IT廠商奪單技巧

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據(jù)調(diào)查顯示，2007年我國政府采購預(yù)計將達2500億元，其中IT軟硬件采購所占比例為15～20%。與西方國家政府采購額通常占GDP的10～15%相比，我國政府采購在2006年僅占GDP的1～1.5%，市場增長空間仍然很大。

此外，我國企業(yè)信息化建設(shè)方興未艾，商機無限。據(jù)不完全統(tǒng)計，2006年，中小企業(yè)IT投入共1510.65億元，硬件、軟件與IT服務(wù)各占67.2%、13.6%和19.2%。今后幾年將以16.45%的年復(fù)合增長率遞增。

政府機關(guān)、企事業(yè)單位的采購策略，主要有詢價采購和公開招標(biāo)兩種。詢價采購即通過網(wǎng)絡(luò)"詢價"，向多家供應(yīng)商發(fā)出詢價單，對其一次性報價進行比較，按照符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等、報價最低的原則，確定供應(yīng)商；對超過10萬元的項目，一般采取公開招標(biāo)方式，就價格、設(shè)計方案、技術(shù)規(guī)格、服務(wù)等，與多家供應(yīng)商談判，確定供應(yīng)商。

隨著政府機關(guān)、企事業(yè)單位采購規(guī)模的擴大，招標(biāo)采購方式的不斷規(guī)范，參與招投標(biāo)已成為IT廠商青睞的銷售手段之一。

面對流金淌銀的IT采購市場，IT廠商該如何搶占商機，在競爭激烈的招投標(biāo)中脫穎而出、橫刀奪單？須知，投標(biāo)過程中的適時決策和技巧運用，對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。筆者以為可采取以下快、巧、智的策略取勝：

據(jù)調(diào)查顯示，2007年我國政府采購預(yù)計將達2500億元，其中IT軟硬件采購所占比例為15～20%。與西方國家政府采購額通常占GDP的10～15%相比，我國政府采購在2006年僅占GDP的1～1.5%，市場增長空間仍然很大。

此外，我國企業(yè)信息化建設(shè)方興未艾，商機無限。據(jù)不完全統(tǒng)計，2006年，中小企業(yè)IT投入共1510.65億元，硬件、軟件與IT服務(wù)各占67.2%、13.6%和19.2%。今后幾年將以16.45%的年復(fù)合增長率遞增。

政府機關(guān)、企事業(yè)單位的采購策略，主要有詢價采購和公開招標(biāo)兩種。詢價采購即通過網(wǎng)絡(luò)"詢價"，向多家供應(yīng)商發(fā)出詢價單，對其一次性報價進行比較，按照符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等、報價最低的原則，確定供應(yīng)商；對超過10萬元的項目，一般采取公開招標(biāo)方式，就價格、設(shè)計方案、技術(shù)規(guī)格、服務(wù)等，與多家供應(yīng)商談判，確定供應(yīng)商。

隨著政府機關(guān)、企事業(yè)單位采購規(guī)模的擴大，招標(biāo)采購方式的不斷規(guī)范，參與招投標(biāo)已成為IT廠商青睞的銷售手段之一。

面對流金淌銀的IT采購市場，IT廠商該如何搶占商機，在競爭激烈的招投標(biāo)中脫穎而出、橫刀奪單？須知，投標(biāo)過程中的適時決策和技巧運用，對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。筆者以為可采取以下快、巧、智的策略取勝：

建立獨立團隊，專攻目標(biāo)市場。面對流金淌銀的采購市場，IT廠商應(yīng)建立采購團隊，專攻目標(biāo)市場，形成采購方面的集中優(yōu)勢。比如成立投標(biāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由市場總監(jiān)任組長，大客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)部等相關(guān)部門為組員，開會確定分工和進度安排，責(zé)任到人。

這樣可使投標(biāo)活動高效展開，大家各司其職，減少出錯率，提高中標(biāo)率。浪潮、用友每天都安排專業(yè)人員，到各類招標(biāo)網(wǎng)上尋找采購信息，然后集中力量攻破，收獲不菲。

聯(lián)合投標(biāo)，營造共贏。經(jīng)濟一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨斗競爭方式的劣勢。在技術(shù)含量高、資金資源較為密集的IT項目投標(biāo)中，采用和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合的策略，可以大大提高中標(biāo)率，獲得好的項目收益。

當(dāng)一家IT廠商實力不足，或投標(biāo)風(fēng)險大時，在采購?fù)稑?biāo)中可對外分包，幾家企業(yè)組成聯(lián)合體，簽定聯(lián)合協(xié)議，以一家企業(yè)為主體進行投標(biāo)。中標(biāo)后按照協(xié)議簽訂分包合同，商定方案后實施。

比如一家政府單位招標(biāo)辦公自動化項目，不但需要OA軟件，也需要考勤機、PC機、打印機等成套設(shè)備。單憑OA商一己之力無法做到，如果OA商與耗材商串聯(lián)投標(biāo)，不管招標(biāo)方最后取誰，大家都是贏家。

欲取先予、先虧后盈奪大單。此奪標(biāo)法主要以低價優(yōu)勢取勝，不惜價格大戰(zhàn)摧毀競爭對手。即為了占領(lǐng)某一市場，寧可目前少盈利、不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后長期收取服務(wù)費，甚至提供超過投標(biāo)文件服務(wù)條款的售后服務(wù)--提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時間等，以獲最終認(rèn)可。

此種方法被形象地稱為"放血法"，適用于大型企業(yè)財團作后盾的IT廠商。采用這種方法，應(yīng)首先確認(rèn)采購方是否按照最低價確定中標(biāo)單位，也要求IT廠商擁有很強的風(fēng)險掌控能力。

慎重確定投標(biāo)保證金的金額。通常招標(biāo)文件都規(guī)定，投標(biāo)保證金的金額為投標(biāo)報價的2%。由于出具投標(biāo)保證金需要一些程序，金額容易被競爭對手掌握，推算出投標(biāo)報價。為保密起見，可適當(dāng)提高投標(biāo)保證金的金額，以迷惑競爭對手。

競爭激烈、規(guī)范有序的采購市場給了所有IT廠商一個公平的環(huán)境，其間機遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標(biāo)，對IT廠商的決策者和參與人員而言，都不亞于一項重大"戰(zhàn)役"。如何順應(yīng)采購市場需求，把握好市場的脈搏，是一個歷久彌新的課題。(it168)