的成功奠定了基礎(chǔ)。

有效面向小型客戶開展市場，這就要求習(xí)慣于通過人際交往以及傳統(tǒng)廠家和客戶關(guān)系搞營銷的傳統(tǒng)供應(yīng)商們進(jìn)行思維轉(zhuǎn)型：以較低價(jià)格面向更廣闊的客戶群提供個(gè)性化服務(wù)。

搞SaaS營銷就像銷售手機(jī)彩鈴或音樂下載服務(wù)一樣，讓客戶通過訪問網(wǎng)站-信用卡支付即可隨時(shí)開始享受服務(wù)，整個(gè)過程甚至無需人為介入。而SaaS供應(yīng)商所需要做到的就是搭建好SaaS平臺(tái)和開展面向更廣闊范圍的營銷，從而使大規(guī)模定制成為可能。

抓住"長尾" SaaS必備三種力量

長尾理論的6個(gè)主題，恰恰回應(yīng)了這種可能性：

第一，廉價(jià)的生產(chǎn)使尾部（利基）有利可圖；

第二，顯著下降的獲取成本（營銷成本）使尾部市場供應(yīng)豐富；

第三，需求信息加工使尾部進(jìn)一步變長；

第四，為個(gè)性選擇提供服務(wù)，使熱門不再熱，冷門（尾部）不再冷；

第五，匯總的尾部市場利潤不亞于熱門市場；

第六，長尾現(xiàn)象的形成改變了需求方式。

然而要做到大規(guī)模定制并不容易，最重要的一點(diǎn)是將定制成本降低到大規(guī)模生產(chǎn)的程度。為此，筆者認(rèn)為SaaS必須具備一下三種力量才能完成這種大規(guī)模定制。

第一種力量：生產(chǎn)工具的普及，實(shí)現(xiàn)廉價(jià)的生產(chǎn)。

上個(gè)世紀(jì)末，在SaaS剛剛形成的時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境與現(xiàn)在不可同日而語的。計(jì)算機(jī)的普及數(shù)量、會(huì)編程的人數(shù)、上網(wǎng)的人數(shù)都與現(xiàn)在相差很大。然而，如今有數(shù)據(jù)表明2006年中國網(wǎng)民的數(shù)量突破了1.5億；近年來高校的不斷擴(kuò)招也為社會(huì)提供了大量的計(jì)算機(jī)方面的人才，這些人才也使得計(jì)算機(jī)編程技術(shù)不再高不可攀。因此，SaaS所需環(huán)境的大規(guī)模普及使SaaS的低成本應(yīng)用成為可能。

第二種力量：傳播工具普及，使?fàn)I銷成本顯著下降。

互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個(gè)媒介的載體，個(gè)人電腦把每一個(gè)人都變成了生產(chǎn)者和消費(fèi)者，而互聯(lián)網(wǎng)卻把每一個(gè)人都變成了傳播者。SaaS正是憑借這個(gè)強(qiáng)有力的載體，將一個(gè)又一個(gè)的中小企業(yè)及終端用戶整合起來。SaaS是基于互聯(lián)網(wǎng)的，過去，上網(wǎng)大多數(shù)采用的是"貓"撥號(hào)上網(wǎng)，打開個(gè)網(wǎng)頁要很長時(shí)間，更不用說基于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，而現(xiàn)在寬帶互聯(lián)網(wǎng)的盛行已經(jīng)普及到最偏僻的山村。

第三種力量：連接供給與需求，做好供求匹配服務(wù)。

一方面是眾多的中小企業(yè)對(duì)信息化的渴求，另一方面是由于難以實(shí)現(xiàn)大范圍普及而費(fèi)用高昂的軟件市場。SaaS的出現(xiàn)恰恰滿足兩者在成本與應(yīng)用方面的訴求，作為"催化劑"的SaaS正越來越拉近了供給與需求的距離，我國中小企業(yè)的信息化普及已經(jīng)為時(shí)不遠(yuǎn)?。↖T168）