剖析CRM項(xiàng)目選型要點(diǎn)

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對于CRM項(xiàng)目來說，選型對于整個項(xiàng)目的成敗有了非常重要的作用。好的開始，等于成功的一半。選型工作如果做得好，做得漂亮，相當(dāng)于你項(xiàng)目已經(jīng)成功了一半。這里，筆者分享幾個選型的經(jīng)驗(yàn)，僅當(dāng)拋磚引玉，或許對大家有個借鑒的作用。 

　　我畢業(yè)后，先在CRM軟件公司做了一段時間，然后，到了一家四星級酒店負(fù)責(zé)其信息化管理的相關(guān)工作。我一進(jìn)去，上面就讓我負(fù)責(zé)CRM項(xiàng)目。該酒店是一家度假休閑型的酒店，所以，有一些固定的客戶群。酒店管理層希望能夠通過CRM軟件，為這些固定的客戶群提供更好的服務(wù)，提高客戶忠誠度。 

　　在項(xiàng)目開始之前，總經(jīng)理給了我?guī)讉€指示，一是價格，要控制在十萬左右；二是功能上，除了要具備常見的客戶關(guān)系管理工具外，還必須能夠跟現(xiàn)有的前臺系統(tǒng)和財(cái)務(wù)管理軟件實(shí)現(xiàn)無縫集成；三是讓我評估購買成品的CRM軟件好還是叫一個軟件公司進(jìn)行定制開發(fā)好；四是實(shí)施CRM系統(tǒng)時，不要對現(xiàn)有的工作有過多的更改；五是我挑選的軟件供應(yīng)商必須有酒店管理行業(yè)成功應(yīng)用的案例，并在可行的情況下，我們要安排人員去他們的客戶那里參觀。 

　　我聽了他這五點(diǎn)指示之后，非常的佩服他。雖然這些指示中有不正確的地方，但是，他還是說中了幾個CRM系統(tǒng)選型的要點(diǎn)。后來有人告訴我，這總經(jīng)理以前在國內(nèi)一家著名的五星級酒店當(dāng)過副總，分管過酒店的信息化管理工作。怪不得，對于項(xiàng)目選型有這么獨(dú)到的見識。 

　　我按照總經(jīng)理的指示，開始對CRM項(xiàng)目進(jìn)行選型。我了解一下CRM軟件市場，由于CRM競爭激烈，各大廠商都在打價格戰(zhàn)。十萬元的項(xiàng)目預(yù)算，若是實(shí)施像SAP等國外的品牌CRM軟件的話，可能有點(diǎn)捉襟見肘，但是，若使用國內(nèi)的軟件的話，應(yīng)該已經(jīng)卓卓有余。 

　　選型要點(diǎn)： 

　　雖然價格不是左右CRM項(xiàng)目的最大因素，但是，在項(xiàng)目開始時，還是需要對CRM項(xiàng)目有個大概的預(yù)算。因?yàn)镃RM軟件的品牌不同、CRM項(xiàng)目的范圍不同，其實(shí)施成本還是有很大的差別的。項(xiàng)目預(yù)算若定好了，可以縮小我們選型的范圍，少走冤枉路。有些企業(yè)在選型之前沒有個大概的預(yù)算，結(jié)果呢，在選型時，就如同大海撈針，國外的、國內(nèi)的、品牌、雜牌看了一大堆，無從選起。根據(jù)我個人的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)只要有了項(xiàng)目的大致預(yù)算，則就可以過濾掉大概一半的CRM軟件公司。 

　　另外，有了項(xiàng)目預(yù)算可以控制我們最后的實(shí)施成本。這也許女同胞深有感觸。我們?nèi)ス渖虉鲑I衣服的時候，若起先沒有一個大致的預(yù)算，即不知道要買體恤還是買連衣裙，對價位也沒有一個大致的定位，結(jié)果呢，一到商場這也喜歡，那也喜歡，被商家在旁邊一吹噓，一激動就買了件幾萬塊的皮草回去。這就是沒有預(yù)算的下場。在CRM項(xiàng)目選型的時候，若起初對項(xiàng)目預(yù)算沒有一個大致的把握，則最后項(xiàng)目的實(shí)施成本就會失控，如同買衣服一樣。 

　　我在選擇供應(yīng)商的時候，有兩個標(biāo)準(zhǔn)，一是供應(yīng)商在酒店行業(yè)這一塊，有沒有成功應(yīng)用的案例；二是價格限制，其最后的實(shí)施成本會否超過十萬。根據(jù)這兩個標(biāo)準(zhǔn)，我選擇了三家候選供應(yīng)商，并對其典型客戶進(jìn)行來拜訪。 

　　選型要點(diǎn)： 

　　事后我發(fā)現(xiàn)，對于價格這一塊太過于關(guān)注了，以至于錯過了一些更加好的軟件公司。其實(shí)，在選型的時候，最重要的是要看供應(yīng)商的信譽(yù)與軟件的功能，其次才是價格。若價格便宜，但是其在業(yè)內(nèi)十個項(xiàng)目中只有三個成功的，如此的供應(yīng)商即使其價格低，我們也不敢輕易與之合作。所以，在選型時，價格不要放在第一位，要把供應(yīng)商的信譽(yù)放在最上面考慮。 

　　值得高興的是，我們對他們的典型客戶作了拜訪。通過對他們的訪問，我們不僅對于三家候選供應(yīng)商的實(shí)力有了更加深入的了解，最重要的是，在交談的過程中，我們還取得了另外的收獲。如知道了在酒店業(yè)CRM項(xiàng)目實(shí)施過程中，要注意些什么，可能會遇到哪些問題。其中有家酒店的CIO，還偷偷的告訴我們，在跟對方簽訂合同時，要注意些什么，可能會有哪些陷阱，等等。這個拜訪的過程中，讓我受益匪淺，在以后的項(xiàng)目實(shí)施過程中，讓我少走很多冤枉路。而且，還認(rèn)識了不少的同道中人，在后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施過程中，有了參考的對象。 

　　不過，唯一美中不足的是，我們參觀的客戶都是軟件公司指定的?？赡軐Ψ揭呀?jīng)跟軟件公司達(dá)成了共識，在交流過程中，避免了一些對供應(yīng)商不利的話題。如在后續(xù)項(xiàng)目實(shí)施中，我們發(fā)現(xiàn)他們的二次開發(fā)速度比較慢。這一點(diǎn)，對方就幫助其隱瞞了。后來因?yàn)檫@二次開發(fā)的速度問題，延長了我們CRM項(xiàng)目的竣工時間。 

　　對于總經(jīng)理讓我評估是使用成品的CRM軟件好呢還是找軟件公司按需開發(fā)好，在這方面我偷懶了。對于CRM項(xiàng)目，我是堅(jiān)決反對找軟件公司按照企業(yè)需求進(jìn)行開發(fā)的。所以，我對此沒有進(jìn)行評估，而是直接回應(yīng)總經(jīng)理，采用CRM成品軟件為宜。