鷹派售前與鴿派售前

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前段時(shí)間給幾個(gè)城市幾個(gè)IT公司做過一系列的咨詢項(xiàng)目和售前培訓(xùn)，感覺頗深，07年的售前課程除了包含了大量的知識(shí)點(diǎn)以外，更具備理論高度和實(shí)用操作性、互動(dòng)性很高，反應(yīng)非常熱烈。

在培訓(xùn)過程中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象?？诓藕玫?，活潑的，在做“西點(diǎn)軍校：天才指揮家”售前競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析游戲中，發(fā)現(xiàn)他們特別好戰(zhàn)，好斗。而另外一部分售前卻趨于謹(jǐn)慎和保守，注重經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，不在乎一時(shí)得失。

記得半年前我們將售前按技術(shù)分，可以分為三類：技術(shù)型售前、顧問型售前和銷售型售前。分析他們，雖然戲謔的成分多，但還是合乎他們的特色的。今天我們按性格來分析，由于這個(gè)游戲可以來檢驗(yàn)這兩類售前，我們把這兩類售前姑且劃分為鷹派售前和鴿派售前，下面來分析他們各自特色。

鷹派售前

優(yōu)點(diǎn)：這類售前很有沖勁，善于進(jìn)攻，喜歡挑戰(zhàn)和冒險(xiǎn)，一般口才良好，呈現(xiàn)或溝通比較激進(jìn)和感性，在溝通的過程中容易帶動(dòng)氣氛。

缺點(diǎn)：不夠沉穩(wěn)，喜形于色，容易暴露自己的想法。

他們多為技術(shù)型售前和銷售型售前。

鴿派售前

優(yōu)點(diǎn)：這類售前注重觀察和思考，有一定的韌勁，口才不錯(cuò)，注重戰(zhàn)略，勇于承當(dāng)責(zé)任。

缺點(diǎn)：不習(xí)慣進(jìn)攻力、比較保守。

他們多為顧問型售前和技術(shù)型售前。

另外一個(gè)實(shí)踐是來自于CIA的邏輯溝通實(shí)踐。明顯可以看到鷹派售前很難在相當(dāng)短的時(shí)間內(nèi)切入主題，有渲染的痕跡，能吸引用戶，但使用戶難以抓住重點(diǎn)。而鴿派售前大多數(shù)能直接切入主題。(sysvs)