當(dāng)前位置:工程項目OA系統(tǒng) > 泛普各地 > 河南OA系統(tǒng) > 鄭州OA系統(tǒng) > 鄭州OA快博
IT廠商奪單技巧
據(jù)調(diào)查顯示,2007年我國政府采購預(yù)計將達(dá)2500億元,其中IT軟硬件采購所占比例為15~20%。與西方國家政府采購額通常占GDP的10~15%相比,我國政府采購在2006年僅占GDP的1~1.5%,市場增長空間仍然很大。
此外,我國企業(yè)信息化建設(shè)方興未艾,商機(jī)無限。據(jù)不完全統(tǒng)計,2006年,中小企業(yè)IT投入共1510.65億元,硬件、軟件與IT服務(wù)各占67.2%、13.6%和19.2%。今后幾年將以16.45%的年復(fù)合增長率遞增。
政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的采購策略,主要有詢價采購和公開招標(biāo)兩種。詢價采購即通過網(wǎng)絡(luò)"詢價",向多家供應(yīng)商發(fā)出詢價單,對其一次性報價進(jìn)行比較,按照符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等、報價最低的原則,確定供應(yīng)商;對超過10萬元的項目,一般采取公開招標(biāo)方式,就價格、設(shè)計方案、技術(shù)規(guī)格、服務(wù)等,與多家供應(yīng)商談判,確定供應(yīng)商。
隨著政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位采購規(guī)模的擴(kuò)大,招標(biāo)采購方式的不斷規(guī)范,參與招投標(biāo)已成為IT廠商青睞的銷售手段之一。
面對流金淌銀的IT采購市場,IT廠商該如何搶占商機(jī),在競爭激烈的招投標(biāo)中脫穎而出、橫刀奪單?須知,投標(biāo)過程中的適時決策和技巧運用,對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。筆者以為可采取以下快、巧、智的策略取勝:
據(jù)調(diào)查顯示,2007年我國政府采購預(yù)計將達(dá)2500億元,其中IT軟硬件采購所占比例為15~20%。與西方國家政府采購額通常占GDP的10~15%相比,我國政府采購在2006年僅占GDP的1~1.5%,市場增長空間仍然很大。
此外,我國企業(yè)信息化建設(shè)方興未艾,商機(jī)無限。據(jù)不完全統(tǒng)計,2006年,中小企業(yè)IT投入共1510.65億元,硬件、軟件與IT服務(wù)各占67.2%、13.6%和19.2%。今后幾年將以16.45%的年復(fù)合增長率遞增。
政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的采購策略,主要有詢價采購和公開招標(biāo)兩種。詢價采購即通過網(wǎng)絡(luò)"詢價",向多家供應(yīng)商發(fā)出詢價單,對其一次性報價進(jìn)行比較,按照符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等、報價最低的原則,確定供應(yīng)商;對超過10萬元的項目,一般采取公開招標(biāo)方式,就價格、設(shè)計方案、技術(shù)規(guī)格、服務(wù)等,與多家供應(yīng)商談判,確定供應(yīng)商。
隨著政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位采購規(guī)模的擴(kuò)大,招標(biāo)采購方式的不斷規(guī)范,參與招投標(biāo)已成為IT廠商青睞的銷售手段之一。
面對流金淌銀的IT采購市場,IT廠商該如何搶占商機(jī),在競爭激烈的招投標(biāo)中脫穎而出、橫刀奪單?須知,投標(biāo)過程中的適時決策和技巧運用,對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。筆者以為可采取以下快、巧、智的策略取勝:
建立獨立團(tuán)隊,專攻目標(biāo)市場。面對流金淌銀的采購市場,IT廠商應(yīng)建立采購團(tuán)隊,專攻目標(biāo)市場,形成采購方面的集中優(yōu)勢。比如成立投標(biāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組,由市場總監(jiān)任組長,大客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)部等相關(guān)部門為組員,開會確定分工和進(jìn)度安排,責(zé)任到人。
