低價(jià)商業(yè)模式的賺錢秘籍

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    一、價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍

    營(yíng)銷大師菲利浦•科特勒說(shuō)過：“世上沒有降價(jià)兩分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，顧客購(gòu)買時(shí)大都希望價(jià)格越低越好，因此我國(guó)的眾多企業(yè)紛紛將“價(jià)格戰(zhàn)”奉為競(jìng)爭(zhēng)利器，希望借此提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)。無(wú)論是發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)還是被迫響應(yīng)價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，出發(fā)點(diǎn)都是自身利益的最大化，但是最后卻常常演變成大家都不愿意看到的“雙輸”結(jié)局，為什么會(huì)出現(xiàn)這種不可思議的事情？面對(duì)慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)家不選擇魚死網(wǎng)破就得束手就擒嗎？

    每家企業(yè)都希望薄利多銷，利用銷量增長(zhǎng)來(lái)提升利潤(rùn)，但大動(dòng)干戈的結(jié)果，往往演變?yōu)橐粓?chǎng)“殺敵一千，自損八百”的慘烈血戰(zhàn)。2010年6月，重慶力帆集團(tuán)的董事長(zhǎng)尹明善回顧了國(guó)產(chǎn)摩托車在越南的十年興衰，激烈的價(jià)格戰(zhàn)之下，每輛摩托售價(jià)從2000多美元打到500美元，最后更是低至300美元，隨著原材料漲價(jià)、匯率升值、貿(mào)易摩擦等一個(gè)個(gè)風(fēng)浪襲來(lái)，就接二連三地轟然倒下。反觀以本田為代表的日本企業(yè)，始終穩(wěn)定在每輛摩托1200美元左右，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，售后服務(wù)完善，最終贏得了顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中笑到了最后。

    越南市場(chǎng)給了中國(guó)企業(yè)家刻骨銘心的教訓(xùn)，當(dāng)然無(wú)論是發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)還是被迫響應(yīng)價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，出發(fā)點(diǎn)都是自身利益的最大化，但是最后卻演變?yōu)榇蠹叶疾辉敢饪吹降?ldquo;雙輸”結(jié)局，成為個(gè)人理性導(dǎo)致集體不理性的典型案例。為什么會(huì)出現(xiàn)這種不可思議的事情？定價(jià)問題的關(guān)鍵在于“需求價(jià)格彈性指數(shù)”，即多大幅度的價(jià)格變動(dòng)可以帶來(lái)多大幅度的銷量變動(dòng)？很多企業(yè)高管進(jìn)行價(jià)格決策時(shí)靠“拍腦袋”，根本沒有市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)或者實(shí)驗(yàn)的支持。有的甚至只考慮單向影響，而不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)降價(jià)之后的連鎖反應(yīng)，所以對(duì)出現(xiàn)的后果始料未及，常常會(huì)陣腳大亂，做出不太理智的決策。

    資料顯示，中國(guó)出口的襪子最初賣6美元一打，伴隨著無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)，現(xiàn)在已跌至0.99美元一打，折合人民幣平均每雙僅0.66元。因?yàn)閮r(jià)格不但會(huì)影響商品的銷量，而且會(huì)影響單件商品的利潤(rùn)高低，所以牽一發(fā)而動(dòng)全身。利用低價(jià)搶占市場(chǎng)，可能短期收效明顯，但長(zhǎng)期來(lái)看，不斷降價(jià)侵蝕了企業(yè)的利潤(rùn)，銷量增加而利潤(rùn)不增反降。這樣企業(yè)哪來(lái)資金投入到新產(chǎn)品開發(fā)、吸引優(yōu)秀人才加盟、品牌推廣等，怎能提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，并贏得顧客滿意？最后勢(shì)必危及企業(yè)未來(lái)的生存和發(fā)展。

    二、低價(jià)策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)

    所有企業(yè)都是以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，價(jià)格高低只是一種實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段而已。低價(jià)銷售人人都會(huì)，低價(jià)的同時(shí)還能盈利才算真功夫。利潤(rùn)等于收入減去成本的差額，所以很明顯，要盈利增長(zhǎng)的話必須降低成本或者提高收入，兩者必居其一，不滿足這個(gè)條件就是賠本賺吆喝。筆者在這里羅列了幾個(gè)條件，希望各位企業(yè)老板在決定降價(jià)之前，先行對(duì)照一番，只有滿足其中某一條件時(shí)，降價(jià)對(duì)你而言才可能是有利可圖的：

    首先，少許降價(jià)就可以吸引大量非顧客轉(zhuǎn)為顧客。

    企業(yè)降價(jià)搶來(lái)的顧客有可能來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣是拆東墻補(bǔ)西墻，對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)益處不大。如果來(lái)自于非使用者，那等于擴(kuò)大了整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)容量，對(duì)壯大本行業(yè)就會(huì)有積極意義。比如美國(guó)西南航空公司宣稱，它吸引來(lái)坐飛機(jī)的人都是原本準(zhǔn)備自駕車或者坐大巴的乘客，如果此言不虛，那么它并沒有威害其他航空公司的利益，甚至還為航空業(yè)做大規(guī)模貢獻(xiàn)了力量。

    其次，增加產(chǎn)量可以顯著節(jié)約成本。

    無(wú)論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，很多行業(yè)都存在著規(guī)模效應(yīng)，也就是說(shuō)隨著銷量增長(zhǎng)，單件成本快速下降。因?yàn)槭蹆r(jià)減去單件成本等于單件利潤(rùn)，這樣一來(lái)，售價(jià)和單件成本都處于下降通道，商品的單件利潤(rùn)就不會(huì)顯著減少，甚至還有可能上升。對(duì)企業(yè)而言，這種情況下可以考慮適當(dāng)降價(jià)。

    最后，你們企業(yè)是否具有優(yōu)于同行的成本控制能力。