鷹派售前與鴿派售前

來源：泛普軟件

前段時間給幾個城市幾個IT公司做過一系列的咨詢項目和售前培訓(xùn)，感覺頗深，07年的售前課程除了包含了大量的知識點以外，更具備理論高度和實用操作性、互動性很高，反應(yīng)非常熱烈。

在培訓(xùn)過程中，發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象?？诓藕玫模顫姷?，在做“西點軍校：天才指揮家”售前競爭戰(zhàn)略分析游戲中，發(fā)現(xiàn)他們特別好戰(zhàn)，好斗。而另外一部分售前卻趨于謹慎和保守，注重經(jīng)驗和習(xí)慣，不在乎一時得失。

記得半年前我們將售前按技術(shù)分，可以分為三類：技術(shù)型售前、顧問型售前和銷售型售前。分析他們，雖然戲謔的成分多，但還是合乎他們的特色的。今天我們按性格來分析，由于這個游戲可以來檢驗這兩類售前，我們把這兩類售前姑且劃分為鷹派售前和鴿派售前，下面來分析他們各自特色。

鷹派售前

優(yōu)點：這類售前很有沖勁，善于進攻，喜歡挑戰(zhàn)和冒險，一般口才良好，呈現(xiàn)或溝通比較激進和感性，在溝通的過程中容易帶動氣氛。

缺點：不夠沉穩(wěn)，喜形于色，容易暴露自己的想法。

他們多為技術(shù)型售前和銷售型售前。

鴿派售前

優(yōu)點：這類售前注重觀察和思考，有一定的韌勁，口才不錯，注重戰(zhàn)略，勇于承當(dāng)責(zé)任。

缺點：不習(xí)慣進攻力、比較保守。

他們多為顧問型售前和技術(shù)型售前。

另外一個實踐是來自于CIA的邏輯溝通實踐。明顯可以看到鷹派售前很難在相當(dāng)短的時間內(nèi)切入主題，有渲染的痕跡，能吸引用戶，但使用戶難以抓住重點。而鴿派售前大多數(shù)能直接切入主題。(sysvs)

發(fā)布：2007-04-23 10:40 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

相關(guān)欄目：