這樣可使投標(biāo)活動高效展開,大家各司其職,減少出錯率,提高中標(biāo)率。浪潮、用友每天都安排專業(yè)人員,到各類招標(biāo)網(wǎng)上尋找采購信息,然后集中力量攻破,收獲不菲。
聯(lián)合投標(biāo),營造共贏。經(jīng)濟(jì)一體化,日益顯現(xiàn)出單打獨斗競爭方式的劣勢。在技術(shù)含量高、資金資源較為密集的IT項目投標(biāo)中,采用和優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略,可以大大提高中標(biāo)率,獲得好的項目收益。
當(dāng)一家IT廠商實力不足,或投標(biāo)風(fēng)險大時,在采購?fù)稑?biāo)中可對外分包,幾家企業(yè)組成聯(lián)合體,簽定聯(lián)合協(xié)議,以一家企業(yè)為主體進(jìn)行投標(biāo)。中標(biāo)后按照協(xié)議簽訂分包合同,商定方案后實施。
比如一家政府單位招標(biāo)辦公自動化項目,不但需要OA軟件,也需要考勤機(jī)、PC機(jī)、打印機(jī)等成套設(shè)備。單憑OA商一己之力無法做到,如果OA商與耗材商串聯(lián)投標(biāo),不管招標(biāo)方最后取誰,大家都是贏家。
欲取先予、先虧后盈奪大單。此奪標(biāo)法主要以低價優(yōu)勢取勝,不惜價格大戰(zhàn)摧毀競爭對手。即為了占領(lǐng)某一市場,寧可目前少盈利、不盈利,或采用先虧后贏法,先報低價,然后長期收取服務(wù)費,甚至提供超過投標(biāo)文件服務(wù)條款的售后服務(wù)--提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時間等,以獲最終認(rèn)可。
此種方法被形象地稱為"放血法",適用于大型企業(yè)財團(tuán)作后盾的IT廠商。采用這種方法,應(yīng)首先確認(rèn)采購方是否按照最低價確定中標(biāo)單位,也要求IT廠商擁有很強(qiáng)的風(fēng)險掌控能力。
慎重確定投標(biāo)保證金的金額。通常招標(biāo)文件都規(guī)定,投標(biāo)保證金的金額為投標(biāo)報價的2%。由于出具投標(biāo)保證金需要一些程序,金額容易被競爭對手掌握,推算出投標(biāo)報價。為保密起見,可適當(dāng)提高投標(biāo)保證金的金額,以迷惑競爭對手。
競爭激烈、規(guī)范有序的采購市場給了所有IT廠商一個公平的環(huán)境,其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存;每一次投標(biāo),對IT廠商的決策者和參與人員而言,都不亞于一項重大"戰(zhàn)役"。如何順應(yīng)采購市場需求,把握好市場的脈搏,是一個歷久彌新的課題。(it168)
- 1鷹派售前與鴿派售前
- 2ASP已過中年
- 3建立多廠商的VoIP網(wǎng)絡(luò)
- 4ASP已過中年如何而立?
- 5ERP系統(tǒng)是干嘛的?有什么用?分別用在什么地方?
- 6助力開源你所能做的十件事情
- 7CIO掛帥績效考核 初戰(zhàn)告捷秘訣何在?
- 8ERP失敗10大禍?zhǔn)?/a>
- 9如何編制內(nèi)部計劃書
- 10使業(yè)務(wù)聯(lián)續(xù)的6個步驟
- 11冀東物貿(mào)集團(tuán)信息化CEO挑大梁
- 12倉庫改組敗于爭執(zhí)
- 13傳統(tǒng)管理軟件的SaaS發(fā)展戰(zhàn)略
- 14應(yīng)對客戶分期付款 ERP自有高招
- 15怎樣制定BI戰(zhàn)略
- 16IT行業(yè)的“紅移”理論
- 17規(guī)避企業(yè)IT投資的“黑洞”
- 18軟件創(chuàng)業(yè)心得3+4
- 19規(guī)劃缺失 “地下”IT盛行
- 20為ERP做全面預(yù)算
- 21對于如何給歐美外企作IT外包項目
- 22ERP實施項目執(zhí)行力差怎么辦
- 23SaaS中小企業(yè)信息化的長尾
- 24企業(yè)信息化項目規(guī)劃建設(shè)的大策略
- 25中石化齊魯分公司儲運廠網(wǎng)絡(luò)管理
- 26巧用報表組件系統(tǒng)
- 27靖達(dá)利18天ERP上線補(bǔ)上企業(yè)"短板"
- 28松下兩年物流整合分析
- 29SaaS安全服務(wù)正趨于成熟
- 30全面預(yù)算管理漸趨流行
成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號1層9號
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