IT廠商奪單技巧

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據(jù)調(diào)查顯示，2007年我國(guó)政府采購(gòu)預(yù)計(jì)將達(dá)2500億元，其中IT軟硬件采購(gòu)所占比例為15～20%。與西方國(guó)家政府采購(gòu)額通常占GDP的10～15%相比，我國(guó)政府采購(gòu)在2006年僅占GDP的1～1.5%，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間仍然很大。

此外，我國(guó)企業(yè)信息化建設(shè)方興未艾，商機(jī)無(wú)限。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2006年，中小企業(yè)IT投入共1510.65億元，硬件、軟件與IT服務(wù)各占67.2%、13.6%和19.2%。今后幾年將以16.45%的年復(fù)合增長(zhǎng)率遞增。

政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的采購(gòu)策略，主要有詢價(jià)采購(gòu)和公開招標(biāo)兩種。詢價(jià)采購(gòu)即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)"詢價(jià)"，向多家供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)單，對(duì)其一次性報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，按照符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等、報(bào)價(jià)最低的原則，確定供應(yīng)商；對(duì)超過(guò)10萬(wàn)元的項(xiàng)目，一般采取公開招標(biāo)方式，就價(jià)格、設(shè)計(jì)方案、技術(shù)規(guī)格、服務(wù)等，與多家供應(yīng)商談判，確定供應(yīng)商。

隨著政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位采購(gòu)規(guī)模的擴(kuò)大，招標(biāo)采購(gòu)方式的不斷規(guī)范，參與招投標(biāo)已成為IT廠商青睞的銷售手段之一。

面對(duì)流金淌銀的IT采購(gòu)市場(chǎng)，IT廠商該如何搶占商機(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的招投標(biāo)中脫穎而出、橫刀奪單？須知，投標(biāo)過(guò)程中的適時(shí)決策和技巧運(yùn)用，對(duì)于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤(rùn)起著舉足輕重的作用。筆者以為可采取以下快、巧、智的策略取勝：

據(jù)調(diào)查顯示，2007年我國(guó)政府采購(gòu)預(yù)計(jì)將達(dá)2500億元，其中IT軟硬件采購(gòu)所占比例為15～20%。與西方國(guó)家政府采購(gòu)額通常占GDP的10～15%相比，我國(guó)政府采購(gòu)在2006年僅占GDP的1～1.5%，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間仍然很大。

此外，我國(guó)企業(yè)信息化建設(shè)方興未艾，商機(jī)無(wú)限。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2006年，中小企業(yè)IT投入共1510.65億元，硬件、軟件與IT服務(wù)各占67.2%、13.6%和19.2%。今后幾年將以16.45%的年復(fù)合增長(zhǎng)率遞增。

政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的采購(gòu)策略，主要有詢價(jià)采購(gòu)和公開招標(biāo)兩種。詢價(jià)采購(gòu)即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)"詢價(jià)"，向多家供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)單，對(duì)其一次性報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，按照符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等、報(bào)價(jià)最低的原則，確定供應(yīng)商；對(duì)超過(guò)10萬(wàn)元的項(xiàng)目，一般采取公開招標(biāo)方式，就價(jià)格、設(shè)計(jì)方案、技術(shù)規(guī)格、服務(wù)等，與多家供應(yīng)商談判，確定供應(yīng)商。

隨著政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位采購(gòu)規(guī)模的擴(kuò)大，招標(biāo)采購(gòu)方式的不斷規(guī)范，參與招投標(biāo)已成為IT廠商青睞的銷售手段之一。

面對(duì)流金淌銀的IT采購(gòu)市場(chǎng)，IT廠商該如何搶占商機(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的招投標(biāo)中脫穎而出、橫刀奪單？須知，投標(biāo)過(guò)程中的適時(shí)決策和技巧運(yùn)用，對(duì)于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤(rùn)起著舉足輕重的作用。筆者以為可采取以下快、巧、智的策略取勝：

建立獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，專攻目標(biāo)市場(chǎng)。面對(duì)流金淌銀的采購(gòu)市場(chǎng)，IT廠商應(yīng)建立采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，專攻目標(biāo)市場(chǎng)，形成采購(gòu)方面的集中優(yōu)勢(shì)。比如成立投標(biāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由市場(chǎng)總監(jiān)任組長(zhǎng)，大客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)部等相關(guān)部門為組員，開會(huì)確定分工和進(jìn)度安排，責(zé)任到人。

這樣可使投標(biāo)活動(dòng)高效展開，大家各司其職，減少出錯(cuò)率，提高中標(biāo)率。浪潮、用友每天都安排專業(yè)人員，到各類招標(biāo)網(wǎng)上尋找采購(gòu)信息，然后集中力量攻破，收獲不菲。

聯(lián)合投標(biāo)，營(yíng)造共贏。經(jīng)濟(jì)一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨(dú)斗競(jìng)爭(zhēng)方式的劣勢(shì)。在技術(shù)含量高、資金資源較為密集的IT項(xiàng)目投標(biāo)中，采用和優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略，可以大大提高中標(biāo)率，獲得好的項(xiàng)目收益。

當(dāng)一家IT廠商實(shí)力不足，或投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)大時(shí)，在采購(gòu)?fù)稑?biāo)中可對(duì)外分包，幾家企業(yè)組成聯(lián)合體，簽定聯(lián)合協(xié)議，以一家企業(yè)為主體進(jìn)行投標(biāo)。中標(biāo)后按照協(xié)議簽訂分包合同，商定方案后實(shí)施。

比如一家政府單位招標(biāo)辦公自動(dòng)化項(xiàng)目，不但需要OA軟件，也需要考勤機(jī)、PC機(jī)、打印機(jī)等成套設(shè)備。單憑OA商一己之力無(wú)法做到，如果OA商與耗材商串聯(lián)投標(biāo)，不管招標(biāo)方最后取誰(shuí)，大家都是贏家。

欲取先予、先虧后盈奪大單。此奪標(biāo)法主要以低價(jià)優(yōu)勢(shì)取勝，不惜價(jià)格大戰(zhàn)摧毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即為了占領(lǐng)某一市場(chǎng)，寧可目前少盈利、不盈利，或采用先虧后贏法，先報(bào)低價(jià)，然后長(zhǎng)期收取服務(wù)費(fèi)，甚至提供超過(guò)投標(biāo)文件服務(wù)條款的售后服務(wù)--提供周邊設(shè)備、延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間等，以獲最終認(rèn)可。

此種方法被形象地稱為"放血法"，適用于大型企業(yè)財(cái)團(tuán)作后盾的IT廠商。采用這種方法，應(yīng)首先確認(rèn)采購(gòu)方是否按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，也要求IT廠商擁有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)掌控能力。

慎重確定投標(biāo)保證金的金額。通常招標(biāo)文件都規(guī)定，投標(biāo)保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的2%。由于出具投標(biāo)保證金需要一些程序，金額容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，推算出投標(biāo)報(bào)價(jià)。為保密起見，可適當(dāng)提高投標(biāo)保證金的金額，以迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

競(jìng)爭(zhēng)激烈、規(guī)范有序的采購(gòu)市場(chǎng)給了所有IT廠商一個(gè)公平的環(huán)境，其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標(biāo)，對(duì)IT廠商的決策者和參與人員而言，都不亞于一項(xiàng)重大"戰(zhàn)役"。如何順應(yīng)采購(gòu)市場(chǎng)需求，把握好市場(chǎng)的脈搏，是一個(gè)歷久彌新的課題。(it168)