營(yíng)銷(xiāo)成本是SaaS的最大障礙

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按需ERP軟件提供商N(yùn)etSuite披露其收入增長(zhǎng)非常迅猛，但直到去年為止，它的銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣成本已經(jīng)超過(guò)了其收入的增長(zhǎng)。

盡管甲骨文CEO拉里·埃里森（Larry Ellison ）要促使NetSuite公司公開(kāi)上市，但是該公司的財(cái)務(wù)狀況表明，營(yíng)銷(xiāo)成本已經(jīng)是軟件作為服務(wù)（SaaS）供應(yīng)商的最大障礙。

在提交給美國(guó)證券交易委員會(huì)（ＳＥＣ）的一份財(cái)務(wù)報(bào)表中顯示，這家公司的固定收入增長(zhǎng)從2004年的1,770萬(wàn)美元增長(zhǎng)到2005年的3,640萬(wàn)美元。而去年的收入是6,720萬(wàn)美元。但是到去年為止，營(yíng)銷(xiāo)成本一直高于收入的增長(zhǎng)水平。2004年這筆開(kāi)支是2,700萬(wàn)，2005年是3,920萬(wàn)美元,去年是4,390萬(wàn)美元，收入的53%。

這個(gè)情況并不是不正常的。根據(jù)過(guò)去幾年的財(cái)務(wù)報(bào)表，Salesforce.com的營(yíng)銷(xiāo)成本基本上占到收入的50%～ 70% 之間。這個(gè)數(shù)字與傳統(tǒng)的軟件供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)成本來(lái)比，是非常高昂的。這些廠商的營(yíng)銷(xiāo)成本通常僅占到收入的20%～25% 。

營(yíng)銷(xiāo)成本的攀升對(duì)于SaaS廠商來(lái)說(shuō)有著很多原因。由于他們主要針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)，而這些企業(yè)通常不愿為軟件許可的高昂的前端成本付費(fèi)，因此無(wú)論是通過(guò)在線的廣告還是通過(guò)銷(xiāo)售人員或是通過(guò)宣傳，都要付出很多的額外的成本。實(shí)際上，  SaaS廠商不光是向新客戶(hù)推廣產(chǎn)品時(shí)付出了成本，而且對(duì)于那些離開(kāi)的客戶(hù)，他們?nèi)匀辉诟冻鲑M(fèi)用。一旦不滿(mǎn)意，這些廠商很快就被拋棄了。而且這些 SaaS的產(chǎn)品確實(shí)比起傳統(tǒng)的定制軟件來(lái)說(shuō)更不穩(wěn)定。對(duì)于這些風(fēng)險(xiǎn)，NetSuite表示：“我們的客戶(hù)都是中小企業(yè)，想要以高性?xún)r(jià)比的方式發(fā)現(xiàn)、獲取和維護(hù)這些客戶(hù)，是非常具有挑戰(zhàn)性的。”

目前 NetSuite公司由Tako投資公司控股，后者為勞倫斯投資公司的子機(jī)構(gòu)，而勞倫斯投資由拉里埃里森，數(shù)據(jù)庫(kù)巨頭甲骨文公司創(chuàng)始人同時(shí)也是現(xiàn)任CEO掌握。據(jù)悉目前埃里森和其家人在NetSuite的持股比例高達(dá)74%，并且將在IPO完成之后繼續(xù)保持公司的大股東位置，而這也引起了外界的種種猜測(cè)。（informations)